某石油设备公司是一家专门从事石油设备制造与销售的企业，公司集销售、实施、服务于一体。是国内同行业的领军人物，深受广大用户的好评。

伴随着客户的支持，石油设备公司走过了十年坎坷之路，也为众多的国内外企业提供了全方位的产品和服务。但是近一段时间，随着市场活力的低迷，公司也受到了而不少的冲击，在遭受冲击的同时，一些问题也开始困扰着这家几经风雨的公司。

问题如下：

1.由于同行业的竞争加剧，人才的争夺也日期白热化，很多销售人员离职后，随之而去的还有该销售人员所负责的客户，造成较大的客户流失。客户的私有化为公司带来了极坏的影响。

2.企业之间除了人才的竞争，还有市场的竞争，市场份额的多少决定了企业的发展。是有设备公司在加大销售费用投入的同时，发现利润却在不断地减少。

究其原因：一是市场推广不力，费用缺乏管理，使用效率低；二是对客户缺乏有效的评估，再次收入支出不成正比。

3.由于公司的销售对象是国内五百强企业或者世界五百强企业，成交金额巨大，项目本身交付周期较长。使得公司对于项目的掌控力不够，无法更准确地掌握实施交付进度，信息脱节，导致人员间的协调和调动出现了极大的问题。

4.石油设备公司的销售人员遍及全国，因为缺乏有效的管理，导致销售人员之间因某个客户而竞争，自家人打自家人，销售资源严重浪费，对每个销售人员所需的资源也无法及时协调，造成销售资源的浪费和客源的流失。

公司人员对客户服务的请求，无法做到及时地相应。往往是各自为战，关系好的先处理，容易处理的先处理，并且缺少对服务的记录与管理，是客户感觉服务商一团散沙。

CRM系统可以为客户带来什么？

CRM产品适用于销售周期较长、销售过程复杂、交付服务流程化的设备型企业。如上述情境中的石油设备公司，该公司所存在的问题，通过CRM系统进行管理，可以有效提高企业管理能力和竞争力。以石油设备公司的问题为例，简单概述CRM的应用价值。

问题一：由于企业对客户缺乏统一的管理，所有的客户信息都集中在销售人员手中。当出现销售人员流失时，公司无法联系到客户，导致客户跟随销售人员一起流失。

解决方案：CRM具有客户管理功能，所有销售人员手中的客户信息、联系人都需要录入到系统中，统一管理记录。通过系统的客户价值管理，分析客户的成单率、利润率等，有利于公司对客户的维系，增加客户对公司的黏性。

问题二：费用管控不够，市场活动缺乏管理。

解决方案：CRM具有费用管理功能，企业可以对市场活动的费用进行严格管控，确保预算与支出平衡。而且通过客户细分，可以更准确地针对客户开展营销活动。

问题三：项目周期长，进度难把控。

解决方案：CRM具有项目管理功能，可以把销售人员手中的客户进行分阶段管理，每个阶段有相应的任务要求，对项目进行跟踪，分析项目成功或失败的原因，项目成交后，按步骤、按阶段逐步交付，做到交付可控化、透明化，实现了企业对项目交付的管理。

问题四：销售撞单，如何解决？

解决方案：CRM有商机管理的功能，并通过撞单分析对销售人员重复跟踪进行管理，可对商机重新分配，合理利用资源。

问题五：服务工作的及时有效性问题。

解决方案：CRM具有客服管理功能，可有效的将服务任务进行分配和处理，对服务结果进行归档、记录。并设置服务满意度调查表，严控服务质量。

问题六：知识的有效传递和管理

解决方案：CRM具有知识管理模块，将员工的学习心得、产品知识、工作经验上传系统，与同事一起分享，从而提升公司整体业务水平。

石油设备公司使用了CRM管理系统后，在客户管理、商机管理、销售管理、服务管理、市场管理等多方面有了显著的改善。除此之外，他们还使用信息中心、分析决策、日程管理等内部管理及分析报表，实现了数据化管理，整体的提升了他们内部的管理水平。他们的李总说：“要是早用上CRM就好了。”

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