二八定律

在美容院，有一条“二八定律”很有意思，即平均每十个在美容院消费的顾客，就会有两个会成为签单会员，而平均每十个普通会员中，将会有两名会成为美容院的高级会员。这条定律除了适用于会员转化率外，同样使用于美容院利润结构：普通基础客户所产生的利润约占美容院总利润百分之二十;而约占客流量百分之二十的会员群体则能为美容院创造约百分之八十的利润!这就是高端顾户的威力!

对于美容院经营者来说，高端客户是最吸引人的消费群体。每一个美容院老板都希望能将这些顾客牢牢锁住，但事实上很多却是连这些客户定位都无法做到。那么美容院究竟该如何吸引高端客户呢？

什么样的客户才称得上是高端顾客

下药需对症，在吸引高端顾客之前，首先要搞清楚什么样的客户才称得上是高端顾客。

1、 有影响力。在女人堆里，她说话最有权威，身边也经常围绕一些崇拜者，她就是女人堆里的领头人，这种客户的影响力很大，美容院若是能搞定这类客户，那么客户资源就不用愁了。

2、 消费大。这类客户大都是有钱的女人，只要能给到她们想要的东西她们就很舍得花钱。还有些客户虽然只是从小消费开始，但累计成交量大，这类客户也是美容院可逐步发展成持续交易的大客户。

3、 赶潮流。这类客户虽然很少消费，一旦美容院推出了新产品、新项目时，这类客户便成了主力军美容院怎么有效的管理客户，她们是早期接纳者，愿意做各种尝试，潜移默化的帮助美容院拓展新的市场领域。

把握高端客户消费心理

定位了什么样的客户属于高端顾客后，还要注意把握她们的消费心理。美容院经营者需要做的是：

第一，体现我们美容院的专业性。高端顾客在乎的是服务体验和效果，只要我们美容院表现足够专业，她们一定会更加放心在我们美容院进行消费体验的;

第二，对高端顾客进行最全面最准确的了解。通过观察和交流，洞悉到美容院高端顾客的性格、肌肤状况、个人消费方向等等，然后再根据他们各自的不同性格需求进行有针对性的推销，这样成单成功率自然就会更大了~~

打造门店特色吸引高端顾客

高端客户消费能力强，给院店带来稳定可观的经营收益，而且还可以带动更多的其他客户，形成店内的口碑效应。但同时她们对服务的各项条件和要求也十分苛刻，要想获得她们的喜欢，建议从以下几个方面入手：

1、做专家：明确定位，懂科技的发展与高端项目的历史，通过化妆品的潮流变化与趋势，从老板到店员都了解不同类的高端项目、国内外先进的美容理念，结合平时沟通与宣讲，来教育与培育顾客。

2、建理论：熟练掌握各种最新最前沿的美容护肤理论，并把这些理论与自己的项目结构挂钩对应，形成一个完整的系统。

3、建标准：结合自己的高端项目来制定标准。按照高端项目与常规项目比例完成结构，多少人、多少金额，再结合项目来做规划，设定产能，打包成为销售计划。

4、做流程：建立高端的检测、咨询、服务流程，整个流程要精细化、专业化、差异化。在实操中对顾客进行教育与认知。

5、高服务：高端顾客的服务流程要专业化、针对化与个性化。要给顾客最高等级、最安全、最负责的服务。

6、重售后：结合大顾客管理的十原则：项目管理、服务管理、情绪管理、家政管理、客情管理、增值管理，来让顾客身体与心理上对你们的美容院“上瘾”。