“人们总是喜欢跟相处得来的人打交道，也往往更较容易接受他们的建议！”这句话很好的总结出这一年来我拜访客户的心得体会。当我们在热火朝天地研究哪家公司的产品更好，哪种着装更能显示出自己的专业性的时候，请停下脚步，并思考客户是否信任你，是否喜欢与你相处？所以，如何做好客户关系管理就尤为重要了。接下来，我将从销售沟通、服务工具以及经营成本的三个维度，与大家一起分享如何做好客户关系管理。销售沟通是客户关系管理中主要组成部分，今天我们就一起聊聊它。

首先，我们要搞清楚什么是客户关系管理（Customer Relationship Management）呢？定义是：为提高核心竞争力，与客户在销售、营销和服务上的交互，并向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务过程。其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户，增加市场。

以我为例，通过《客户100》汇总出所有成交客户的信息并进行分类，针对不同客群的特点及对应的诉求，进行有效的销售沟通。

客群由四类构成：

第一类：已婚有未成年小孩的家庭是主客群。这类客户的特点是：家庭责任重、工作压力大。因此他们首选为自己及家人配置足额的重疾和医疗保险，当疾病风险来临时，不但可以获得更及时的救治，而且还能保障家庭成员的生活品质不下降；其次，他们会为孩子配置教育金保险，以及为父母配置防癌及医疗保险。

第二类：单身未婚一族的成交量仅次于第一类客群。这类客户的特点是：事业正处于起步或上升阶段，他们更关注自身的健康保障，因此，主要配置的产品是重疾及医疗保险。

第三类：已婚无小孩的家庭。这类客户的特点是：更关注当意外或疾病风险莅临时，是否会给另一半带来重大的经济损失，因此，他们主要配置的产品是高端医疗和足额的终身寿险。

第四类：已婚有成年小孩的家庭。这类客户的特点是：事业及经济收入处于鼎盛时期，他们开始关注自己的养老问题及家庭财富的保值与增值。所以，养老年金和终身寿险是他们主要考虑并配置的产品。

最后，当我们了解客户的背景，听懂客户的诉求，切中客户的喜好，方能打开客户的心扉怎么做一个客户管理，并进行有效的销售沟通。