收益管理在现代酒店管理中的应用实况简析收益管理在现代酒店管理中的应用实况简析摘要：在当前我国酒店业入住率偏低的情况下，收益管理理念被引进外乡现代酒店管理系统，虽然取得了一定成效，但从酒店业的整体应用情况来看，还存在不少问题本文简述了收益管理的内涵和意义，并在此根底上对现代酒店管理中收益管理的应用实况也进行了简要分析，指出缺乏、展望未来。关键词：收益管理；酒店管理；应用分析；应用趋势一、收益管理概述〔一〕收益管理的内涵收益管理(RevenueManagementYieldManagement)最早于20世纪80年代首先由航空业开发和应用，是一种追求利益最大化且多学科交叉的应用管理技术，也可称作产出管理、效益管理、实时定价等，其核心即价格歧视。收益管理是建立在客源市场细分根底上的管理系统，通过实时预测模型来确定最正确效劳价格，多应用于不可储存资源的销售，以到达利润的最大化。三十多年来广泛应用于航空业、酒店、高尔夫、租车、公路运输、电视广告、互联网效劳等，被?华尔街日报?誉为21世纪最重要且投资回报率最高的边缘产业之一。〔二〕实施收益管理的意义帮助运营部门提高效劳能力收益管理的首要任务是预测，通过历史客源以及市场和经济状况等建立的科学预测系统对未来一段时间的客源状况进行预测，可以为运营部门提供客人信息，从而找出哪些客人将为部门带来最大利润，同时，方便企业为各效劳部门合理的分配人力资源，在顾客接待上打有准备之战，防止出现应接不暇或者人浮于事的情况发生，提高效劳能力和效劳质量。

提高收益，缓解经营压力收益管理的终极目标即为效益的最大化，利用有限的资源获得尽可能多的收益。随着目前用工本钱不断上升，以及顾客需求的精细化、个性化，对航空、酒店等行业来说一味追求上座率、入住率会带来强大的经营压力，而实施收益管理那么追求的是利润率。例如，北京歌华开元大酒店引入收益管理之后，2021年的平均房价和单房收益同比分别增长了30.91%和25.64%，全年实现了27优化管理控制通过收益管理，方便管理层对不同时期顾客的资源需求有一定的控制能力，例如酒店对节假日价格需求的控制，以及超预定和免费升级的数量控制，团队客和散客数量的控制等，都将大大提高管理者对酒店经营状况的控制能力。二、收益管理在酒店管理中的应用实况收益管理曾经使美洲航空公司每年增加10亿美元的收入，使NationalCarRental生，在1995年至1999年期间，使美国汽车工业在销售数量仅增加6%的根底上，税前利润上升250%。鉴于其成效，收益管理方法迅速被国外的酒店集团所采用，并取得良好收益，由此这一新颖的管理方式也迅速被我国酒店集团和一些单体酒店所青睐，但因推行时间不长，从业人员对收益管理的认识还停留在一个比拟浅薄的认识层面，导致实施收益管理之后仍未到达预期结果。

〔一〕国外酒店的收益管理实施现状收益管理方法在国外的应用有三十年，相比照拟成熟。国际知名酒店集团的应用较为广泛，且根据自身经营管理特色进行了收益管理系统的自主开发。近年来美国许多中高档宾馆饭店如大家熟悉的假日饭店、希尔顿饭店、凯悦饭店、威斯汀酒店等酒店集团，均先后开发了各自的收益管理系统。有相当数据说明：自从收益管理系统建立以来，凯悦摄政俱乐部客房的预定率上升了20%，各个预订中心平均房价也有所上调，希尔顿饭店公司经过收益管理系统的开发应用也创造了空前收入记录。〔二〕国内酒店的收益管理实施现状据环球旅讯2021月份报道，经济型酒店的增长数据是外乡星级酒店所不能及的，例如汉庭酒店曾实现收入增长31%的情况下，利润增幅高达51%，究其原因，那么是经济型酒店行业领跑者管理能力的全面创新与超越，而管理技术的应用是其核心竞争力。经济型酒店与星级酒店相比产品比拟单一，但收益管理却将这一劣势转化成顾客的最正确购置体对于星级酒店来说，它们的国际化程度比拟高，投资者普遍重视酒店与国际同行的接轨，但是根本上表现在硬件方面，管理者那么重视市场份额，还没有充分意识到需要多角度、深层次分析客户预订和入住的行为方式，即没有通过收益最大化来到达利润最大化。

随着市场开展的需要，以前的客户关系管理及运营流程已不能提高酒店核心竞争力，一些先进的企业开始逐步引入收益管理系统，如浙江开元酒店管理集团、海航酒店管理集团、浙江君澜酒店管理集团(、上海衡山酒店管理集团、北京饭店等都已经引入EasyRMS公司所设计的酒店在线收益管理软件和相关的管理咨询，获得其强大的数据深度分析以及能迎合市场需求形势所提供的专业化解决方案。该系统的应用，不但为酒店管理提供了便利，而且酒店业务量也保持持续增长态势。其他中国外乡酒店集团和单体酒店也开始由摸索使用动态房价，转变为对收益管理跃跃欲试，且EasyRMS公司也对中国未来三年的市场非常看好，开始在我国普及收益管理软件。三、收益管理在酒店管理应用过程中的缺乏〔一〕对收益管理的认知不充分认为收益管理不适宜入住率低的酒店当前的形势是酒店的年均入住率普遍偏低，有的甚至就在50%左右徘徊，这种情况下，酒店管理人员认为不需要考虑收益管理，首要问题是如何提高入住率，这样的认识是错误的事实上，收益管理表达的是从业者对酒店需求的控制能力，对于酒店客房销售来说，实施收益管理并非是提高均价，而是提高单个客房售价，即平均房价和入住率的最优组合形式将适当的产品以适当的价格在适宜的时候卖给适宜的顾客以获得最大限度的销售额和利润率。

所以，即使入住率偏低的酒店，也应该实施收益管理。对收益管理的核心把握不准国外的酒店集团均把收益管理专门设置一个部门，安排收益管理经理，而国内一些酒店那么错误的把收益管理与本钱管理混为一谈，且大多把财务经理派出参加收益管理培训，且许多从业者认为收益管理只是某部门经理的事情，这是因为对收益管理的五大核心〔产品时间、价格、销售渠道、市场〕内容把握不准，酒店产品需要酒店各个效劳部门的配合才能不断的提高产品质量，而销售时机、销售价格以及销售渠道和市场的开拓与营销和筹划部门的关系非常密切，总的来说，酒店各个部门都对收益管理的顺利实施负有不可推卸的责任，即收益管理是一个团队工作。认为收益管理与市场营销互不相容有些从业人员认为收益管理与市场营销是互不相容的，因为收益管理要求提高售价，而市场营销人员迫于业绩的压力和客户的需求，需要尽可能多给予客户优惠并将入住率提高，事实上，销售的目的在于创收，创收的效益越好那么销售行为越值得鼓励，所以销售部门应该做的是配合收益经理在科学预测客源的情况下制定出更适宜的售价。〔二〕技术兼管理型人才的缺乏明显美国酒店和汽车旅馆协会〔AHMA〕将收益管理定义为：收益管理是用来决定客房价格升降和订房请求接收或拒绝的一系列的需求预测技术，以使客房收益最大。

由此可见，收益管理事实上更多的表达在对电子商务技术的应用，它需要管理和技术均过硬的双层次人次但目前外乡酒店在引入收益管理概念的同时，却只简单的把它认为是一种管理理念，甚至仅仅将收益管理与动态房价划等号，这样难免片面。动态房价是收益管理的主要表达，但必须以预测为前提，预测与互联网技术的开展息息相关，需要通过互联网技术对酒店信息 进行收集、分析和分享才能为动态价格的制定提供可靠依据。另外，收益管理系统本身包 含计算机、数学、运筹学、统计学、管理学、经济学、市场营销学等学科技能，酒店管理 者假设要熟练运用该系统，必须具备起码的该学科知识，所以，就目前收益管理系统的普 及程度和深度来看，技术兼管理型人才的缺乏非常明显。 四、酒店收益管理在外乡酒店管理应用中的未来趋势 收益管理目前在中国酒店的应用主要表达在客房的动态房价，随着该管理系统的不断更新 和管理技术的不断深入，第一，酒店的收益管理将延伸到餐饮、康乐等部门，包括销售、 市场、前台等；第二，当酒店业采用收益管理架构解决利润问题的时候，收益管理将会越 来越受到酒店经营者和管理者的重视，聘请和培养优秀的收益管理经理势在必行；第三， 移动互联网技术的开展也为收益管理的全面实施奠定了根底，例如“今夜酒店特价〞的 月21日正式上线，为酒店清理过剩库存，为消费者提供高性价比商品， 不到一个月，用户数已突破30 万，成为酒店收益管理的良好补充；第四，酒店管理者在应 用收益管理技术的时候，除了将定量信息进行整理分析之外，也参考定性分析数据，注重 顾客体验和评价，看重由此所能带来的潜在消费市场。

总之，收益管理起源于航空业，却为酒店业的开展带来新的前景，这个在国外相对运用比 拟成熟的现代酒店管理模式在已经为国际知名酒店带来可观利益同时，正在得到我国外乡 酒店经营者的逐步重视，其引进应用必须经历一个阶段性的成长才能到达成熟，在实践过 程中不能操之过急，必须摸索前进、勇于开发创新。 参考文献： 【1】陈旭.酒店收益管理的研究进展与前景[J].?管理科学学报?,2003,6〔6〕:72-78. 【3】李文丽,陆亚刚.收益管理在酒店业的应用策略[J].?社会科学家?.2006,11〔6〕：140-145.

众所周知，营销管理的核心和灵魂是“以客户为中心”。这种管理理念和方法在当今的企业建设营销管理系统中发挥了非常重要的作用。那么今天就来聊聊CRM客户关系管理系统有哪些功能可以帮助企业进行营销管理？

1、通过CRM构建营销框架

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2、通过CRM建立数据管理

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3、通过CRM改进管理流程

企业在经营过程中，必须考虑任何利益因素，这就要求管理者要有丰富的经验和过硬的技能。以CRM系统为基础，打造规范、规范的营销活动，帮助企业开拓市场，降低风险。完整的管理流程也有助于完整准确的销售数据，提高销售活动的效率。

所以，营销管理就是加强与客户的沟通，了解客户的需求，改进产品和服务的过程。 CRM系统可以帮助企业改善客户关系，创造有效的营销活动。是企业在营销活动中建立和改善客户关系的主要途径，是企业进行营销管理的重要工具。