约访是敲开门，敲开门的第二部就是站住脚。站住脚的核心是激发出客户对购买的兴趣。就像恋爱之前总要有个暧昧阶段，眉来眼去、暗送秋波，不能一见面就要求人家做你的女朋友呀（见面就掏产品）。

这个阶段很容易和开发隐形需求相混淆，虽然这个阶段确实可能需要开发隐形问题，但是开发隐性问题的目的是为了建立优势，是客户给你一些需求；而激发兴趣是你给客户一些需求、动机、期望，试探客户的兴趣点在哪里，和挖掘需求是完全不一样的。

我们其实很重要的一点就是激发兴趣，所谓激发兴趣就是让客户意识到他应该采取购买行动了。但是她并非是全面的激发需求，而是找到几个容易引发客户行动的问题或目标，并利用个人动机，让客户感觉到应该认真考虑是否要解决问题。

抓住机会了，就像点燃导火线。激发兴趣的目的主要有三个：

1、 引起客户关注：所谓关注不是指关注你，而是关注他面临的显示状况，尤其是问题和差距，以及这些问题、差距带来的痛苦或机会带来的企图心。

2、 启动问题评估：也就是要启动整个采购周期，点燃炸药包。注意这里不是指进入方案评估阶段，而是让客户考虑问题带来的痛苦和花钱带来的痛苦之间的关系。

3、 建立销售人员与需求之间的联系：一旦最终形成需求，让客户意识到要联系我。

简单来说，激发兴趣就是建立销售人员、客户和需求三者之间的链接关系。注意，这里有两种链接要做，一是客户与需求之间的链接，二是客户与你之间的链接。

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