我们公司小张跟进一个客户有一年多了，但接触的都是科长级别以下的技术部职员。每一次见到这些人，小张问：“能不能见见你们老板？”客户通常说：“时机成熟的时候帮你约。”客户每次都这么说，真不知道什么时候时机才能成熟。于是，小张说：“这一次我的老板也要来，如果见不到你们老板我可能就要被炒鱿鱼了。”

在小王不断恳求下客户终于答应了，但是两个老板见面后，对方老板说的第一句话是：“免费CRM论坛CRM是做什么的？卖服务器的还是搞培训的？”小张对接的人从来没有向他的老板汇报过免费CRM论坛CRM公司的情况，这次小张真的差点被炒鱿鱼。

我们在客户企业基层营造了太多的关系，有时候反而会给接触高层制造障碍，折腾半天就是见不到领导。理由总是五花八门的：领导忙、不在公司、这事我能做主等等。于是很多销售人员要么相信客户的谎言，要么假装认为领导对采购真的没有任何影响，任由订单眼睁睁的被竞争对手一点点挖走。

我们在进行销售拜访时，对接的人是否愿意引荐高层或关键人物，是一个重要的成功标志和里程碑。如果这个人自己能够决定，一般采购那里没太大问题。但如果不是，例如重大的采购，就需要引荐，与关键决策人直接沟通，即使不直接沟通，至少他也能为你说话，同时对关键决策人有一定的影响力。

不沟通会有啥风险？如果是老客户，一有风吹草动，你的根基就不稳，很快被竞争对手取代；如果是新客户，你成交的概率会大大降低。

我们经常见不到领导，绝大部分情况下都不是领导没时间，而是基层人员根本没有想让你见到领导。免费CRM论坛CRM总结原因主要有以下几条：

1. 他根本没打算选你，还带你见领导干嘛？

这种情况如果出现在客户采购流程的后期，你是没有任何希望成功或者只是对方的备选对象，要想方设法跳过这个人直接去见他的领导，但因此会得罪当事人。所以除非逼上绝路，不要轻易跳过影响者和决策者接触，毕竟做备选对象也是有价值的，留得青山在，不怕没柴烧。

2. 他感觉不出你的价值，把你带到领导那里，对他有什么好处？客户甚至还会担心你跳过他，自己的利益得不到保障。

面对这种情况，要让客户为你引荐高层领导，必须给对方为你引荐的理由：让他相信为你引荐是他个人在企业内部和领导面前加分，因为你的推荐而使项目顺利实施或者使采购降低了成本，提高了效率。例如：免费CRM论坛CRM能降低客户流失，提升销售业绩，提高员工效率。你还可以暗示客户本次采购非常重要，万一项目失败或出现麻烦责任重大，与领导事先沟通也减轻了其自身的风险。

3. 你的级别、分量不够，或者感觉你的水平太差，见了领导，领导会骂他办事不力。

面对这种情况，你可以利用公司资源，例如：要求双方的领导见面，强调可以为对方获得更优惠条件，领导具有担保的作用和资源协调的作用。也可以邀请行业内的专家与你一起去拜访以加重分量。

4. 自我感觉良好，以为自己能够做主或替领导做主。

这种情况，应该告诉对方，本次采购涉及跨部门协调、流程变化或重大采购，需要客户企业内部各部门的配合，而领导的协调和支持对本次项目的成功有非常大的作用，暗示其个人搞不定。

5. 可能销售流程还没有走到这一步，只是在收集信息，或者筛选供应商阶段。

这种情况，大部分是基层操作人员在前期完成收集信息或者筛选供应商的工作，在提报给上级领导后，基层操作人员的工作就到此为止了，不要就此作罢，设法与其领导见面。

6.当事人确实能做主。

如果当事人能做主，就好办了，在他的身上多下功夫就行。

另外，当客户对你有所要求时，例如：要求提供方案、报价甚至个人诉求等，可以作为筹码大胆要求与对方领导见面；当然与客户搞好关系也非常重要，客户出于利益驱动、对你品牌和个人的认可或者对某些竞争对手不满，希望你成功，也愿意为你引荐。

（来源：免费CRM论坛CRM）

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