市场里流传这么句话:“世上本来没有CRM,大家的生意越来越难做了，才有了CRM.“在如今市场化同质化竞争激烈时代，顾客资产尤为重要，新时代在呼唤CRM，企业需要CRM

CRM系统即客户关系管理系统，顾名思义就是管理公司与客户之间的关系。是一种以“客户关系一对一理论”为基础，在改善企业与客户之间关系的新式管理机制。有效地组织企业资源，培养以客户为中心的经营行为以及实施以客户为中心的业务流程，并以此为手段来提高企业的收入，增加盈利能力及客户满意度。企业进行客户关系管理的目的在于建立一个系统，使企业在客户服务、市场竞争、销售及支持方面形成彼此协调的全新的关系实体，为企业带来长久的竞争优势客户关系管理的定义是企业为提高核心竞争力，利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客之间在销售、营销、售后和服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户服务的过程。其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户。CRM的实施目标就是通过全面提升企业业务流程的管理来降低企业成本，通过提供更快速和周到的优质服务来吸引和保持更多的客户。作为一种新型管理机制，CRM极大地改善了企业与客户之间的关系，应用于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域。

纵观经济发展规律，经济市场当前逐渐定型并处于饱和及垄断状态之后，小企业以及中型企业将更加难以生存，融资困难，没有足够市场信息，管理机制不完善，售后及技术，人才难找等问题，而CRM理论及系统问世就是为了让企业更清晰更彻底的认识到自身问题，从而利用CRM理论及系统对这一种种问题进行解决和优化。

结合销售预测，我们可以对公司短期或者长期的销售绩效做到心中有数，那么，销售预测都有哪些关键要素？怎么应用销售预测呢？这篇文章里，作者便结合案例做了解析，一起来看看吧。

前言

分析销售预测的价值，逻辑，功能流程图；‍并列举业务场景案例。

一、什么是销售预测

销售预测是预测公司的短/长期销售绩效；预测销售目标要考虑的因素有：

预测的价值：

二、销售预测的关键要素

三、如何创建销售预测功能细节Tips

错配通知：目标预测出现错配时，要有通知功能（例如：职位的目标金额为 10000 美元，子职位的目标为 5000 美元和 4000 美元。 在这种情况下，您将在目标中出现 1000 美元的错配时立即得到通知。

重点标记：利用星级指示工具在您的团队中找到星级表现者。

销售目标在管线中短缺情况统计：在给定月份/季度中目标金额有多少百分比不在管线中。

四、如何应用销售预测1. 预测术语2. 计算选项3. 深入挖掘预测

根据职位，查看预测详细信息并深入挖掘职位层次结构中其它层级的预测目标

五、基于职位层次结构的CRM销售预测1. 预测

为层次结构中的顶级职位即公司纬度创建。‍

2. 预测目标后

为层次结构中的其它职位和及用户设定。

六、层级销售预测样例

样例场景：

销售目标 1000W，拆解为：

当前跟进销售线索金额 3000W，预测签单率20%。

Step 1

销售管线的线索/商机，根据规则计算成功率预测值。

Step 2

汇总所有线索/商机的预测结果。

Step 3

查看目标达成可能性，如发现销售目标缺口，业务侧可以：

拓展新的销售线索/商机，并关联到预测数据。分拆各里程碑节点的商机，进行业务攻坚。

下期预告

区域层次的销售预测，下一期做详细说明：