2023-06-01,悟空CRM销售学堂：与客户洽谈时需要做哪些工作？,作为销售人员，会经常见面拜访客户，俗话说：“不打无准备之仗”，一个充分准备的拜访计划将帮助你获得销售成功，那与客户洽谈时必须做哪些工作呢？悟空CRM为您总结了下面一些经验
,1、明确告诉客户自己拜访的目的
,如果客户根本就不知道销售人员的拜访目的是什么，又怎么会考虑到与销售人员合作呢？现实中就有很多这样的销售人员，他们因为害怕遭到客户的拒绝，而不敢告诉客户他们拜访的目的
他们仅仅希望在业务洽谈的时候，客户会突然打断自己的谈话，开心地表示愿意购买：而客户如果不声不响，没有任何表示，他们就会不知所措，以为时机不成熟，从而过了原本可以成交的机会
所以，销售人员在拜访客户的时候，必须明确告诉客户此次拜访的目的，不然很可能是徒劳的
,2、做好客户跟进记录
,在CRM软件中做好客户的跟进记录，有助于加快自己的销售进程
让我们来看一个失败的案例，想一想，这位销售人员到底失败在什么地方
,有一位销售人员一直在向客户推销一台机器，并希望对方能够早日订货，但客户就是不为所动，他反复地向那位客户介绍这台机器的种种优点，同时还向客户提出截至当年年底，交货期仍定为半年，自下年1月开始，交货期将定为一年
客户告诉销售人员，他自己无法立刻作出决定，并请销售人员下个月再来
,到了第二年的1月，销售人员又去拜访那位客户
这时，他早已将之前曾经提过的交货期的规定忘得一于二净了
当客户向他询问交货期的规定时，他依然说是半年
然后，他又向客户建议，只要立刻订货，就可以降价10%
然而，上次洽谈的时候，他说过降价的最大限度是5%,客户听他现在又这样说，一气之下就终止了洽谈
,从这个案例中我们可以得出这样一个结论，销售人员在销售过程中必须做好每天的客户访谈记录，尤其是对于那些已有购买意向的客户，必须有详细的访谈记录，不然当你下次再去时，假如所谈的条件和上次不一样，那么日后的拜访也必定不会成功
,3、有效利用销售时间
,由于有些客户的工作十分忙碌，因此他们喜欢接待那些有充分准备且说话简明扼要的销售人员
,拜访客户，尤其是拜访重要的且时间对他们来说又很宝贵的客户时，销售人员一定要开门见山地说明此次前来的目的，在最短的时间内有效地表达出更多有价值的信息，让客户感觉到你是一个办事效率非常高的人，若有合作意愿，自然会把你作为首选
,4、根据客户心理进行销售
,不管销售人员的口才多么好，都会在说服客户时碰到大麻烦
难道良好的口才还不足以打动客户吗？并不是这样，原因是在于他们不善于察言观色，不能把握客户的心理，不清楚销售的最佳时机，以致在无形中得罪了客户，遭到客户的埋怨
,5、要善于“透过现象看本质”
,销售人员在面对不同的客户时，会遇到各种各样出人意料的情况，如何去面对和处理这些复杂的情况呢？许多时候，销售人员会有意无意犯这样一个错误：无法冷静而全面地看待已经出现的问题，仅仅是站在自己的角度，用自己的标准进行判断，从而只看到表面的现象，而忽略了隐藏的商机
,6、避免“冷冰冰”的语气
,要知道，情绪是可以传染的
优秀的销售人员总是能够很好地向客户传递积极的情绪，用自己的热情去感染对方，以促成交易
而那些业绩平庸的销售人员常常意识不到这一点，在不知不觉中因自己的消极情绪而影响了销售业绩，让许许多多的成交机会从身边溜走
,7、弄清楚客户最关心的事
,很多刚入行的销售人员在拜访客户时，总是随便打个招呼后就迫不及待地介绍起自己的产品，他们反复强调自己的产品有多么好，购买该产品会给客户带来怎样的好处
这样的销售方式，客户自然不愿意接受
,寻找客户关心的话题，拉近与客户之间的距离，先让客户接受自己，然后再谈论产品才是成功销售的正确步骤
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