行业介绍

知识产权公司是专业从事商标注册、专利申请、软件登记、条码办理等知识产权服务。随着科技的发展，为了更好保护产权人的利益，知识产权制度应运而生并不断完善。如今侵犯专利权、著作权、商标权等侵犯知识产权的行为越来越多。知识产权从事商标代理同行之间的竞争也越来越大，客户跟进不连续，手动处理销售业绩的工作量多，审批流程繁琐等都极大的限制了公司的竞争力。

知识产权行业生产的产品及服务：

业务诉求

1、客户跟进不连续，难以了解客户需求

2、手动处理销售业绩，工作量巨大

3、传统审批流程繁琐复杂，阻碍工作进程

4、销售外出不便管理，难以得知销售情况

5、销售员工流动性大，工作交接不完整，客户流失

6、同行竞争大，成单率低

7、潜在客户难以转变成合同客户，费时费力

8、知识产权产业链冗长，过程监管难度大

9、员工工作流转时间长 ，项目延期

10、地推团队人多，工作效率低

解决方案

销售人员

知识产权公司开拓客户的方法主要是通过电话了解，有意向合作的客户则亲自上门拜访。 这种开拓客户的方式往往会效率不高且耗费了时间、人力，成单率低下。同时，手动记录销售业绩，当成单率高时，审核人员工作多，难免出现披漏，导致员工业绩对不上。

CRM外勤签到功能有效的对销售人员进行外出行为的跟踪，并把详细的访客时间段、地点、目的、效果记录到系统上，管理者可以直观可见销售人员外出行为、销售效果。

销售人员在CRM创建合同后，合同自动流转至公司审核人员，在线审核，使传统的审批流程不再那么繁琐，从而让销售人员的工作进程加快，赢得客户满意，提高成单率。

CRM录入合同功能帮助销售人员详细准确的记录自己的业绩，签约客户、时间等信息详细的展现在系统中，方便了审核人员的同时，管理者对销售人员的业绩一目了然。

客户

CRM客户资料云端存储，永久保存，销售人员离职也带不走客户。员工离职时只需要把该用户账号跟密码重置，再让交接员工登录，实现工作的无缝交接，客户资源的无遗漏交接，不会流失任何一个客户。

CRM售后功能通过客户反馈回来的产品问题进行一个信息数据的沉淀，从客户的需求中找到适合推广的产品以及需要改进的产品，从而更好的为公司盈利。

CRM商机客户跟进功能有效的对潜在客户进行阶段性跟进，到时间自己提醒销售人员跟进，通过反馈回来的跟进记录做好对客户的需求分析，了解客户喜好后对症下药，缩短商机客户转变为合作合作的时间。

生产

知识产权产业链比较长，流程复杂，一般在服务进程中，难以得知进行到哪一步，对项目进程不了解，会导致项目的延期。CRM生产项目有效的帮助管理者得知项目进行到哪一步，哪一个环节有所拖延。及时找出项目延期的原因，做好全局统筹工作。

传统员工工作流转过程中，需要进行的沟通时间长，导致整体项目延期，客户有意见。CRM的生产任务环节有效的帮助缩短员工沟通交流的时间，每个员工都知道自己要做的事情，对自己的工作有所安排。且对项目时间进行一个规划，高效的完成安排的项目，赢得客户满意。

“无需求的地方，就无购买行为”，无论你的销售技巧多么高明，但如果把握不了客户的需求，你就无法向客户提供有效的服务。

因此，销售成功的前提就是了解和挖掘客户的需求，识别客户的需求心理，甚至引导客户的潜在需求，让客户需求更加明确化。

那如何挖掘客户需求？其实，有种特别简单的方法，可以帮您清楚地识别客户的需求，帮您了解自己的客户。人搞不定的，让技术来帮您！借助CRM（客户关系管理系统），帮您集成所有客户信息，不用担心流失，也不用担心记忆错乱。

一、建立数据库，筛选潜在客户

每个销售人员都会直接获得或间接挖掘的客户群的资料，可以是客户的年龄、住址、联系方式、职业、公司信息、个人爱好等等。CRM系统所做的就是收集这些销售人员直接获得或间接挖掘的客户群体的所有详细资料，帮助销售人员初级建立客户资料数据库。销售人员在拥有了丰富的客户资料数据库后，就可以结合自己产品的特点和优势，仔细分析并筛选出可能有需求的潜在客户。

二、了解潜在客户，识别购买意向

对潜在客户的了解是取得销售成功的基础。销售人员可以从CRM系统找出客户的联系方式，根据客户的年龄特点，选择合适的沟通方式（登门拜访、打电话、发信息或者是QQ聊天），在沟通了解的过程中，准确、迅速地识别客户的购买意向，在后续的跟进中，采用适当的对策技巧，做到有的放矢。

三、持续跟进客户，挖掘真实需求

当确定了客户的购买意向后，目标客户的后期跟进就显得尤其重要。目标客户的情况和需求可能不断地变化，为了能够准确掌握每个目标客户的具体情况，销售人员可以把每一次的客户跟进情况录入CRM中。通过系统记录就可以挖掘客户需求，并快速获取暂时可以放弃的客户、目标客户的跟进阶段，并预测客户的成交概率。

四、结合客户需求，推荐合适产品

在了解客户的需求后，销售人员可以结合客户需求，从他们的角度去考虑产品需求，确定什么样的产品，有针对性地向客户介绍合适的产品，既可以满足客户的需求又附带自身的优势，从而提升成交率。CRM满足客户潜在需求，缩短销售流程，而且可以更快地提高工作效率与成交率。

五、持续回访客户，提供完善售后

老客户往往是企业销售中最宝贵的财富，通过老客户的口碑营销而带来新客户的成交机会特别大。在CRM系统中，录入老客户对产品的满意度调查情况以及对产品的建议或意见，并及时进行解决，这将为以后产品的改进奠定良好的基础，同时也能有效地提升客户的满意度与忠诚度。

CRM系统集成所有客户信息，并进行分析和整理，得出客户的价值和客户的需求，帮助销售人员进行识别，从而做好针对性地开发和维护，满足客户的需求，从而更好地促进成交。