医疗行业经销商管理需求方案（医疗行业经销商发展）
(一) 经销商激励的类型、定义和名称
类型
定义
名称
季度激励
对业绩表现突出的经销商，基于其销售指标达成，给予的相关奖励。
季度销售激励
年度激励
以《2021年度协议经销商评级制度》为依据，对授予A级、B级、C级的经销商，给予的相关奖励。
年度样机优惠购买激励政策
年度维修折扣激励政策
特殊荣誉奖
(二) 经销商激励计算和执行标准
经销商当年的销售业绩，是经销商激励计算和执行的基础。
订货业绩
² 经销商向伽奈维公司采购产品时，双方以订单形式确认的经销商已提货的合同总金额(含增值税)。
销售业绩
² 经销商向公司采购的产品，在本年度内向伽奈维公司提供真实流向发票或设备安装报告等文件的订单总金额。
特殊业绩
² 对于以下情况，经销商订单金额属于“特殊业绩”性质，可计入当季度及年度指标达成，但不给予任何激励。
Ø 低价订单：经销商低于协议标准扣率的特殊价格订单；
Ø 促销订单：经销商根据伽奈维推广优惠政策所订购的产品；
Ø 样品/样机订单：经销商为样品、样机用途，向伽奈维采购的全新产品；
1. 季度激励
（1）获得季度激励的前提条件
经销商达成双方按自然年约定的季度订货业绩指标总金额，100%达标。
（2）季度激励的执行标准
若经销商达成双方按自然年约定的季度进货指标总金额，经销商即可获得该季度实际销售业绩的3% 作为激励（不包含特殊业绩），我司以订单折让形式于下一季度内返还。经销商应提供足够的提货订单，如经销商不向伽奈维公司提供足够的提货订单导致我司无法给予开票折让时，逾期不予兑现。
2. 年度综合评级激励
（1）获得年度激励的前提条件：
经销商年度订货业绩达成双方按自然年约定的年度订货业绩指标总金额，至少80%达标。
（2）年度激励的执行标准
伽奈维公司基于经销商的年度综合表现会在下一年度对经销商做出年度评级。
在下一年度，不同级别的经销商可以分别获得以下激励。
a) 年度维修折扣激励政策
为了激励经销商提高企业服务质量、人员工作主动性和企业合作配合度，从而为合作区域的医疗机构和医疗卫生专业人士提供更优质的产品和服务，获得本年度A级、B级和C级的经销商，可在下年度内享受相应的维修激励政策。
若经销商被评为本年度的A级经销商，可享受标准维修价格的50%折扣
若经销商被评为本年度的B级经销商，可享受标准维修价格的60%折扣；
若经销商被评为本年度的C级经销商，可享受标准维修价格的70%折扣；
b) 特殊荣誉奖
为了奖励经销商在本年度为推广可视化精准医疗做出的贡献，我司将会在A级经销商获奖名单中评选年度综合评分排名前十的经销商，分别授予特殊荣誉称号，并给予相应奖励：
杰出经销商奖 8万元激励
优秀经销商奖 5万元激励
最佳经销商奖 3万元激励
说明：
1. 此奖励不予以兑换现金，将以订单折让形式于下一年度内返还。
2. 经销商应提供足够的提货订单，如经销商不向伽奈维公司提供足够的提货订单导致我司无法给予开票折让时，逾期不予兑现。
3. 此奖励最终解释权归伽奈维公司所有。
3. 年度综合评级考核标准
考核项目
分值
评分标准
销售业绩
*****系列产品 年度授权区域销售总指标金额达成率
30分
达成率≥100%
[30分]
80%≤达成率<100%
[20分]
60%≤达成率<80%
[10分]
达成率<60%
[ 0分]
*****系列产品 年度单项产品分项指标达成率
30分
达成率≥90%
[30分]
80%≤达成率<100%
[20分]
60%≤达成率<70%
[10分]
达成率<60%
[ 0分]
低价格订单占比（全年实际提货的特殊折扣订单金额占全年实际提货订单金额的比例）
20分
占比=0%
[20分]
0%<占比≤5%
[10分]
5%<占比≤10%
[5分]
10%<占比
[0分]
市场开发
人员配备
10分
1名产品经理
1名服务工程师
[10分]
1名产品经理
[6分]
1名服务工程师
[4分]
均未配备
[0分]
省区经理综合评价：
（1）经销商对市场推广策略的配合度(参考经销商学术投入费用占本年度总指标比例)
10分
占比≥5%
[10分]
4%≤占比<5%
[ 6分]
2≤占比<3%
[ 4分]
占比<2%
[ 0分]
省区经理综合评价：
（2）对经销商在授权区域内与分销商的合作评价，参考：
a.每月提交销售预测表
b.合理的分销价格
c.配合分销商做好终端用户服务工作
10分
积极主动配合
[10分]
配合度较好
[ 6分]
配合度一般
[ 4分]
配合度较差
[0分]
流向管理
a) 每月按时提交真实、准确、完整的流向表
b) 耗材类产品，须提供与流向表对应的流向发票
c) 设备类产品，须提供与流向表对应的安装报告
20分
以上a)b)c)项
均符合要求
[20分]
以上a)b)项
均符合要求
[ 10分]
以上a)项
符合要求
[ 5分]
以上a)b)c)项
均不符合要求
[ 0分]
根据上述评估标准：
年度评估总分≥100分，可获得A级经销商荣誉称号
80分≤年度评估总分<100分，可获得B级经销商荣誉称号
60分≤年度评估总分<80分，可获得C级经销商荣誉称号
(三) 经销商合理备货
1. 耗材类产品不低于本自然年平均月销售指标两个月，同时不高于本财年平均月销售指标三个月的安全库存。
2. 设备类产品根据市场实际需求合理备货，原则上不高于本财年平均月销售指标三个月的安全库存。
3. 安全库存每月进行考核，若经销商未能按照上述最低安全库存合理备货，伽奈维公司保留行使供货价格上浮2%的权利。
本文来源：运筹软件，联系时请告知是在CRM论坛看到的。《医疗行业经销商管理需求方案》
