在上一篇，我讲到了为什么要开出高于自己预期的条件。那么接下来的问题就是：你该如何确定自己的具体条件？要想解决这个问题，你首先需要清除地界定自己的目标。通常情况下，最终成交条件应该介于双方开出的条件之间。

下面举个简单的例子。客户的报价是没件1.6美元。你可以接受的价格是1.7美元。这是如果使用“界定策略”，你的报价应该从1.8美元开始。最后即便双方取折中条件，你也仍然可以实现自己的目标。

当然，你们双方最终可能并不会折中，但在你获取更多信息之前，这似乎是一个不错的假设。事实上，如果留意一下，你就会发现折中情况出现的频率非常高，无论是在大事还是在小事上都是如此。

无论是在小事还是大事上，我们最后都可以得到折中的结果。通过界定范围，优势谈判高手就可以保证得到自己想要的东西。而要想界定目标范围，你就要学会让你的对手首先亮出自己的条件，这也可以被看成是谈判过程中的一条潜规则。总而言之，一定要让对方首先说出自己的条件。要做到这一点并没有你想象中那么困难，而且这也是可以让你占据主动地位的唯一方法。

反过来时候，千万不要让对方诱使你先开出条件。如果你对双方的谈判进度非常满意，并不会因为压力而被迫采取行动时，不妨大胆地告诉对方：“是你来找我的。我对当前的现状非常满意。如果要想谈成这笔交易，你就得告诉我你的条件。”

一些狡猾的谈判高手非常善于使用这种策略，他们会把谈判拖上很长时间，即便是自己主动提出交易，他们最终也会让对方感觉好像是自己主要提出交易的。

当你的客户开出了自己的条件之后，你可以通过“界定策略”来调整自己的报价，最好能够暗示对方，你所开出的条件是有弹性的。比如说你可以把第一次报价抬得很高，但一定要告诉对方你愿意进行谈判，客户这时很可能就会想，“听起来我们还可以压低一些价格。为什么不花点时间，看看我是否能让她把价格再压低一些？”毫无疑问，这不失为一种让双方开始谈判的好方式。

免费注册CRM：http://www.CRMbbs.com/Bs/Member/Reg

如果喜欢小编的分享，请转发/收藏/关注我吧，小编会持续与大家分享更多实用的功能，欢迎大家吐槽，交流意见。

如需转载请注明出处：http://www.crmbbs.com/

关键词  CRM  CRM软件  CRM系统  销售管理