销售能力不行，给你再多的客户都是浪费

如果给你100组潜客，你能成交多少组？

最近在经销商辅导时，接触了很多店的管理者和销售顾问，各品牌的人都会和我说，现在客户喜欢比价、压价、狂送东西，只喜欢到优惠多的店买车，不和我们店愉快的玩耍了。听的多了，就发现一个有意思的情况，只要说这些话的店，他们店的价格还是挺有竞争力的。

这是怎么回事呢？其实是，每个店里，很多时候，出现了搞不定的客户，都会归因成客户因为价格没有购买。这个结果是非常不专业的结果，也是最不能体现4S店战斗力的。客户到店买车，能接受你的价格就购买，不接受价格就离开，哥们，这不是超市购物，超市导购就是告诉你东西在哪里。我们可是4S店，需要销售顾问的作用，是通过接待服务谈判，把更多的客户留下来。

所以，对于客户为什么没有成交的原因分析，才是决定4S店是否能够留下更多客户的重点因素。

每一组客户，影响成交的因素，一定不一样。有的客户是不信任你，有的客户是不了解你说的话，有的客户......更多的，是我们销售顾问自身的能力不足导致的。比如说，客户和朋友来看福特，一人要买一辆，朋友非要买逍客，沟通的时候，根本不听福特销售讲话，同志们，你告诉我，这个时候怎么处理。有人说，逍客便宜，所以我才谈不好。我擦，你可以去火星了。这个问题，明显的是销售顾问没搞清楚客户朋友为什么要买逍客，也没有用技巧和话术把客户朋友给拍停，让这个影响者忘我逍遥，为所欲为。这个情况最好的解决方法，就是干客户朋友，先不要聊福特，就和客户聊逍客，直接拍停他。可是看官们，你说，现在有多少销售顾问能清晰的懂得竞品车呢？自己的车都没时间了解吧。

客户买车，外观、价格、性能、安全、价值，都会影响成交。价格，是其中一个重要因子而已。同时，谈价格是销售顾问最容易掌握怎么谈的，只要你做过买家，你就能会。这么容易掌握，又不需要花很大精力的事情客户不到店怎么做销量管理，干嘛不多干呢。所以，在现在的4S店里，你看到最多的，应该就是会谈价不会谈价值的销售顾问。

现状导致了4S店的隐疾，没有发现，就进入了恶性循环：每个月收集潜客不会少，但是成交总是上不去。

究其原因，是大量的销售顾问掌握的都是简单销售技巧，碰到了需要不同技巧接待的客户，搞不定了。这样浪费一批，因为不喜欢的客户类型再浪费一批，系统里再遗忘一批，你说，你还有多少客户能帮你支撑销量呢？

看清现状，才会有可能改变。管理与绩效考核不严谨，培训没有体系，市场由好转弱，都会让销售顾问出现上面的问题。你想想，前两年市场好，车不愁卖，有多少店销售顾问招进来要经过系统培训才上岗的？很多都是能卖车就让下店吧。好嘛，市场让你上，培训不系统，你说，这样环境成长起来的销售顾问，能有好习惯吗？新员工的培训，不只是培训专业基础，更重要的，是让新员工养成你们店所需要的习惯。思想的影响，比能力的学习的更重要。

没有系统的培训，欠缺严谨的管理监督，缺乏好的学习氛围。你的销售顾问，能接待的客户性格类型，掌握的销售技巧，也就屈指可数了。

所以，现在一直在愁于销量不能突破的店；愁于销售顾问流失率高的店；苦于天天打价格战的店。请思考，你们的销售顾问，懂得多少技巧，能接待几种类型的客户，系统里还封存了多少客户。抓住问题的本质，才能高效的解决问题。

从现在开始，完善自己的培训体系，引入互联网工具（客户管理系统）手机端监控管理，营造好的学习氛围，带领团队多学习技巧、多讲究策略、多练习接纳更多类型的客户，这才是能让销量提升的好方法。

如果你还是相信，客户的流失只是因为价格，那么，给你再多的客户，都是浪费。

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