我们一直在强调，要坚持以客户为中心，以客户需求为导向。同时，我们需要深入了解客户背景以及经营现状，在现代市场经济条件下，企业之间要达成合作，通常需要经历比较漫长而复杂的商务谈判。可以说，谈判实质上就是一个双方交换信息，并根据这些信息决定是否可以达成合作的过程。这些信息包括企业背景、经营现状、产品信息、合作条件以及方式等。其中，了解客户背景和经营现状可谓谈判之前的最基本准备事项，对最后的谈判结果有着举足轻重的作用。

如何收集这些客户重要的信息？我们需要多维度、立体化收集客户的信息，一般而言，客户信息既包括公开的信息，比如上市公司的财报、企业规模、员工数量、业界影响力等，也包括许多不公开的内部信息，如投资方向、战略规划、前沿研究等，还包括与谈判直接相关的信息，如统计资料、客户意见、竞争者报价等。企业客户基本情况的调查内容如下：

对谈判双方而言，谁掌握的信息多，谈判时谁就要掌握更大的主动权和话语权。因此，成功的商务谈判，不仅要收集那些公开的客户信息，还要尽可能获得客户的内部信息和谈判信息。多维度、立体化地收集相关信息，才能全面地掌握客户的动态，为制定谈判策略、拟订谈判合作条款提供翔实的依据，所以我们通常会用CRM系统来管理这些重要的信息。

在收集客户信息的过程中，尤其要重视以下几个方面：全面性、及时性和准确性。客户的资料和信息当然不可能全部拿得到，但是多一份信息就多一份参考，尤其是与谈判直接相关的信息，如谈判风格、客户目标价格等。而任何信息都有一定的滞后性，如果手机的信息滞后太多，不仅不能发挥参考作用，反而会误导企业做出错误的判断和决策。因此，要多注意收集客户的最新信息，过于陈旧的信息则可以放弃，或者作为后期信息整理的部分参考依据。所以在CRM系统中客户信息都是进行动态管理的。

另外，在商业活动中，客户主动释放出不准确的、甚至假的信息也是常见的情况，在收集客户信息时，也要确保信息来源的真实性。

收集到客户的信息后，企业也好，团队也好，谈判人员也好，都应该养成及时整理的习惯，尤其是一手信息，一定要及时整理汇总。这样才能进一步对客户的信息进行分析和总结，进而为接下来的商务谈判做好准备。

我们还需要对客户信息进行分析和归纳总结，客户信息的来源不一，类别也不尽相同，如果不加以归纳整理，势必无法有效地利用，无法为销售谈判提供准确的参考。并且客户信息涉及的领域可能相当广，有的与技术有关，有的与采购有关，有的与财务有关，有的涉及当地的法律或政策。因此，企业应该安排专业人员按照谈判的需求对客户信息分析汇总，然后将汇总结果交给谈判人员，这样就提高了工作的效率和准确度。

如何有效地对收集来的客户信息进行分析和归纳汇总？合适的工具（如：免费CRM论坛CRM系统）和方法（如：六步分析法）必不可少。在销售领域，大客户“六步分析法”对于理解客户需求起着很好的作用。如下图：六步分析法

通过CRM系统对客户信息进行详细的分析以及归纳总结之后，其大体轮廓就基本呈现出来了，客户的形象也就渐渐地清晰了起来，不再是雾里看花、盲人摸象，而是一叶知秋。

我们还需要把握客户经营现状，掌握客户动态

企业的经营状况通常能反应许多信息，比如利润状况、业务的发展空间、风险、市场上潜在的机会等等。也就是说，客户的经营状况是在不断变化的。因此，谈判人员应该准确把握客户的经营现状，掌握客户动态，这样才能使企业及时准确地理解客户的需求，作出合理的判断和决策，免费CRM论坛CRM可以实时查询客户的经营状况。

通常情况下，客户的现状是比较好判断的。但任何事物都是不断发展变化的，现在处于领先地位的企业有可能衰落、落伍、出局，现在弱小的企业可能发展成行业巨头。即便是最优秀的企业，也不敢保证前进的方向一定是正确的。这就要求营销人员要更多地把握住动态的方面，关注发展和变化，而不是依据静态的信息作出死板的决策。

把握动态就是要深入客户现场，积极和客户交流，了解客户发展状况，挖掘客户需求。即便是客户一个普通的员工，也可能为企业提供非常重要的信息。

市场的情况复杂多变，影响企业经营的因素多种多样。其实有些时候，由于种种原因，客户也不一定十分了解自身的经营状况，比如市场的发展前景、潜在的风险或机会。如果我们能够发现客户潜在的这些需求，那无疑就能抓住机会，获得商机。

（来源：免费CRM论坛CRM）

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