项目型销售管理系统（项目型销售管理系统有哪些）
漏斗阶段
销售流程
辅导关键点
1、见到客户
建立信任
l 谁是内线？谁是发起者、设计者、评估者、决策者？
l 与客户的关系达到什么阶段？（认识、互动、私交、同盟）
l 客户的兴趣点是什么？推进客户关系发展的计划是什么?
l 希望得到客户的什么帮助？（透漏信息、出谋划策、穿针引线、为我说话)
2、发现机会
激发需求
l 客户的现状是什么？
l 客户的经营目标是什么？
l 阻碍客户达到目标的障碍是什么？痛点是什么？痛点的影响是什么？有多严重？
l 痛点对谁的影响最大，他可能是潜在的发起者吗？关系怎么样？
l 与发起者沟通的效果怎么样？打动他啦吗？
l 发起者怎样推动采购发展？
3、确认机会
促成立项
l 谁是决策者？关系达到什么阶段？
l 发起者是否向决策者提出采购申请？
l 我们能够解决那些痛点。并带来什么明确和量化的价值？
l 有没有拜访决策者的计划？
l 投资回报率怎么样？客户几年可以回收成本？有没有完成价值建议书？
l 决策者对价值建议书反馈怎么样？认可吗？
4、明确需求
引导指标
l 谁是采购设计者？关系达到什么程度？
l 采购指标有哪些？指标的内涵是什么？重要性排序怎么样？
l 我们与竞争对手相比，每个指标的表现怎么样？
l 什么是我们的优胜指标？怎么细化、明确化、强化和量化？
l 什么是我们的沉睡指标？怎么唤醒？
l 什么是我们的致命指标？怎样偷换概念、软化和模糊化，怎样缩小差距？
l 引导客户采购指标的行动计划是什么？
5、方案报价
屏蔽对手
l 谁是采购评估者？
l 竞争对手的方案是什么？缺陷是什么？将给客户带来什么危害？
l 给竞争对手方案贴上什么标贴？
l 用什么恐怖事件，来说明说明竞争对手的缺陷给客户带来的危害？
l 解决客户问题有那些方案，竞争对手将采取什么方案？
l 我们与客户的价值交集是什么？
l 我们产品方案的特点，优势，益处是什么？
l 客户内部谁是我们的同盟者，为我们说话屏蔽对手？
6、客户承诺
打消顾虑
l 采购风险是什么?
l 采购风险对客户个人、政治、机构的影响是什么？
l 打消客户顾虑的计划是什么？
l 预防措施是什么？补救措施是什么？
7、验收
管理期望
l 蜜月期，应该怎么管理客户的期望？
l 磨合期可能会出现什么问题?怎么处理？
l 成功期，怎么取得客户认可，回收账款？怎么进行转介绍销售？
l 平淡期，怎么激发客户新的需求和兴趣点？
8、回款
回收账款
l 是否取得客户营业执照及想过资质文件，进行信用审查。
l 是否采取对方合同，如果必须采取是否审核？
l 发货，安装、调试是否正常？如有问题谁解决？
l 是否签署验收文件？没签啥时候签？
l 货款是否收到？没收到是否要催款函？
销售漏斗各阶段工作
阶段
销售流程
步骤
界限
赢率
1
建立信任
l 发展内线。收集资料
l 组织架构分析，识别客户采购角色
l 根据客户内向/外向，强势/随和将客户性格分成考啦，老虎、猫头鹰和孔雀4种，采取不同的打交道方式
l 找到客户兴趣点、按照认识、互动、私交和同盟4个阶段推进关系
l 到达同盟阶段后客户可以透露情报，出谋划策，穿针引线，为我说话，推动销售发展
见到客户
10%
2
激发需求
l 分析客户的现状和目标
l 寻找痛点及其影响
l 使用顾问式的销售技巧，拜访发起者，帮助客户意识到痛点及其严重性，促使发起者提出采购申请
发现机会
20%
3
促成立项
l 通过前期调研，完整清晰的找到客户痛点
l 通过价值建议书，证明投资回报率
l 拜访决策者，促成立项
确认机会
30%
4
引导指标
l 与客户沟通采购指标，了解指标的内涵，重要程度以及竞争表现
l 通过竞争矩阵，找到优胜指标。致命指标和沉睡指标
l 对于优胜指标，细化、明确化和量化，对致命指标降低权重，或者细分或者整合，找出优胜的领域，唤醒沉睡指标。
明确需求
40%
5
屏蔽对手
l 了解竞争对手的缺陷，以及对客户造成的伤害
l 提醒客户注意来屏蔽竞争对手
l 寻找价值交集，介绍产品和方案的特点优势和益处
方案报价
50%
6
打消顾虑
l 预测客户采购风险，寻找影响客户成交的顾虑和担忧
l 制定预防和补救方案，缓解客户顾虑
l 和客户沟通，打消购买顾虑，促成成交
客户承诺
60%
7
管理期望
l 在蜜月期管理客户预期
l 在磨合期解决客户遇到的问题
l 在成功期巩固客户满意度进行转介绍销售
l 在平淡期发现并不断刺激客户新需求。
验收
80%
8
回款
收款
100%
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