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客户不到店怎么做销量管理_销量店客户管理做到哪些方面

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客户不到店怎么做销量管理

客户不到店怎么做销量管理

销售能力不行,给你再多的客户都是浪费

如果给你100组潜客,你能成交多少组?

最近在经销商辅导时,接触了很多店的管理者和销售顾问,各品牌的人都会和我说,现在客户喜欢比价、压价、狂送东西,只喜欢到优惠多的店买车,不和我们店愉快的玩耍了。听的多了,就发现一个有意思的情况,只要说这些话的店,他们店的价格还是挺有竞争力的。

这是怎么回事呢?其实是,每个店里,很多时候,出现了搞不定的客户,都会归因成客户因为价格没有购买。这个结果是非常不专业的结果,也是最不能体现4S店战斗力的。客户到店买车,能接受你的价格就购买,不接受价格就离开,哥们,这不是超市购物,超市导购就是告诉你东西在哪里。我们可是4S店,需要销售顾问的作用,是通过接待服务谈判,把更多的客户留下来。

所以,对于客户为什么没有成交的原因分析,才是决定4S店是否能够留下更多客户的重点因素。

每一组客户,影响成交的因素,一定不一样。有的客户是不信任你,有的客户是不了解你说的话,有的客户......更多的,是我们销售顾问自身的能力不足导致的。比如说,客户和朋友来看福特,一人要买一辆,朋友非要买逍客,沟通的时候,根本不听福特销售讲话,同志们,你告诉我,这个时候怎么处理。有人说,逍客便宜,所以我才谈不好。我擦,你可以去火星了。这个问题,明显的是销售顾问没搞清楚客户朋友为什么要买逍客,也没有用技巧和话术把客户朋友给拍停,让这个影响者忘我逍遥,为所欲为。这个情况最好的解决方法,就是干客户朋友,先不要聊福特,就和客户聊逍客,直接拍停他。可是看官们,你说,现在有多少销售顾问能清晰的懂得竞品车呢?自己的车都没时间了解吧。

客户买车,外观、价格、性能、安全、价值,都会影响成交。价格,是其中一个重要因子而已。同时,谈价格是销售顾问最容易掌握怎么谈的,只要你做过买家,你就能会。这么容易掌握,又不需要花很大精力的事情客户不到店怎么做销量管理,干嘛不多干呢。所以,在现在的4S店里,你看到最多的,应该就是会谈价不会谈价值的销售顾问。

现状导致了4S店的隐疾,没有发现,就进入了恶性循环:每个月收集潜客不会少,但是成交总是上不去。

究其原因,是大量的销售顾问掌握的都是简单销售技巧,碰到了需要不同技巧接待的客户,搞不定了。这样浪费一批,因为不喜欢的客户类型再浪费一批,系统里再遗忘一批,你说,你还有多少客户能帮你支撑销量呢?

看清现状,才会有可能改变。管理与绩效考核不严谨,培训没有体系,市场由好转弱,都会让销售顾问出现上面的问题。你想想,前两年市场好,车不愁卖,有多少店销售顾问招进来要经过系统培训才上岗的?很多都是能卖车就让下店吧。好嘛,市场让你上,培训不系统,你说,这样环境成长起来的销售顾问,能有好习惯吗?新员工的培训,不只是培训专业基础,更重要的,是让新员工养成你们店所需要的习惯。思想的影响,比能力的学习的更重要。

没有系统的培训,欠缺严谨的管理监督,缺乏好的学习氛围。你的销售顾问,能接待的客户性格类型,掌握的销售技巧,也就屈指可数了。

所以,现在一直在愁于销量不能突破的店;愁于销售顾问流失率高的店;苦于天天打价格战的店。请思考,你们的销售顾问,懂得多少技巧,能接待几种类型的客户,系统里还封存了多少客户。抓住问题的本质,才能高效的解决问题。

从现在开始,完善自己的培训体系,引入互联网工具(客户管理系统)手机端监控管理,营造好的学习氛围,带领团队多学习技巧、多讲究策略、多练习接纳更多类型的客户,这才是能让销量提升的好方法。

如果你还是相信,客户的流失只是因为价格,那么,给你再多的客户,都是浪费。

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