销售谈判的最高境界：如何双赢（销售谈判的三大双赢原则）
我相信，谈判的目的并不是要主导客户，引诱他们做一些自己正常情况下不会做的事情，而是要跟客户一起研究问题，并找出一个让双方都能获益的解决方案。
听到这里，你可能会说，“看来你不了解我的销售工作。我生活在一个你死我活的世界。我的客户可不是好惹的。他们能活吞了你。在我们这一行，根本没有所谓的双赢这回事。作为销售人员，我的目标就是要争取到最高价，而客户的目标则是要争取到最低价。在这样的谈判中，我们怎么可能做到双赢呢？”
我们不妨先从最重要的问题开始：到底什么是双赢？双赢真的指双方都能获胜吗？还是说双方都要损失一些利益，这样才够公平？如果双方都认为自己赢了谈判，而对方输了，那算不算双赢呢？
在你断言“毫无这种可能性”之前，不妨设想一下这种情形：
你拿到了一笔大订单，而且你还会告诉自己：“我赢了！如果客户的谈判水平能够稍微高一些，我还会再降低价格的。”而客户则以为是自己赢得了谈判，如果你再提高一些要求，她也会提高价格。所以，你们双方都认为自己赢得了谈判。
这样算不算双赢谈判呢？是的，我想，只要这种感觉不是一时的，只要对方不会在第二天早晨起床的时候说：“他娘的，我现在明白他的把戏了。等着瞧，看我怎么收拾你。”我想这种谈判就是一种双赢谈判。
我之所以强调一些策略，比如说不要接受第一次报价，提出高于你预期的条件，在接受之前犹豫再三，要学会欣然接受，就是要让对方感觉自己赢了。
除了要让对方有一种赢得谈判的感觉之外，下面还有4条需要遵守的基本原则。
原则1 不要把谈判几种到一个焦点上
如果你们已经决绝了所有问题，最后需要谈判的唯一为题就是价格的话，谈判双方就一定要分出胜负。反过来说，只要你能保证谈判桌上的问题超过一个，你就可以跟对方进行交换，这样客户就不会介意在价格上作出房补——因为你可以通过其他方式作出让步。
有时候，买家可能会把你的产品当成一件普通的商品，比如说他可能会告诉你：“我们会采购很多这样的东西，只要它能够达到我们的质量要求，我们并不介意是谁生产的，也不介意它是在哪里生产的。”这是他们就是在尽量把眼前的谈判转化成“单一问题”的谈判，通过这种方式，他们可以强迫你只能降低价格，遇到这种情况时，你应该尽量引入更多的谈判条件，比如时候配送条件、付款方式、包装以及保修期等，这样你就可以大大增加自己的谈判筹码，让对方感觉眼前的谈判并不只是几种在一个问题上。
在一次培训班上，一位房地产销售人员上前来和我聊天。他当时显得非常兴奋，因为他一直在为一栋大型写字楼的合同事宜进行谈判，现在谈判已经接近尾声了。
在一次培训班上，一位房地产销售人员走上前来和我聊天。他当时显得非常兴奋，因为他一直在为一栋大型写字楼的合同事宜进行谈判，现在谈判已经接近尾声了。
“我们这个项目已经运作一年多了。”他说，“基本上已经解决了。事实上，我们现在只剩下价格问题了。我们的报价与对方可以接受的价格之间只差7.2元。”
听到这里，我不禁犹豫了一下，因为我知道他很可能会很快遇到麻烦，一旦双方把谈判的焦点集中到了一个问题上，就一定会分出输赢胜负，这时问题就会变得非常棘手了。
幸运的是，在任何一场谈判中，双方所关心的问题都不止一个。所以，双赢谈判的艺术要求你像拼积木一样拼出双方所关心的问题，这样双方都可以得到自己想要的东西。虽然我在前面也谈判，双方可以通过在一些小事上找共识走出僵局，但切记把谈判集中到一个焦点问题上。
原则2 要明白双方需要的并不是同一样东西
我们都很容易相信，对方跟我们想要同样的东西——我们容易感觉对自己重要的东西对别人也一定重要，可事实并非如此。
销售人员容易陷入的最大误区就是：认为价格是谈判双方所共同关心的问题。显然，对于客户来说，还有很多其他比较重要的东西。
首先，你一定要说服对方相信你的产品质量。他需要知道你能够按时说活。他想要知道你会对他的业务有足够的重视。告诉他你可以在付款日期上留出弹性。你的公司是否有足够的实力成为对方的合作伙伴？你是否有一支经过良好训练，斗志昂扬的团队？这些都非常重要。当你让客户相信你能满足所有这些要求之后，价格才会成为一个决定性因素。
双赢谈判的第二个原则是：要明白双方需要的并不是同一样东西。因为如果这样的话，你就会以为帮助对方实现目标会损害己方的利益。
只有当你明白对方的目标哥你并不相同时，你才能真正实现双赢谈判。好的优势销售谈判高手不仅要关心自己的目标，还想要帮助对方实现自己的目标。在与客户谈判时，你所要想的不应该是“我能从他们那里得到什么？”而是“我怎样才能在不损害自身利益的情况下帮助对方达到目的？”因为在进行谈判时，如果你能给对方他们想要的，他们就会给予你想要的。
原则3 不要太贪心
不要想着拿走谈判桌上的最后一块钱。你可能会觉得自己取得了胜利，但如果客户感觉上当受骗的话，对你又有什么好处呢？记住，谈判桌上的最后1块钱是最值钱的。所以，千万不要抢走所有的利益，一定要在谈判桌上留下些什么，让对方感觉自己取得了胜利。
原则4 一定要提供一些回馈
除了兑现自己的承诺之外，你还要提供一些额外的回馈。给客户多一些服务，将多关心他们一些，那么你会发现，对于你的对手来说，你这是所给予的，比他们在谈判当中争取到的一切都要重要。
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