建立销售流程的意义，在于能够指导普通销售人员，按照路径和标准，一步一步达到那些顶级销售的80%的销售能力，这样企业的整体销售能力才能提升和固化。

流程管理强调让流程来约束人的行为，让人的行为不偏不倚，不多不少，刚好满足流程的需求，而流程产出刚好满足客户的需求，这种刚好（Just In Time）就是流程管理的真谛，而不是让人去约束流程。

约束人的行为，约束绩效的方向，这就是流程管理的真实含义。销售人员在遵照流程和标准的前提下去个性化发挥，可以取得更好的绩效。

丹纳赫经营体系的第一个增长工具《价值销售》，就是从道、法、术几个层面，指导销售团队进行销售流程的建立和日常销售管理。

将销售流程进行梳理后，通过填写访谈前准备表的11项内容，进行销售过程的标准化作业，并且对每个销售阶段都定义标准，必要时写出作业指导书。

这样做的好处是团队有标准语言，内部沟通快，浪费少。大家结合公司现有产品、真实客户、友商的优势和劣势，总结填写访谈计划表，可以直接用于实际销售工作，可以快速落地。新入职的销售以访谈准备表为标准，经过刻意练习，能够快速上岗。

销售管理流程化的精髓在于对过程的管理，只有管好过程，才能确保结果。流程分解和管理的一个重要工具就是销售漏斗。

人均销售额的增长，来自于每个销售人员都知道自己在什么阶段应该做什么事情，做到什么程度是最好。做正确的事，正确地做事。

1、根据客户采购流程定义项目阶段，实现关系对齐、资源对齐；

2、培训销售技巧和工具，提高销售人员的销售能力；

3、整理销售话术和最佳制胜点，把最佳实践标准化；

4、通过定义流程每个阶段的关键绩效指标或里程碑，进行事中管理，检查和监督销售执行的质量，可测即可得。

销售流程管理的核心是流程的数字化管理：

1、用数字指标来约束流程、管理流程、量化流程

2、用流程去量化人员的绩效产出

要做好销售流程管理，需要如下的保障和支持：

1、 一把手工程

销售流程管理如同企业文化、战略一样，都需要公司主管领导、各部门一把手的主导，才能更好地推动流程管理的推行、执行、并能够不断地改善。

2、 全员参与

销售团队从上至下，从公司高管到基层销售，都要主动建立和应用销售漏斗表，正确填写访谈计划表，从思想上重视起来、认真对待。

3、 加强培训与考核

通过2天的价值销售训练营，高强度赋能后必须衔接“90天行动计划”。销售漏斗表和访谈计划表，每周都要更新，每个周六中午12点之前提交给特定的管理人员（交作业与判作业）。

4、 监督管理

心理学家得出结论，良好的工作习惯的养成，需要持续90天，有专人监督销售漏斗表和访谈计划表的使用，才能让流程落地。大家都学会分析销售漏斗表的数据，用于制定销售策略，知行合一。

企业需要一套正确的销售管理方法来帮助企业管理者有条不紊地进行工作，CRM系统可以实现此过程。

一套适合企业的销售管理方法是可以帮助销售经理来尽快完成销售目标和提高业绩的。CRM系统有机地将销售管理流程和销售资源结合在一起，简化销售管理工作流程，仅通过三个环节:管理好销售团队、创建销售流程、分析销售结果，管理者就可以产生的数据中获取有用信息，提高掌控力和洞察力，让销售管理工作更轻松。

这里的“管”并非“监管”，而是给团队明确方向并提供服务。

1.明确方向

虽然说量变引起质变，但对于销售工作人员来说，高质量的客户交互更重要。与其盯着销售人员每天的任务量，不如鼓励销售人员提高客户总体价值、提高成交率。

2.提供服务

即给您的销售团队提供其所需要的客户资源，销售经理要通过信息分享来帮助团队攻克难题。CRM系统不仅简化了销售工作，也使销售人员更专注于自己的工作，同时拓宽了销售经理获取资源的通道。

销售流程可以说是整个销售最重要的环节，它指导了销售人员如何从头到尾进行销售，说明了如何设置销售漏斗的销售阶段，概述了销售方法。

您可以通过以下内容来评估制定销售策略：

1.您目前的销售流程是什么样的？

2.您的团队目前如何寻找潜在客户？

3.您的团队目前如何判断客户是否有意向？

4.您的团队卡壳阶段是在哪里？

虽然每家企业业务不同，客户类型和特征模式也不同，但您可以参考以下销售阶段建立销售流程：

1.寻找潜在客户：这一阶段你需要寻找高质量线索的客户，避免花费大量时间在没价值的客户身上。首先，你要明确适合自己的客户类型，并用相应的营销策略吸引他们。

2.判断意向客户：如何将潜在客户转化为有意向客户，这就需要销售人员能够清楚地向客户展示产品和服务。如果转化失败，销售经理需要培训销售人员如何能够向客户展示令人信服的展示。

3.报价：在这个阶段，您需要准备好报价的相关条款，并向意向客户报价。跟踪销售人员是否错过报价机会或忘记跟踪潜在客户。

4.合同：销售人员在这个阶段应该可以完成交易。如果失败，可能谈判技巧有问题。

5.成交：只有两种结果：成功、失败。无论成功与否，都进行复盘，优化策略。

CRM系统可以帮助您改善销售流程，激励了优秀的销售人员，也帮助销售流程一塌糊涂的销售人员明确方向。

销售结果是销售经理对销售人员工作的评定，以下指标和销售人员KPI息息相关。

1.潜在客户转化率：销售人员拥有的客户总量/销售机会数量，这可以用来确定营销策略和客户引导工作的有效性。

2.销售周期：从潜在客户到成交的总时长，可以用来确定销售流程的可用性。

3.成交率：销售机会数量/订单数量，可以确定客户质量和销售方法的有效性。

这些指标您都可以在CRM系统中获取相关数据，另外，您可以查看一些指标来更好地掌握销售团队的情况，比如：销售漏斗分析报告、新增客户报表、销售任务目标等等。

虽然销售管理的工作具有不确定性因素，但简化工作流程、分环节进行会让工作更有条不紊。通过CRM来管理销售、优化销售流程、善于分析销售结果并发现问题，便会提高团队工作效率。