随着客户对产品个性化需求的增长，制造企业通过大规模生产产品来赢得市场越来越困难，因而基于客户定制的单件小批量生产模式成为当前制造企业的重要发展之一。

01、企业痛点

数字化大环境的影响下，企业在快速发展的过程中，遇到了以下问题：

而CPQ报价系统的出现可以有效解决以上问题，让销售人员实现对客户准确、快速地报价，也让企业对产品及价格体系进行统一有效地管理，直接提升了产品、市场、销售部门的工作效率和协作能力。

02、报价管理系统解决方案

生产报价管理系统是将产品构成模块作为基本单元，自定义报价规则为基准，根据企业报价计算模型为核心的快速报价相应系统。

— 架构图 —

— 报价全生命周期管理 —

系统提供一站式全生命周期报价管理，从客户询价、方案设计、到客户报价，全流程准确快速报价，如下图所示：

— 三大引擎 —

梅施生产报价管理系统三大核心引擎帮助客户实现功能个性化，操作简易化，流程自动化的报价需求。

▶ 报价规则

根据产品模块信息，定制特征量，生产参数等信息进行规则组合，形成相应的特征约束

▶ 计算模型

不同的报价规则对应着统一的计算公式模型，根据参数的改变实现不同的评估结果

▶ 流程引擎

平台用户自定义审批流程，可根据利润区间或产品线等条件配置不同的审批路线或者是级别

— 报价规则 —

产品报价，需要综合考虑零部件模块的材料，加工工序，工况以及客户定制特征向量等多方面信息，除此之外，产品报价还受客户级别、供需关系，地区差异等多种因素影响，不同条件下，同样的模块报价也有差异。

— 流程引擎 —

根据报价参数制定相应的审批规则，不同的参数条件制定相应的一级或多级审批流程，逐级或跨级审批。

...

03、CPQ小知识

▶ Configure：配置

Configure是指可在CPQ软件中进行即时参数选型，使销售人员能够动态组合复杂的产品或服务。这些参数涉及产品要求、功能或升级等。规则集可控制允许被配置的参数选项，以确保销售人员仅选择实施团队可实现的产品功能。

▶ Price：价格

Price代表一个规则集，它可以根据CPQ软件中产品或服务的最终配置自动生成定价。CPQ软件中的定价规则可以从静态价目表或动态市场定价中提取。例如，先进的CPQ可以根据特定材料（如铝）的成本，根据当前的市场价格来生成定价。

▶ Quote：报价

Quote表示CPQ软件基于特定配置（包括价格）生成动态销售报价的功能。动态报价生成使销售人员能够实时满足客户需求，让他们能立刻知道所需产品或装配体的制造商报价。

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如何才能管理好这些大客户，是企业管理层和销售团队必须花心思思考的问题。接下来小编就给大家带来大客户管理的方法。

白码CRM客户管理系统是集中企业的所有客户资源，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户。

为大客户提供优秀的产品/解决方案，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率。

大客户管理的方法

1、建立完善的大客户基础资料库

想要搞好大客户服务，首先要从海量的客户群体中甄别出他们的价值，谁有跟进价值，谁可能发展成大客户。其次，需要摸清大客户所处行业、企业规模等情况去完善客户资料。

同时，还要对大客户的购买能力与消费模式等进行分析，实行动态管理，并建立相应的预警机制，尽可能降低客户流失的风险。如此大量的数据管理与分析，单凭人工肯定是无法自如应对的。这时，CRM客户关系管理系统就派上用场了。

白码CRM客户关系管理系统提供了强大的信息管理功能，并有一套健全的价值甄别体系，可以进行精准的客户细分，快速识别最有跟进价值的大客户群体。不仅如此，CRM系统强大的数据分析功能，可以让销售团队或管理人员更加直观、准确地了解大客户的相关动态。

基于CRM系统，将大客户的开发、跟进和维护等全生命周期进行管理，确保客户数据的完整有序，从而提升企业内部团队的响应速度。不仅如此，还可以降低人员变动对大客户服务工作的影响。

企业应根据自身实际情况，对大客户管理实施方法论或是经验总结，从而形成一套适合自己的大客户管理制度。同时，还需结合CRM客户关系管理系统去完善、提升大客户开发与维护水平，从而达到企业销售提升，增加盈利能力的目的。

2、建立大客户回访和跟踪服务机制

通常我们所说的“跑业务”，所谓跑，就是接触客户，缩短与客户的距离，有效地与客户互动。这些都要求企业建立科学完善的大客户走访和跟踪服务机制，促进客户关系的发展，扩大合作范围，加深合作层次，最终实现两个企业之间良好的战略合作，成为双赢、相互信任的战略伙伴。建立大客户走访和服务跟踪机制，应注意从三个层面上来推进：一是领导层面，二是技术层面，三是业务层面，四是服务层面，五是管理层面。

3、制定针对大客户的销售政策

大客户和一般顾客对企业的重要性不同，决定了两者在营销策略上应有所区别。这样的区分可以保证大客户资源的稳定与发展。大客户签约数量大，回款情况好，可适当给予一定的价格优惠;签约价格高，稳定的客户，可适当放宽回款条件。

合作情况好，未因质量问题造成损失，可适当增加销售费用，增加拜访次数。销售费用对业务员的提成比例也要根据客户的情况而定，对大客户的提成比例要区别于一般客户，要在企业把握主动权和调动业务员工作积极性两方面寻求平衡，以达到最佳效果。

同时，企业在大客户维护方面也存在着诸多不足，需要对销售策略和CRM管理方法进行系统的修改和完善。要保护好大客户这一宝贵的资源，就必须建立一套科学、合理、系统的方法，使其不流失、不萎缩，巩固企业的基础，使企业能够长期稳定、高效地发展。

作为企业CRM客户关系管理的重要组成部分，大客户管理更是“以客户为中心”管理思想的体现。注重对大客户的管理，是为了提高高品质客户的体验，提高对企业的认可度和客户忠诚度，从而帮助企业更好地维护和拓展大客户群，充分挖掘其需求。

事实上，很多企业都会专门设立“大客户服务”的专职人员甚至是部门来负责大客户的管理，由此可见一斑。以上就是小编为大家带来的大客户管理的方法有哪些的相关介绍，希望对您有帮助。

白码CRM客户关系管理系统以客户需求为导向，专为满足企业营销管理的需要，将营销管理标准化、简单化，降低了管理人员对工作的管理难度，同时所有的营销数据都在公司平台上，让企业的经营有了沉淀及数据支撑。各个部门的工作连成一个整体，为大客户提供最好的服务，提高客户满意度的同时提升客户的忠诚度。