比职业信任更重要的手段是专业信任。人们倾向于信任一个专业人士，所以销售还要扮演一个专家的角色，当然最后的方式是你真的是个专家。

当我们说“专业信任”的时候，是指利用专业赢得信任，通俗一点说就是通过有意识地显摆自己的专业能力与客户建立起信任感。所以在这里我们要研究如何不露痕迹地展示自己的专业能力。

介绍

和客户见面总有一个自我介绍或者介绍团队的过程，这是一个展示专业的好机会。

先说团队介绍，销售在这个过程中最容易犯的错误是：

正确的方法应该是首先塑造你的团队成员

介绍团队要用全称，带职务，重点是还要落实到这个角色可能对客户带来的好处上。说明经验是突出专业的重要手段。不要在正式场合突出毕业院校，这会给客户一种炫耀的感觉，单私下场合可以。前提是你毕业的院校要拿得出手。

团队介绍可以互相吹嘘，但是自我介绍就不好这样做了，也有解决办法，就是在谈话的过程中，“无意间”露出类似这样的话：

“我在XX行业工作12年了，这种问题碰到过多次……”

用你的资历突出你的专业。

案例

另一个可以不露痕迹地凸显你专业的方式是介绍你曾经参与的案例。这种方法老少皆宜，因为有些新销售资历太浅，不太好表述资历，不太好表述资历，而案例就没这种问题了。

你可能没参与过什么案例，这里可以说点善意的谎言，主要是你所在的公司参与过的，都可以算到你头上。

背上两个案例，客户就觉得你专业了。

如果要试用这个技巧，销售人员需要更多地了解公司已经做过的案例。不是简单地知道名字，你需要知道的情况包括：案例背景、客户需求、解决措施、相关客户角色等，越详细约好。注意：可以不是你做的，但是一定是公司做的，否则就露馅了。

另外，有一定销售资历的销售人员，可以总结一下自己做过多少个案例，那么与客户交谈的时候第一句自我介绍就可以这样写：“您好，我是XXX，CRM的金牌顾问，我已经帮助XXXX位客户成功实施CRM，解决销售管理上的问题，很高兴能够为您服务。”

一般客户看到你的介绍，首先反应你服务过这么多客户，肯定很专业，第二，你能解决我销售管理上的问题。于是就可以进入正式的深入需求讨论的环节。

这就是专业信任起的作用，好的介绍是成功的一半。

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