免费CRM论坛CRM曾经服务过一个生产制造企业，主要制造塑料工业中间品，也就是塑料片材，产品的主要用途是通过磨具压制塑料包装，客户订单从几百公斤到几百吨不等。因为企业所使用的原料很通用，如果出现质量问题，只需要将塑料切碎，再加热成型即可，不会有太多的“浪费”。

从常规的工业制造过程来看，只要是每吨销售单价高于采购材料单价2500元/吨，就能够赚钱，所以该企业也一直未建立数字化管理，也未精细化核算相关成本和费用。不过市场一直不错，公司经过十多年的发展，也逐步达到年销售收入近10亿元的规模。

但是，该企业近3年业务发展却停滞了，每年增长率不足5%，甚至有时候还出现了负增长，公司利润大幅下滑。分析原因的时候，客户归结于劳动力成本上涨过快，其实工人工资在整个销售收入中占比不足6%，对利润的影响不是很大。

在我们要详细分析利润下降的主要原因时，发现这个公司基本没有数据管理。原材料买来就放到一个露天的仓库中，使用的时候就由工人装上车拉走了，只有在采购的原材料进厂和成品出厂时才会通过地磅测量重要，之后物料的管理记录非常有限。因为在老板的概念中，只要原材料进厂、成品出厂两个关口把控好了，原材料还在厂里，成本只要不出厂门，按照他的原话说：“好肉烂肉都在锅里，只要不出厂门，就还是我们的。”

没有数据，我们就不知道去哪里找原因，找不到原因，也就无法改善公司的管理。如果能够精确地计算出每一个订单的成本和费用，就能够知道哪个订单在赚钱，哪个订单在亏钱，哪个订单贡献的利润最大，哪个订单分摊的固定费用最大。由此就可以对订单进行选择，优化订单结构；在对订单分析的基础上，就可以优化客户，哪些客户给公司赚钱了，哪些客户虽然很大，但可能是亏钱的，这就是很多企业使用CRM系统的价值所在。

比如，一个500公斤的订单和一个50吨的订单，量差了100倍，但销售人员跟踪客户签订单所需要的时间差异不大、厂里排产计划安排所消耗的时间差异不大、配方调配所需要的时间和材料消耗差异不大、工艺调试稳定所需要的时间差异不大、厂里的跟单员跟踪客户订单所需要的时间和耗费的精力差异不大、其他的管理成本分摊也差异不大，而分摊到每公斤产品，这个差距就大了。而现在该企业仅仅诊断500公斤订单每吨上调400元价格，这200元的上调幅度是否能够支撑以上这些固定发生的费用？因为没有数据，就无法核算。

随着这几年中国经济增速放缓，客户的日子也不好过，订单平均需求量越来越小，订单平均成交金额由原来的上百万元逐渐到了十几万元，而定价策略没有调整，甚至价格差也在缩小，客户的回款周期在变长。为了能够利用剩余产能，有些时候差价从原来的2500元/吨变到差价1500元/吨的订单也接，否则厂房空置、设备空闲、工人空闲都是很大的问题。

工人工资不断上调，员工收入只能增加不能减少，能源费用、环保费用、税收等都在上涨，而原材料价格波动越来越快，一个订单生产完成后，已经又是另外的价格了，每次价格差超过3%就能吃掉公司所有的利润。当然有些时候本来不赚钱的订单，因为价格波动原因也可能成为赚钱的订单。

所以我们必须要通过CRM数据分析，时刻把控订单利润，才不会出现利润被不知不觉吃掉的情况。

（来源：免费CRM论坛CRM）

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