我们在销售过程中，如何让客户满意，让客户成为忠诚度高的客户，是一直困扰着我们的问题，其实，任何客户针对自身的情况，对未来的发展都会有一个预期，这样他才会寻找可能的合作伙伴去达到他的期望。要与客户达成合作，就要分析和了解客户的关注点在哪里，期望是什么？

在合作中，每个客户的期望是不一样的。比如说，在相对成熟的领域，客户期望的可能是个性化的服务、降低运营成本、简化流程；而在尚未成熟的领域，客户期望的可能是在某方面做到领先，甚至全方面领先竞争对手。

因此，谈判人员应该将收集到的客户信息汇总到CRM系统中，了解客户的期望是什么，需要达到什么程度。对于客户期望值的分析可以分步骤进行，如下图：客户期望值分析步骤

明确客户的期望值之后，企业就可以基于结论，确定谈判策略。例如，客户的期望值是否超过业界当前水平太多，是改善己方的产品还是说服客户降低标准。再比如，虽然能够满足客户的期望，但企业要做出相当大的让步，那么是否应该让步或者让步多少，就大致能够确定了。

发现客户关注点，找到突破口

作为产品的用户，客户的关注点与销售方在很大程度上是不一样的。如果销售方不能准确识别客户的关注点，抓住客户的迫切需求，那么失去良机也在情理之中了。

事实上，即便是同一件产品，不同的客户对产品功能的关注点也是不一样的。再好的产品，如果不能满足客户的需求，也是卖不出去的。因此，销售方应该基于客户的关注点，使客户认识到你的产品和服务能够满足他的需求。

所以，我们在给客户提供CRM系统解决方案时，会先调研客户的需求，了解客户现存的问题，和期望值，根据客户的需求提供相应的解决方案，通过CRM系统中灵活的自定义功能，来满足客户的各种需求。

金运激光是一家上市企业，我们在于金运激光对接需求的时候，也遇到过一些问题，他们希望CRM系统能够与钉钉对接，但是我们技术部认为，直接通过CRM系统访问就足够了，钉钉里面该有的功能我们都有，没必要再跟钉钉做对接了，导致金运激光部门内部对我们很不满意，几乎丢单，最后，我们深入了解到，因为公司内部大部分人员已经在用钉钉的系统，也熟悉了，如果能够通过钉钉接入CRM系统，并跟钉钉做对接，将大大方便了他们的工作，经过多次的调研，我们给出了相应的解决方案，CRM与钉钉和企业微信做深度的融合，可以把钉钉和企业微信中的数据集成并同步到CRM系统中，找到了这个突破口，成功的与金运激光这家上市企业签约。

如果你也想跟客户建立长期稳定的合作关系，创造更多的利润，那就应该更多的关注客户的需求和期望值，才能提高客户对产品的满意度，从而让客户更愉快的跟我们合作。

（来源：免费CRM论坛CRM）

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