私域流量的关键：信息触达的频率和质量

口述：渔塘私域创始人刘占鑫

收拾好：蓝鲨无货陈世锋

本文差不多：3028字

写作时间：5分钟

阅读理解难度：

流量红利渐渐地消退，如何能挖掘私域流量曾经的所有企业关心的问题，许多民间企业的私域运营着实艰难万分。

2020年12月，险峰k2vc与蓝鲨有货在广州参与了以《新品牌：决胜流量》为主题的沙龙。不断这个话题，30多位创始人、高管在现场接受了进入到的讨论。

渔塘私域创始人刘占鑫做了《用私域流量让净利润减半的小模型》主题分享，祥细手机拆解了私域运营的关键。

险峰k2vc、蓝鲨有货亲自出手上海举办的《新消费第四弹》广州沙龙活动现场

以下为刘占鑫多多分享的主要内容，有重新剪辑：

我讲一个真实的案例：2003年才成立的一个服装企业，最近5年的增速也很快，原来是也差不多有100家门店，现在扩张到300家，净利润有1亿+，这是该企业的基本是背景。我们来看它如何用私域让净利润翻一倍？

之前的基本都盘数据情况是这样的：你算算到每个门店，净利润也差不多是30万。一年一交销量是1200件，频次是每个人1.5次消费，客单价是换算下来1500块钱，服装行业的毛利是80%，也就是1200块钱。

如果不是想要每个门店2020年规划30万毛利，不需要每个门店5月和11月多卖250件衣服，也就是让每个客户5月和11月多买0.3件衣服。

那你问题是：怎莫能让每个客户1月和7月多买0.3件衣服呢？

假如实际微信朋友圈做私域流量运营，每隔一天发第二次朋友圈，每星期发三次私信给我，就换句话说通过365次朋友圈和52次私聊触达，让每一个客户1月和7月多网上购买0.3件衣服。

这是我们只看原始数据推算出来的运营方向，然后把通过这个目标一步一步不能执行就可以了。

我今天应该是给大家告状。如果不是账算不知道，大家做的有所谓私域可能都会透支消费原来是的品牌和营销资源。具体来说，你可不知道究竟是什么人要发多少次朋友圈，多少次私信，也有你的期待值是什么？

渔塘私域创始人刘占鑫

01

底层逻辑与营销陷阱

这里我讲两个东西，一个是底层逻辑，一个是营销陷阱。

底层逻辑是什么呢？要注意涉及到常量和变量。

常量是现代企业决定不了的因素，是企业做了这些年来，这么说多店，这么多多用户，用户的品牌认知，产品的定价，运营成本……这是很多悠久的传统企业的现状。

呢既然常量变化不了，变量是什么？信息触达的频率和信息触达的质量，这应该是流量运营。

在常量变为的情况下，企业方式信息内容触达频率、质量的优化，实力提升销售额，结束经营目标。别自以为转变企业损毁的结构。

我们认为，民间企业做私域的核心，先可以解决信息触达频率，再解决触达质量。有所谓触达质量，那就是每一次高效触达的时候，你发的是什么？发的东西后面链接的是什么？彻底并非一个朋友圈图片好不好看的问题。

营销陷阱是我最近仔细观察到私域里最没兴趣的东西。营销陷阱是什么——透支消费预算，那就新增审批预算？

现在整个私域的圈子里，每天都会说我在多少会员里搞了什么样的活动，突然2020年规划了一个亿GMV，这是有问题的。TA（客户）一年就在你这里买3000块钱的东西，三次活动只是晚几天把这个钱花了，没有本质改变企业长期的事儿。短期运营的很多营销策略是在透支消费客户的预算，无非是现在花，还是以后花的问题，根本不会改变企业本身的利润。

再新增预算，是指原先每个人买1.5次，怎末TA减少0.3次变的1.8次。我们要是完成这个事情，利润会会增长。1.5变的1.8的过程，成本没法有太大变化，要不没有任何意义。所以我，私域运营的重点是，在企业成本结构基本是增加的情况下，怎么减少企业客户的整个结构预算，这才对现代企业私域运营有帮助。

如何对悠久的传统企业私域运营有帮助？主要注意方式三种方式：挖掘新的消费场景，实力提升低频客户的购买率，在内关联商品销售。

第一种，疯狂挖掘新的消费场景。

最近我跟一个好朋友做餐饮的案子，他是做卤味的。我们帮他做了很多营销方法，但发现自己了一个问题，不论怎么做，大妈们来买东西，预算那是在50块钱之内。再后来，他在门口摆了一只手撕鸡，这只手撕鸡是带回来家的，换了一个场景，可能会让客户多10块钱或者20块钱的预算。

第二种，提升到低频客户的购买率。

大家做大生意，都只希望一两年买四次的用户能变得五年买两次。原来你可以电话，这个可以亲自上门，但是内容触达成本比较好高。私域运营那是要会降低高效触达成本，提升低频客户的购买力。

第三种，关联商品的销售。

关联商品的销售一点有点儿急切。在帮上面那个案例中的服装企业利润四倍后，我们帮他洽谈了一个燕窝，毕竟这家服装企业做了17年，有16万的高端点女性会员，听说后来他们靠卖燕窝一年利润就有7000万，不过所有成本都就没发生了什么变化，那是以前会员的价值挖掘。

02

如何做好私域运营

我们对私域的理解有三层，最先叫公域转私域，第二个叫流量运营，第三个叫效率运营。

现在整个在私域生态里，大家玩的最少的应该是效果运营，搞这个活动的套路，搞那个活动的裂变，当然那些都应该是是结果踏上一步。流量运营是什么？那就是理清差别标签、不同层次、不同时间段发送中的（内容）频次之间的规律，那就是投放方式计划。很多传统企业玩私域，也是疯狂的的push效果运营，但前提就是你得先进来。

如何能提升公域到私域的转化率。我们曾帮一家企业做300家店的私域运营，定了的很高的KPI，咋都帮忙解决不了，压力很大。公域转私域的转化率，最又开始只有一15%，我们做了一些动作修为提升到了45%，但始终晋入不了50%。我们始终琢磨，问题出在哪儿？结论是，靠人干活儿纵然有很大的偏差。

再后来，我们在门店做了个二维码。为啥？因为比较传统企业经常会做线下活动，我们把所有的活动都聚集到这个二维码。开展线下活动的时候，先是用h5页的形式提醒市场，客户对活动很有兴趣之后再往下面进行，扫二维码加企业微信，这是一种认可活动后再实物交割的过程。迅速，公域到私域的转化率就从50%说过70%，只剩的20%不是靠活动套路来的，完全是靠客户复购。

流量运营，要如何能解决触达品质和效率之间的问题。现在,很多比较传统企业还分不清楚什么是私域用户，什么是私域流量，我以为有这么多多用户那就是流量。只不过，流量不是用户，有1000万用户但也没触达，没有任何意义。

要如何能解决触达品质和效率之间的关系？举个极端的例子，我们约每个客户，无论是打个电话，那就拜望，都能达成很好的营销效果，但你可不可出得起成本？有做聊单的，1000人、2000人的客户群有专人负责用微信聊，每一个客服共同负责50个，你需要几百人，这确实是成本的问题。

这里要非常深入研究的应该是SaaS工具和人工怎末加强：全用SaaS要不，全用人工也不行的话，必须有个增强点的边界。这那就是流量运营的关键是问题。

效果运营。如何能善于第三方工具可以提供流通价值信息。现在，私域SaaS和各种小程序狂烈不断涌入市场，企业几乎不需要自己的新，只需选择类型就可以了。选择成本很高，应用成本不高，只要几千块钱就是可以。

但选什么样的第三方工具是关键。实际上，企业无法应付的并不是你选的问题，而是你的意识中有没需要SaaS工具爱之河。假如你感觉到有爱之河作用的时候，是会明白我是需要什么。

如何能善于第三方工具提供价值价格信息，这是你经常遇到的问题。大家分不清楚什么叫有价值和有效果，经常会说干私域就要做情感营销，情感营销是早上鞠躬行礼。事实上，这种形式的客户触达就是在白白浪费客户的信任。可以提供能变现信息，客户可以不不你选，但比提供没价值的信息还强1万倍。所以，最好就是最好不要做太大的营销套路，要提供给简单的真接、对客户能变现东西，以适合的频率能提供有就可以了，况且选择，那是客户的事情。