CRM|一个优秀的销售人员教你如何把握项目进展时机
就某一具体项目来说，通常要经过反复地验证、评估、协商等程序。一个优秀的销售人员，对项目推进的时间要保持敏感，准确地把握住项目时机，然后推动项目进展。
为什么要强调追踪的重要性？由于机遇总是短暂的，只有在对的时候做对的事，才会有好的结果。对项目来说，“正确的时间”是指项目进入的时机，“正确的事”是推动项目发展的销售战略。
假如没有把握好跟进的时间，项目很容易“落伍”。举例来说，当您跟踪一个项目时，如果对项目的进行阶段不了解，盲目地打电话给客户询问项目进展情况，会使客户产生厌恶情绪，留下不良印象，不利于后续顺利合作。
与之相反，如果对一项项目无动于衷，就“守株待兔”等着客户与您主动联系，自己不清楚项目进展情况，您就无法采取相应的销售策略，也无法保证项目顺利到手。因此，经常询问和不理都不是追踪项目的好办法。
所以，要想恰当地完成一项工作，时间点非常重要。想要提前做好准备，太迟或不切入都是问题。在进入时间上，我们有“一字秘诀”——“准”，即当我们跟踪一个项目时，每一次切入的时间都要精确。
只需准确把握项目时机，即可有效推动项目进度。例如：
某个耳机制造商有一个质量改进项目，项目初期，公司的质量工程师需要了解相关的改进方案。知道了这个项目后，您先来确认一下。面试后，你方向工程师提供一整套解决方案，工程师告诉工程师将对方案进行对比评估并报告。
注：此时，就是确定时间切入的最佳时机。您可向工程师查询时间及报告时间，以便下次切“准”后跟进。工程人员告诉评价应在一周内完成，好方案确定后将报告。利用这个「时间讯息」，我们可于五、六天后再与工程师联系，确认计划的进度情况，决定是否需要改善计划或找出有无竞争计划介入，如有，立即采取有效措施。经过你们的努力，节目通过了。
基于先前获得的信息，方案确定之后就会进行报告，此时，你还要多问一句“项目的审核要多久？”这位工程师告诉：“如果没有问题，审计工作将在两个星期内完成。”这样，两个星期内，不要太频繁地与客户联系，以免客户反感。
一个星期之后，我们可以打电话询问检查进度。两星期一到，立即与工程师联系，确认审核情况。工程通知工程已通过审核，开始进入实施阶段，3天后公司采购将主动与您联系。3天后，您可在采购处等候联络，或主动联系采购人员。
得到联系，确认后，确认订单审批流程需要5个工作日，您可以坐等订货。若在5天以后，订单还没有到，可以联系采购，询问没有按时给订单的原因，催他赶快过来。
上例中，通过简单的询问，掌握了项目进度的阶段和时间，在不同的时间段准确切入，最后拿到项目订单。比方说，我们知道评估时间、报告时间、采购时间和订购时间，我会把每一阶段的后续工做记录在CRM项目管理系统中，我们采取了什么措施来保证项目的顺利进行。如此“踩点”推进，既不令客户反感，又能高效的推进项目，一切都在您的掌握之中。
通过以上的CRM项目管理系统，我们可以有效地提醒我们在什么时候要做“什么事”。我们将根据工程进度情况，及时更新上述表格的结果，使之实时有效。
时间精确，可以推动项目的进度，然而，如果不能把握好时机，很容易失去项目。
举例来说，在上面的案例中，当你告诉工程师一个方案后，就匆匆离开了，没有确定项目的评估时间。因为评估是在一周之内，但你却不知道，所以你要过一个星期才去做。这位工程师告诉你，项目计划有缺陷，已经与其他供应商联系，提供解决方案，此时已有竞争者介入，你很难再追回这个项目。若您早一点联系，发现项目方案有缺陷，立即提出改进方案，客户可能不会再找其他供货商，这样以后就不用再找麻烦了。
可见，切“准”项的跟踪时间对确保项目顺利进行非常重要。所以，我们应该怎么做，以确定项目的切入时间呢？实际上，方法很简单，就是在实际销售过程中，每次打电话或拜访客户时，都要多问一句，询问其项目下一步的发展时间。
例如，“请问计划要多久才能评估完？”“老板的审批速度大概有多快？”“按照贵公司的采购流程，下一步我什么时候合作呢？”……问法不一样，但目的是确定下一步切入的时间。
要做到准确，就很难在这个充满不确定因素的真实世界。对售货员来说，只有了解项目跟踪的时机，及时准确地切入，才能一步一步推动项目前进。不然，找不到方向，摸不着时机，就会误入歧途，只会误机，失去订单。
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