说起来市场与销售，总有种“不是冤家不聚首”的感觉，尤其在B2B类型的企业当中，市场和销售部门之间往往存在割裂情况，表面上看着风平浪静，实则暗流汹涌。

　　为什么会出现这样的分歧呢？

　　关于市场营销与销售的话题，正统观点认为，它们是两个相互独立的过程，每个过程都有自己的一套规则，目标不同，方法不同，自然会出现分歧。

　　这种情况在大多数企业、组织中有所反映，一方面，企业的营销部门，目标是推广产品和提升品牌知名度，另一方面，

部门负责完成交易和产生收入。

　　这种方法本身并没有错，它是时代演进的产物，但是，随着数字化方式、电子商务模式的出现，逐渐打破了市场与销售相互独立的格局，继而使维持市场与销售之间的分离变得越来越困难。

　　在如今瞬息万变的市场环境下，企业再也无法让每个部门单独去完成某件事情，如果还在想各个部门“拧成一股绳”、或者通过一个总的目标来让各个部门“齐头并进”，恐怕是不可能了。就拿市场和销售部门来说，倒不是让两个部门合二为一，而是要在流程、协作、数据上进行高度的集成融合。

　　协调市场和销售目的

　　有一组调查数据显示：

　　市场和销售部门之间的错位与割裂，导致B2B公司的年收入减少10%

　　使市场和销售保持一致的公司可产生基于营销的收入增加20%

　　通过销售与市场营销，客户保留率提升了36%，销售完成率提升了38%

　　这些数字充分地证明了，让企业市场与销售部门取得一致性是非常值得研究的。

　　简而言之，两者之间的一致性，可以为企业带来实打实的好处，背后的原因在于，它们始终只是同一基础流程的各个方面：市场营销的目的在于为企业带来稳定的线索和商机，而销售的任务是将这些线索和商机转化为客户。

　　市场脱离销售，将趋向于吸引难以或无法转换的销售线索，而销售脱离市场，将无法提供任何有用的反馈来制定更有效的营销策略。

　　如果将两者作为一个整体来看，它们将最大程度地减少自身弱点，并对优势进行增强，从而创建更加有效的收入渠道，这就是要不断协调市场和销售的目的所在。

　　CRM可以为市场和销售架起桥梁

　　CRM系统通常被认为是销售管理软件，是用来梳理销售流程、提高销售转化率，甚至有认为是用来管理销售人员的。这样的想法略显狭隘。

　　CRM系统的是建立在CRM理论基础上的，是运用相应的信息技术以及互联网来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，是一种现代的管理方式。

　　CRM系统有利于企业协调市场与销售之间的关系，为两者架起一座桥梁，主要体现在以下几个方面。

　　1.高效的数据共享

　　步调一致的前提是信息对等，CRM系统能够保证市场和销售同时访问相同类型的数据，通过访问相关的营销信息，销售部门可以了解哪种叙事最适合每个客户群。同样，从销售部门获得反馈的市场部门可以为其潜在客户创建更多相关的内容。

　　CRM系统作为一种信息化、数字化、现代化的手段，基于云的数据存储，可以让各种文档、统计数据、沟通日志等信息，畅通无阻的共享给各个相关人员，因此，CRM系统对于在部门之间同步客户信息以及实施具体策略也是必不可少的。

　　2.统一的术语与流程

　　市场与销售保持一致的另一个重要先决条件是采用两个部门都理解的词汇。这个看似简单的问题，实则非常重要，就如同“讲一家之言”，这也是降低沟通成本、提高沟通效率的重要方法。将市场与销售部门都放在一个统一的CRM系统上，创建一套标准的术语和流程，能最大程度上避免误解而产生障碍。

　　当然，术语不单单是话术，或者是各类名词解释，应该还包括一些特定的营销术语、方案、乃至销售流程等等。

　　3.将内容转化为客户体验

　　市场和销售通常都依靠内容来完成转换渠道中的特定任务，尤其对于B2B类型的企业，内容是切入目标客户群的有效手段。这些内容能直接反映出企业的产品、文化、品牌和影响力，将内容创建为一个有凝聚力的单元，将有助于潜在客户的挖掘和转化。

　　CRM系统带来的内容意义在于凝聚力，通过统一的术语和流程，可以将不同渠道中的差别降到最低，同时，内容在各个渠道的展现，也将企业本身强大的品牌信息传递出去，这种统一的步调带来的体验最终会传递到客户身上：客户将感觉到整个转换过程中每个交互背后都有统一的声音，他们将对与这样的组织开展业务充满信心。

　　总得来说，建立起市场、销售一体化并非没有挑战，但其能带来的价值值得每个企业去尝试，而最简单有效的办法，就是使用CRM系统，来为市场和销售架起桥梁。