在大客户销售模式中成功的关键因素之一是与客户建立信任关系，熟人牵线搭桥是与客户建立信任关系的捷径，虽然它对你销售的成功不一定起着决定性的作用，但确实缩短了双方从陌生到熟悉再到信任的时间。所以大客户销售人员初次拜访的开场白中，告诉客户我是某某人（可以是对方的朋友、领导、熟人等）介绍过来的，的确可以起到意想不到的效果。

如何让客户帮你转介绍，我们可以举个例子来说明：

销售人员拜访客户时，一个老客户提到他的朋友的公司计划采购一套设备，而这种设备恰好也是你的公司正在销售的。事后，你会做如下哪件事情：

1. 暗中记下公司名字，直接去拜访；

2. 让客户提供他的朋友的名字和电话；

3. 先请客户打个招呼，然后到对方公司拜访；

4. 客户约他的朋友，三个人一起吃个饭。

下面对以上四种情况进行分析：

1是最不理想的方法，只是获得客户线索，没有充分利用客户的转介绍；

2只能在见到客户朋友的时候，再说出你们共同认识的人，但好过第一种；

3先请客户打个招呼虽然比较间接，但也算不错的选择，前提是客户与你的关系不错愿意为你引荐；

4朋友的朋友也是朋友，通过朋友引荐是建立客户信任最好的途径，客户对你非常信任，愿意为你推动销售是最佳选择。

如何成功地请熟人帮你转介绍？需要注意以下六个方面：

（1）掌握合适的时机

当客户对你的产品和服务比较满意或者心情比较愉快的时候，是你要求对方转介绍的最佳时机。有的时候客户由于某种原因没有跟你实现交易，利用客户的负疚感要求其推荐也比较容易成功。

（2）取得推荐人的信任

如果你还没有成功地与推荐人实现交易，或者对方对你的为人也不十分清楚的情况下，要求对方用他的信誉为你担保，可能性是比较低的。以前经常有保险代理人要求我帮其介绍我的同事、朋友买保险，我当然是拒绝的。

（3）请人为你推荐

如果推荐人能够为你打个电话甚至可以帮你把人约出来一起碰个面，一定好过只是为你提供名字和电话，然后在见面时提到他的名字，因为在那个人的心目中，两者的分量是不同的。

（4）给推荐人介绍情况

清楚地告诉推荐人，我们的客户是怎样的，什么行业，什么类型，公司性质和规模，使得推荐人有的放矢，知道什么样的客户适合我们，提高转介绍的成功率，同时也有利于推荐人与被推荐人的沟通。

（5）对推荐人表示感谢

无论最后的生意有没有成功，都对推荐人表示由衷的感谢，“张总，上次你跟我介绍的客户因为是您推荐的，对方对我们非常重视，虽然后来由于预算问题没有成功，但真的很感谢您！”这一点尤为重要，这会导致推荐人为了证明自己的价值，下一次更加积极地为你转介绍。

（6）搞清楚推荐人与你要见的客户之间的关系密切程度

最好搞清楚推荐人与你要见的那个客户的关系密切程度，有些人确实过分热情地为你推荐，并声称与你要见的客户关系很好，其实不是那么回事儿。我过去也碰到过这样的尴尬事，我提起那个推荐人，可对方表示没有听说过，后来了解到他们只是在一次学术会议上见过一次面而已。

（来源：免费CRM论坛CRM）

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