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CRM|如何通过聊天获取更多项目信息

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  有些销售,在拜访客户时,就事论事,注意力完全放在项目本身,说完就走。这个也没有什么大不了的,毕竟每个人都是为了工作,而工作的内容是谈项目,谈订单,谈完后工作结束,这是很正常的过程。事实上,除了一本正经地与客户谈论工作外,如时间充裕,多与客户闲聊,拓展聊天内容,或许有意无意的收获。

  CRM论坛CRM建议经常与客户交流、交谈,会有很多好处,我们列举三点比较重要:

  首先,了解项目本身。

  如今各行业竞争激烈,要想订单,就要靠谁来掌握更多的工程信息。信息掌握得越多,判断项目的依据就越多,就可以更加准确地判定结果。例如,我们对客户项目的预算非常清楚,那么我们就可以用它来做报价,避免报价过高或过低,比如我们知道了审批的关键人物,我们以他为切入点,作为重点策划对象。由于资料如此重要,直接关系到您是否能接受订单,那么这些资料来自哪里?

  在与客户谈判时,如某些技术需求、项目周期、项目位置等,是一个很重要的信息来源。这一资料,尽管相当重要,但却相当公开。根据现有资料,一方面,您只能对项目做初步预测,还不能完全掌握客户与项目;另一方面,假如有一个竞争者,客户告诉你这个信息,它的竞争者就会告诉你相同的信息,用这种方法获取的信息和情报并不会有什么好处,大家仍然处在相同的信息水平。

  因此,除了协商这些“正规”的信息渠道外,与顾客交谈也成为获取情报和信息的重要途径,以获取更多更好的信息。每个人在交谈过程中,不太敏感,不太谨慎,很多在谈判桌上不能说的事情,也许会在聊天时不经意地暴露出来。聊天内容越多,获取的项目信息点越多,如果我们能够提取出这些信息点,进行有效的整合,就会发现很多有用的情报,对项目也比较确定。

  一位出色的销售员,一定是个会聊天、能让客户愉快交谈的人,又在表面上漫不经心的聊天中,一点一点获得情报和项目信息,在头脑中形成完整的信息链,有条不紊。因此,学习聊天,通过聊天的方式获取更多项目信息是销售的重要能力。

  二、了解行业情况。

  在相对宏观的视角下,行业的状况将直接影响该行业产品的整体销售业绩。因此,了解行业的现状、发展趋势,对业绩的提高非常重要。例如,当我们了解到近期液晶板行业投资大量,新厂遍地开花,如果知道了硬盘行业未来的利润下滑,我们就可以预测出未来的销售业绩将会出现暴涨;许多厂家都已迁往东南亚等国家,那么国内硬盘行业对我们产品的需求将会减少,这一产业未来的销售情况令人担忧。

  所以,该如何了解行业的现状?实际上,了解行业状况的方法有很多种,许多是通过媒体获取的,如行业期刊、报纸、投资银行研报等。我们可以通过聊天获取大量有价值的行业信息。有人说“春江水暖鸭先知”,对本行业最深层次的了解最多的应该是这个行业的从业人员,他们长期在一线并关注着这个行业,有着强烈的行业敏感性和行业资讯。

  许多媒体和第三方机构的信息来源也是从这些从业者的口中得到的。因此,与其看着这些媒体的摘要,还不如坐在会议室多和客户聊天,获得行业第一手信息。所以,在与客户交谈时,不应局限于项目本身,以谦逊的态度与客户交流行业,或许能得到最新的行业资讯与情报,为公司业绩预测提供有力的信息支持。

  三、与顾客交朋友。

  而在项目谈判过程中,每个人都将注意力集中在项目本身上,所有的讨论也主要集中在项目本身。一项工作结束后,大家就会觉得没有话可说。这一项目结束后,接踵而至又是一个新项目,又是新客户,精力再一次集中在项目上,工程完成后与客户有无进一步的联系…如此过去,时间长了,或许我们只记得项目的状态,但是忘了很多客户的名字,自然也就没有更深层次的接触。

  但是,要记住,关系对销售员来说很重要。通过关系,顾客可以找到你,你就有可能接单;在人际关系方面,顾客会帮助你付账,你会更加确定。

  因此,您与客户的联系不能仅限于项目联系,而是更深一步延伸到朋友之间。友谊不能一蹴而就,需要长期的接触与积累。事实上,在项目进行的过程中,给您提供了与客户良好接触的机会。

  上班时,多与客户闲聊,闲聊内容不一而足,如近期工作状态、生活爱好、家庭情况等,久而久之,你会自然而然地从陌生到熟悉,渐渐变成无话不说的朋友,有了朋友这一层关系,当新项目启动时,你说他会先想到你吗?

  人们的思维常常受到限制,如果我们只按自己的思路进行交流聊天,时间长了,你就会发现,你得到的信息越来越少。所以,多交流,多聊天,获得更多的信息,了解各个行业的情况,交到更多的朋友,或许是另一扇窗开启…

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