1、“大客户管理上的6大实用技巧作为一名代表，无论负责区域盘子大小，院内情况如何，都会有这样一个人 或几个人会直接影响到我们的业绩达成，那就是"大客户"。对医药代表来 说，摸清大客户的脉搏，使其成为忠实的合作伙伴，是我们必不可少的工作。大客户如何管理大客户管理不是孤立的一个管理流程或管理办法，它是对市场环境长期投资的管 理与展望，是一种市场销售策略更是医药人精力分配的尺子。做好大客户管理我们首先要弄清楚“两个什么和四个如何”。"两个什么"即明 确"什么样的人是大客户和大客户需要什么？ “ "四个如何"即"如何建立、 如

2、何获得、如何管理、如何维护。"1、两个什么什么样的人才是大客户？想必大家都知道，这里就不赘述了。大客户需要什么？每个人对自己的定位不同，自然需求也不尽相同。了解客 户需求才能实现大客户管理，明确方向，引导客户，服务客户。我们可以从以下几个方面入手：学术地位、梯队培养、个人职业发展等。当 然也可以从生活和精神层面的需求入手，这就需要各位在日常拜访接触中慢 慢发现了。2四个如何I如何建立:建立与大客户的关系，个人认为与大客户的关系一定是建立在工作和合作的 基础上然后展开的。因为我相信只有永远的利益，当你不能给你的客户带来 任何帮助时，那我完全有理由相信之后的工作进展会十分缓慢。I如何获得

3、：获得大客户的认可，与大客户建立关系的机会都十分重要。在这里，获得方 式不受限制，只要结果得到即可。可以通过你的专业能力获得临床对你的认 可，也可以通过你个人魅力，做好客情获得客户的好感。I如何管理: 大客户管理策略的制定不是单靠灵光一现就能行的通的。个人认为分为以下 几点：1）公司产品的市场定位：能够达到什么样的效果，为客户解决什么样的问 题，帮助客户建立什么样的目标。2）外部环境分析：分析市场情况了解院内现有同类产品占比、现有医疗政策、 客户人际关系情况以及竞品情况。了解客户，了解竞品方能立足市场更好的 服务客户。3）内部环境分析：通过对公司的资源匹配、产品竞争力等进行客观评估，找 出优点

4、与不足。4）目标制定：通过大客户管理策略我们要达到什么样的结果，是否能够与 客户达到双赢。5）市场策略制定：当我们完成前面几项工作后，我们便可以制定我们的市 场策略。具体分成这样几个步骤：明确目标，找准切入点，确定工作内容如 何实施,制定完成标准。在制定过程中要经常问自己几个问题：这个方案能否完成公司任务，如何完 成？能不能打败对手，如何打败？能不能获取可持续的市场竞争力，如何获 取？能不能获得长期稳固的市场地位”如何获得？份能够回答你自己所有问题的策略才算是一份较为完整的策略制定方 案。大客户管理策略一定要结合好目标管理，没有目标只知道拼命奔跑那岂 不是事倍功半了吗？I如何维护：保证专业可信

5、赖的支持服务，这是客户维护的根本。其次，要学会分析客户， 了解客户的切实需求，才能做出最合适的销售方案。再次，要站在客户的角 度考虑问题，保证有效沟通。另外，大客户管理还是一个需要不断更新的过程，在日常回访中得到大客户 的反馈，及时解决问题、调整策略。在反馈中学会失误分析如何管理大客户，避免因失误发 生导致大客户的流失。要时刻保持与大客户的一致性，从客户角度出发，保证客户受益最大化，才能实 现与客户之间的双赢。小结：大客户管理是销售业绩完成的保障，能够使产品影响力产生区域辐射效应从 而提高市场占有率。有计划、有步骤地开发培育对产品生存和发展有着重大 意义的大客户对药企来说至关重要。希望我的分享能够在大家日常工作中起到帮助，有机会再和大家一起聊一聊 怎样才算有效沟通。