一开始表现得很满意的往往不一定是你的客户
曾经有一次我与一位非常注重室内装修的女士一起逛街,她非常激动地把我带到了橘子郡设计中心,让我看一套小山羊皮沙发。那块小山羊皮是我见到过的最软最柔的东西了。当我在沙发上坐下时,她问我:“这难道不是一套很棒的沙发吗?”
我说:“毫无疑问,这沙发的确很棒。”
她说:“而且只要1.2万美元。”
我说:“这真是太让人意外了!这样一套沙发怎么可能只卖1.2万美元呢?”
他说:“你觉得价格方面有问题吗?”
“根本没有任何问题。”我为什么要关心价格呢?因为我根本不打算用1.2万美元买一套沙发,不管它是什么皮的。
拒绝本身就是打算购买的信号。我们知道,在房地产行业,当我们带着客户看一出房产时,如果对方只是一味地“哇,哦,哈”,表现得好像他们对一切都很满意的话,他们通常并不打算购买这处房产。而那些真正的买家通常会说:“哦,你看,你的厨房并没有我们想象的大。我也不喜欢这种墙纸。我们最后很可能会拆掉这堵墙。”这些人才是真正的潜在买家。
如果你是在从事销售工作,不妨想一想:你见到过一开始就对你的价格表示满意的买家吗?当然没有,所有真的打算买东西的人都会抱怨价格。所以最大的问题不是客户的拒绝或抱怨,而是他们的漠不关心。我宁愿他们告诉我:“就算这个世界上只剩下你一家卖这种小玩意的公司,我也不会从你那买任何东西,因为……”也不愿意他们对我说:“在过去的10年里,我一直从一家公司采购这种小玩意儿,他们干得很好。所以我不想再建立新的采购渠道,那纯粹是浪费时间。”反对并不可怕,只有当对方表现得漠不关心时,问题才会真正变得麻烦起来,因为只要对方表示反对或拒绝,你就有可能劝说他改变主意。
举个例子,请你告诉我我:“爱”的反义词是什么。如果你的答案是“恨”,我建议你再仔细想一想。只要对方愿意和你发脾气,你就会有机会,因为你中能做些什么来改变这种情况。事实上:“爱”的反义词是“漠不关心”。当对方告诉你,就好像《乱世佳人》中白瑞德所说的那样,“坦白说,亲爱的,我一点都不关心”,这时候你就会知道这部电影差不多要结束了。漠不关心才是真正的危险,拒绝并不可怕。
所以当你问对方:“你会向委员会推荐我的,是吗?”他们可能会说“是的,我们会的”,或者说“不,我们不会”。无论他们的回答是前者还是后者,你都已经达到目的了。
免费注册CRM:http://www.CRMbbs.com/Bs/Member/Reg
如果喜欢小编的分享,请转发/收藏/关注我吧,小编会持续与大家分享更多实用的功能,欢迎大家吐槽,交流意见。
如需转载请注明出处:http://www.crmbbs.com/
关键词 CRM CRM软件 CRM系统 销售管理
本文来源于网络,CRM论坛本着传播知识、有益学习和研究的目的进行的转载,为网友免费提供,并以尽力标明作者与出处,如有著作权人或出版方提出异议,本站将立即删除。如果您对文章转载有任何疑问请告之我们,以便我们及时纠正。