B2B公司主要目标是收入增长，为了提高收盘交易的占比，公司一般会采取多种手段和方法，比如创建理想的客户档案（Ideal Customer Profile），况且它的好处多多。

ICP开发是近两年的新研究，结果发现它经常被人误解，也缺乏正确的定义，甚至在使用上也受到限制。 然而，在以高增长为主导的SAAS公司，ICP可是B2B营销、销售及战略执行过程中必不可少的一部分。

ICP是公司精准营销（Account-based）战略的基础要素，一种测量工具，起到非常关键的作用。以下是ICP示例。

理想客户档案示例

作为公司营销、销售、销售开发和客户成功部门一致同意的ICP（即理想客户档案），它是最佳客户的标准线；有了如此标准，能更好地影响到资金投入等资源分配，把好钢用在刀刃上，提高赢单率。

没有ICP，一个组织如果需要创建目标客户的共享列表会很难，每个部门都有自己心目中的最佳客户，还是需要统一标准。

有人说，GTM战略提出的销售模型（Distribution model），可以代替ICP吗？我们都知道，作为销售，就是能够尽量把产品卖给合适的客户，达成年度收入目标，才能证明公司的商业模式是可行的。产品的多样性以及市场的变化，导致销售模式会有不同的打法，基本上可分为直销、电销和合作伙伴，每个分支都有一套方法论。

销售关注客户，尤其需要客户画像与产品相匹配，牵涉到定价、销售周期和市场战略，不仅仅买卖就完事了，以下是销售模型示例：

销售模型示例

从上图的销售模型可以看出，我们关心的是客户规模、行业、决策流、产品最终售价、销售周期和需要的解决方案，这个不是ICP，而是以产品为导向，梳理可触达的潜在客户和制定相应的销售策略。

ICP属于营销战略工具，它对于市场获客的重要之处在于，它是全公司一致通过的最佳客户标准，代表企业增长过程的最高目标，这里总结出它有五大好处：

好处一：为组织确定最佳客户标准

负责市场营销的团队对外沟通多，无论是听他人的说法，还是根据市场分析得出结论，好像都能对最佳客户的肖像略知一二，但是无法精确描述。利用ICP的定量和定性数据模型，可以了解理想客户都有哪些共性。

可以从潜在商机和客户的特征开始梳理，确定一组标准用于定义最高价值客户。潜在商机的特征分析比较容易，无论是已关单的，还是未赢单的，都可以进行分组（例如按规模或行业），最后找到赢单率最高的组别，这个指标就完成了。另外，还可以考虑续订率、客户扩张、净推荐值（NPS）和客户满意度等指标。

定下合适的指标后，往往先重点观察金额最高的客户。通常，我们以ACV（年度合同价值）或ARR（年度经常性收入）等指标来衡量客户等级，这时候需要转换思路，是否有别的地方也能体现价值感呢？例如，有些账户能够按时更新，能自给自足很少麻烦客服，有些客户能更好地支持公司发展，这里都有理想客户的影子。如果能在CRM或其他内部系统中跟踪其状态，就要重点跟进。

好处二：使整个组织保持步调一致

理想客户档案要求整个组织要保持步调一致，这和B2B公司的统一战略不谋而合，特别是营销、销售、销售开发和客户成功等部门 ，这都是与重要客户并行的团队。为了很好地执行ICP，需要明确市场资源投入的优先级。

ICP的创建过程需要公司高层参与，共同给出定义。除了分析CRM的客户和潜在商机数据，还要结合跨职能组织的定性分析，得出长期战略客户的最终名单。比如公司要争取与知名企业合作，并在企业级营销物料上添加客户logo。

好处三：指导目标客户列表创建

“目标市场”与ICP的定义还是有很大区别的，前者通常包括那些意向购买公司产品或服务的客户，而ICP范围会更窄，它是为了识别最有价值的客户和最有可能下单的潜在商机。

为了寻找潜在目标客户，实体公司或者交易市场都可成为预估范围；ICP更多是为公司争取重要的巨额投资，所以它的目标是为了定义高价值客户类型。

ICP对客户和潜在商机的特征进行了详细描述，由于理想客户定义的限制性，客户名单已大大缩短，一张表就足够了。好处就是，赢单率更高了。如果没有ICP，人们不会觉得一张表这么重要，他们总是欢迎“新客户”进来。

好处四：明确如何分配资源投入

ICP创建之后就可以完善资源配置。基于目标客户列表，公司的市场准入战略有了支撑，包括对高价值客户提供更多的时间和资源投入。 总的来说，ICP是销售、销售开发、营销和客户成功等团队执行市场增长策略的基础。坚持服务对的客户，将会得到最大的回报。

好处五：提高销售赢单率

ICP的有效性有多重要呢？采用精准营销策略、完善ICP流程的公司，平均拥有68%客户赢单率；其中表现最好的公司里，有81%确信ICP等同于理想客户列表。

将源于股东的定性分析与潜在商机和客户数据相结合，有61％的公司得出结论，认为ICP就是他们一直寻找的最佳客户的属性特征。

所以，ICP（理想客户档案）不仅促进跨职能组织的协调一致，也为对的客户投入更多资源，这不正是市场高增长所需要的吗？

CX/Q7.2与顾客有关的过程控制程序版本/修订状态：A/0与顾客有关的过程控制程序目的对于顾客有关的过程（产品要求的确定、合同评审、顾客沟通及顾客满意）进行控制，确保满足顾客的要求。适用范围本程序规定了合同、订单评审方法，适用于对顾客要求的识别、对产品要求的评审、对产品相应的法律法规、与顾客的沟通以及顾客满意。职责销售部为与顾客有关的过程归口管理部门，其职责：a.负责组织对顾客要求的识别、确定和与产品有关的要求的评审；b.负责合同、订单的实施进展情况与顾客（顾客代表）定期和不定期的沟通、报告（包括变更、存在的问题）；c.在合同、订单执行过程中进行监督检查，向责任部门提出采取措施的建议，并监督执行；d.保存与产品有关要求评审及措施记录。e．顾客满意度的信息收集、调查、分析和改进。技术部参加与产品有关过程的评审，负责确定的与产品有关的要求（包括法律法规）、是否有问题，并对影响产品要求实现的技术问题采取措施。质保部参加与产品有关的评审，负责与产品有关的要求的质量控制和质量保证，是否能够保证与产品有关的要求的实现，并采取措施。生产部参与产品有关的要求的评审，负责生产能力的评审，是否能够保证与产品有关的要求的实现，并对影响交付实现的问题采取措施。

采购部参与产品有关的要求的评审，负责采购产品与提供是否能够保证，并提出保证措施；财务部资金是否能保证完成任务的需求，并采取相应措施。工作程序与产品有关的要求的确定销售部在与顾客洽谈合同（订单）时，应确定与产品有关的要求的内容，包括：a.顾客规定的要求，包括对交付及交付后活动的要求；b.顾客虽然没有明示，但规定用途或已知的预期用途所必需的要求；c.适用于产品的法律法规要求；d.组织认为必要的任何附加要求。与产品有关要求的评审与产品有关要求的评审的时机是在向顾客做出提供产品之前进行。与产品有关的要求的对象，包括：a.合同、协议、标书、订单、立项申请等规定的要求；b.当没有形成文件的口头订单，在接受前应对要求进行确认，确认方式视为评审，并做好记录；c.当采用网上销售时，对网上销售的产品信息、目录和广告等发布前进行评审；d.当在合同执行过程中出现产品要求、交付期等的变更时，对变更要求进行评审。合同评审合同的分类按合同的重要程度确定为以下类型：A类合同：产品研制和新产品开发合同。B类合同：公司的重点产品合同。C类合同：一般产品合同。合同评审与顾客沟通流程图合同评审方式类合同为稳定生产的并在生产能力之内的，可采取征求有关部门意见进行会签的方式进行评审。

类合同为新承制的或超过生产能力的有特殊要求和变化的应召开专题评审会议进行评审。A类合同为研制合同的可采用合同形成阶段的多次评审。B类合同为稳定生产并在生产能力之内的，由公司的销售人员在征求有关部门意见后以会签的方式进行评审。C类合同属公司主导民品数量较小，且在公司库存范围之内的，由公司的销售人员开具“产品销售出库单”，经主管领导批准后即文成合同评审。C类合同属公司产品、数量较小且在数量范围之内的由公司销售人员开具“产品销售出库单”，经公司主管领导批准后即合同评审。合同评审要求每一份销售合同、订单、标书都要进行评审。评审应在向顾客做出提供产品的承诺之前进行。通过评审应确保产品要求得到明确规定并形成文件。与以前表述不一致的合同或订单的要求予以解决。公司完全有能力满足顾客需求和产品规定的要求。合同评审的内容产品质量的要求a)产品技术标准的要求b)质量保证的要求实现合同的保证能力a)质量满足顾客要求的保证能力b)生产满足合同要求的保证能力c)检验试验保证能力d)可接受的产品价格e)交货进度保证能力f)服务保证能力等与产品有关的法律法规要求合同评审的实施采购部由合同管理人员按合同评审方式中确定的评审方法，填写《合同评审建议书》,报主管领导审批。

采购部在确定合同评审方式后，即可组织合同评审：a)属A类合同需要召开专题评审会的由相关部门按职责组织有关人员对合同进行评审，合同管理人员要做好记录，并填写《合同评审会签表》，由参加评审人员会签。b)属A类合同需要征求有关部门意见会签的，由采购部人员填写《合同评审会签表》，征求有关部门意见会签。c)属B类合同的，由公司按a)、b)组织合同评审。对非正规合同的评审，如口头、电话和传真订货，由销售人员对顾客要求进行确认并记录顾客名称、住所和联系方法。订货数量较小属于稳定产品且在库存范围之内的，按C类合同评审方法评审。对评审确认的不能满足合同条款，由相关部门公司按各自职责负责与顾客联系和沟通，并征得顾客的理解、支持。在确认合同所有条款公司能够满足后，由采购部将合同及合同评审材料按职责报有关领导审批。合同的签订与修改采购部在确认合同评审已完成，评审结果认定合同所有要求明确，公司有能力满足顾客要求，双方无异议时，由总经理与顾客签订正式合同。当顾客要求发生变更时，按本程序4.2执行，由采购部按职责告知有关部门，以确保相应的文件得到修改后相关人员知道已变更的要求。、当产品要求发生变更影响到顾客的要求时，采购部要及时与顾客沟通，其相应文件的修改要征得顾客同意。

合同执行与检查在合同正式签订后，销售部负责合同和《合同评审记录》保存、管理。并保留评审结果及采取措施的记录。生产部负责产品合同执行过程中的协调工作，以做到按合同的要求和评审内容得到实施，协调产品实现过程中保证能力的落实。对评审出的问题有关部门要制定相应措施并形成文件加以实施。销售部要检查合同的执行情况，以确保按合同要求执行。在产品按合同要求完成后，销售部负责产品交付和交付后的活动，执行《产品交付管理制度》和《售后服务管理制度》。顾客沟通沟通内容销售部负责在合同签订与执行的全过程与顾客保持沟通联络，包括：a.产品相关信息；b.问询、合同或订单的处理，包括对其修改；c.顾客反馈，包括顾客抱怨；d.对顾客要求的理解与实现；e.质量管理体系的变化。沟通方式在以下方面确定并实施与顾客沟通：a.采用座谈会、走访、订货会等形式，将公司的产品信息传递给顾客；b.通过对顾客的信函、电话、传真、电子邮件、问询的应答进行咨询服务。需要时，将合同、订单的执行情况反馈给顾客，如产品要求的更改，应与顾客协调达成共识；c.各部门在获得顾客的有关信息或投诉时，应及时按《质量信息控制程序》执行，并予以记录；d.在产品实现过程中，应不断征求顾客的意见，在理解顾客的要求上取得进一步的认识和共识，同时，质保部应经常向顾客通报产品要求实现的情况，以便得到顾客的理解、支持和帮助。

e.质量管理体系的变化时通知顾客，并说明情况。顾客满意销售部为顾客满意监视、测量、分析、改进主管部门，负责顾客满意度的信息收集、调查、分析和改进，通过制定措施并有效实施提高顾客满意程度；服务过程的感受程度调查，分析和改进服务过程，并向质保部提供相应的信息。销售部从以下方面获取顾客满意信息，并建立信息台账：售后服务反馈的信息。建立上述信息管理制度及顾客满意度评价准则（方法）。按管理制度规定进行统计、分析、评价，形成评价报告，对影响顾客满意度的问题采取措施；对顾客反馈的信息做出适当的安排；对影响功能、使用可靠性等问题实施改进，并将处理结果通报顾客或顾客代表； 建立市场信息收集系统，了解与公司产品发展动态，顾客需求的信息。为公司产品改进、过程改进提供方向，持续满足顾客需求； 将顾客满意评价及采取措施结果纳入管理评审。 相关文件 《质量信息控制程序》 CX/Q6.5 《产品交付管理制度》 ZY/Q7.5.1-01 《售后服务管理制度》 ZY/Q8.2.1-01 质量记录 《标书、合同和订单登记台账》 JL7.2-01 《合同评审建议书》 JL7.2-02 《合同评审会签表》 JL7.2-03 《合同评审记录》 JL7.2-04 《非正式合同记录表》 JL7.2-05 《合同更改通知单》 JL7.2-06 《合同执行情况检查表》 JL7.2-07 《顾客满意度调查表》 JL7.2-08 《顾客满意度调查结果分析报告》 JL7.2-09 更改单号 页次 标记 更改人/日期更改单号 页次 标记 更改人/日期下面是赠送的励志文档需要的朋友可以好好欣赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！！谢谢！！ 不想穷，就好好读懂这些话！一言惊醒梦中人！ 1、成功的人，就是那种能用别人扔向他的石头来铺设路基的人。

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13、善良是一种智慧，是一种远见，一种自信，一种精神力量，是一种文化，一种快乐。 14、一个人的脚步再大，也永远无法丈量完脚下的道路。人生有限，道路无限，要想在有限的生命中多走一程，就时刻别停下脚步，别浪费分秒时间。 15、遇到再大困难的时候，不要惊慌，千万要学会冷静；不要去想着求别人，以前有家人帮你，现在需要你一个人面对挑战，从绝望中寻找希望，人生终将辉煌。 16、学会说谢谢，但谢谢并不是随便敷衍，是对别人帮助的肯定和回报；更要学会说对不起，但对不起不是借口，是对自己过错的弥补和内疚。 17、处事不必求功，无过便是功；为人不必感德，无怨便是德。 18、有时你的快乐是你的微笑之源，但是有时候你的微笑却可能是你的快乐之源。 19、不论男人还是女人，如果还把容貌当作重要的东西而过分重视的话，可能不会吃亏，但是早晚会吃亏、可能，很可能。