经 营 管 理 浅述 ERP 中的销售管理 一李春奇中国石油化工股份有限公司沧州分公司 [摘要】 本文从客户、 价格 、 信用、 销售过程管理及权限管理方面浅述了企业 ERP 管理中销售分销模块的功能应用， 整体介绍 ER P 的销 售管理职能。 【 关键词】 ER P客户 信用 价格订单 ERP 是 Ente rprise Resou rce Planning 的缩写，中文译作企业 资源计划 ， 是一种企业软件管理系统 ， 在 ERP 系统中， 销售管理 的职 能是 由销售 与分销模块(英 文 Sales and Distribution ， 简称 S D 模 块 )为核心来完成的。本文以中石化沧州分公司为例 ， 从客户 、 价格 、 信用 、 销售过程管理以及权限方面出发 ， 浅述集 中服务器企业 S D 模 块如何实现销售管理和控制功能。 一、 客户管理 ERP 系统中销售管理的思想是从客户需要出发来规划企业的 生产经营活动， 完整的客户信息不仅是销售活动的需要， 而且是企 业全部生产经营活动的需要 。 每一个客户的信息以客户档案的形式 存在， 在 ERP 系统中称为客户主数据， 包括一般数据、 公司代码数据 和销售区域数据。

一般数据包括： 客户代码、 客户名称、 地址电话、 税 务代码 、 银行信息 、 地区市场等基本信息， 这些信息与金税发票集成 作为开具销售发票的信息。一般数据在中石化 ERP 系统是唯一 的。 公司代码数据则是基于分公司 自身业务要求的信息 ，包括统驭科 目、 现金管理组、 付款条件、 往来单位属性等相关财务信息。销售区 域数据是维护销售组织下特定信息， 包括销售地区、 售达方、 收票 方、 付款方与送达方等相关信息。通过三方面视图来管理客户信息， 既可以保证中石化客户代码的唯一性 ， 也可实现分公司下对同一客 户实行差异化管理。正是由于客户主数据的这些要求 ， 一般在客户 准入必须提供相 关资质信息 ， 如税务登记证 、 法人营业执照 、 组织机 构代码证和开户银行信息等相关证件， 这样在一定程度上杜绝了与 不具备资质的客户发生业务关系 ， 规避了一定的经营风险 。 保证了 经营的合法与合规。 二 、 信 用管理 在一定程度上 ， 信用的风险是销售管理中最大的风险。信用的 管理在 ERP 系统中通过信用主数据来实现，针对不同的客户在一 定信贷范围内可 以给予客户一定 的信贷限额。

同时设定下次复查 日 期为信用有效期。根据公司销售政策的不同， 可以给予不同客户一 定的信用额度。如采取赊销的客户 ， 在信用额度范围内可以先发货 后付款 ； 而对于风险较大的客户 ， 则信用额度完全设置为零 ， 也就是 说必须货到付款。 在中石化沧州分公司 SD 模块中， 一般在销售订单 中启用客户信用检查 。对超过信用额度的客户在 ERP 系统 中根本 不能完成销售订单。这样业务也就不可能进行下去， 从而有效规避 货物发出 ， 而货款不能收回的风险。 三、 价格管理 价格管理在 ERP 系统中通过价格主数据来实现，价格主数据 ERP 中用条件类型表示， 用于存储产品销售的价格、 折扣、 装车费、 管输费、 过衡费、 租赁费等。一般情况下， 价格主数据的管理由专人 负责负责，须按相关定价文件在系统中维护价格主数据， ERP线上 价格主数据与线下审批文件要一致。 对于过期的价格主数据在 ERP 系统 中及时做删除标记 ， 这就保证价格执行的有效性与及时性。同 时， E RP 系统中对同一条件类型给出多种不同的定价方式 ，可通过 关键字组合来实现， 如可以针对不同客户定价， 可以针对不同装运 条件条件定价， 也可以针对不同销售单据类型来定价， 这在一定程 度上保证了定价的灵活性 ， 也保证了销售政策的灵活性。

0 《 商 场 现 代 化 }2 0 1 2 年 3 月 (上 旬 刊 )总 第 6 7 6 期 四、 销售过程管理 项完整销售过程一般包括销售合同、 销售订单、 发货及开票 等环节 ， 前一过程是后一过程的基础和条件。 各环节相互关联，这些 凭证都记录了销售事件的各种事务erp中的销售管理，通过 ERP 系统可以看到完整 的凭证流。 销售管理是从产品的销售计划开始， 是对其销售产品、 销售数 量和销售客户等信息的管理，一般认为销售合同为中长期销售计 划。 而销售订单为短期销售计划。以中国石化沧州分公司为例， 销售 合同有长期合同和短期合同。长期合同一般为年度销售计划， 而短 期合同一般规定一个月有效。订单一般是当日有效 ， 根据业务实际 也可扩大有效期限 ， 但是一般不能超过一个月。在合 同管理上要求 ERP 合同和线下纸制合 同一一对应 ，在签纸制合同的合同在 ERP 系统 中同步创建销售合同。 销售订单 中一般包括客户名称 、 销售数量 、 销售价格及有效期 等信息。 销售订单输入的同时， 也是对订单逐步确认 的过程。 一般情 况下 ， 在创建订单时候 自动根据价格主数据执行定价 并检查客户信 用 ， 订单中定价 日期与实际销售业务发生 日期要相符。

另外 ， 销售分 销模块提供了不同销售订单类型， 如合同订单、 零星订单、 寄售订 单、 代保管订单及退货订单等， 这就满足了不同业务的需要。 销售订单确认后， 就进入了发货阶段。发货单是产品发运计划， 货物发 出后需要仓储人员在 ERP 系统 中发货过账 ，以确认货物 移 动 ， 发货过账后 ， 自动产生物料凭证 ， 更新库存数量 ， 销售货物库存 减少， 销售成本增加， 实现与物料管理和财务管理的集成。 货物发出并过账后， 根据实际情况必须开具销售发票。开具发 票的过程也是销售收入形成的过程，开票同时 自动过账到财务会 计 ， 作为财务清帐和后续处理 的依据 ， 实现与财务管理的集成。 开票 人员在 ERP 系统中开具电子发票后 ，然后导 出文本到金税系统， 生 成金税发票 ， 有效地实现了 E RP 系统 与金税系统的结合和统一。 五、 报表管理 在 ERP 系统 中为销售管理提供 了各种 客制化报表，即企业可 根据自身需求定制各种报表。如生产企业出厂 日报表 ， 生产企业销 售 日报表 ， 生产企业运输方式统计报表以及合同、 订单 、 发票清单等 各种报表。 通过这些报表， 可以查询一定时间范围内的销售数量、 销 售额 、 价格 、 运输方式等各种信息 ， 这些报表直观 明了， 便于销售统 计和分析。

可 以有力地为销售决策提供数据支持。 六、 权限管理 对于销售分销模块中不同权限或 身份的用户 ，可 以在 E RP 系 统中相应配置不同的权限。销售分销模块权限包括价格主数据、 客 户主数据、 合同、 订单、 发货、 开票的权限等， 基于实际业务需要可根 据不同用户管理权限的不同在 ERP 系统 中分 别配置不同的权限。 如销售计划人员可以给予销售合同和订单的权限， 仓库发货员需给 予发货的权限 ， 而开票员则需要给予开票的权限。对于合同、 订单的 审批权限也可分别赋予不同的人。同时 ， 基于权限不相容管理原则， 不要配置某个用户过大的权限 ， 如一个用户同时具有主数据创建及 合同、 订单、 发货及开票的权限， 这样整个销售过程可以单独一个人 完成 ， 存在较大的销售风险。 一

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