营销概要

会前铺垫话术：姐，我们下个月做活动了，前两天开会，听领导说店内“可

能”要选几个贵宾成为我们感恩卡会员，我们每个人可以推选两位自己的会员参

加评选，一旦选上可以免费享受三年美容美体不花钱啊！真的，就是不知道哪天

公布！要是公布，我给你打电话，你一定要过来哦！具体情况我还不知道，反正

到时候我告诉你，你赶紧来就好了！名额太少了，一旦迟了就没有了！

一、营销前的准备：分析顾客（整理顾客年消费总额）

活动前整理客户档案，分析客户年消费总额是为了更精准的评判店内客户数

量、到店率、消费额和客户群体的质量，所以要绝对真实，有效，精确， 培训

时每个员工必须带上自己的顾客分析表！

1、 1 年未消费的客户人数

2、年消费4000元以下的人数

3、年消费4000——8000元的人数

4、年消费8000——14000元的人数

5、年消费14000——30000元的人数

6、年消费30000——60000元的人数

7、年消费60000——100000元的人数

8、年消费10万以上的人数

二、营销细节

1、建立微信群，每日报备店内的业绩、成功与失败案例的分享及个人感悟；

2、管理层要把“消极的”上传，“积极的”下传，发现问题要及时解决问题；

3、每日晨会：总结昨日的目标完成占有比例；成功与失败案例分享；一对一

话术演练；明确当日目标；员工一个个报备当日客户量与目标（一天不少于4个） ；

顾问做当日重点客户分析与销售话术总结；店长总结会议强调重点；

4、晨会结束，顾问带领员工再次深入做客户分析，一对一沟通，了解客户情况，

5、如何沟通，怎么沟通，为何如此沟通？交代清晰，配合成单；

6、每日的激活客户信息不间断，信息结合电话做好跟进；

7、最重要的就是客户分析分析再分析

8、下午4-5点空闲时间，管理层开会，发现问题罗列出，并积极解决问题。

第二天晨会做渗透关于顾客说现在没钱，先定下来，后面再慢慢地解答，话术：姐，如果您是真心想要的话，那么我可以给姐先偷偷留一个名额，但是姐您是知道的，我们这个感恩卡和存银行是一样的，但是银行只会根据客户存进去的金额去算利息，所以姐，我们这边也是。姐，这个名额可以为姐保留到这个活动结束前十天，因为后面十天我们要进行整理，所以估计就不方便充值了，所以姐，你这边只要在这段时间没充进来都可以算的，但是活动结束就没有这么优惠的机会了。而且姐，如果您真想要，你最好先放一点押金在这里，因为我现在是给您保留了名额，但是，如果我们其他姐妹的顾客需要充值的话，而他们的名额用完了，那我手里的名额就得让出来，姐，这点还请您谅解。只要活动结束前将余款补齐就行了。姐，你看你是付1000定金还是2000定金？

三、营销活动期间要求

1、善于总结。有要求必有回复，有安排必有检查；

2、只为成功寻求方法；

3、唯有状态可以毁灭一切；

4、不放弃不抛弃；

5、目标非常明确！！

备注：话术要统一，故事要鲜明，练会话术再销售！要求每个员工发4条短信，

1.准备今天的工作内容，2.喜报，3.为别人鼓掌，4.今天工作总结

四、死客激活四条短信：道歉、感恩、公布、恭喜

第一条短信：道歉短信（针对沉睡客户 此信息需要自己再次发自内心重组语言）

***姐对不起!很冒昧的给您发这条短信，我是***美容会所的美容师***，您已经有很长一段时间没来我们***了，我们真的非常想念您。或许是我们的服务还没有让您满意，或许是给您搭配的疗程还没有满足您的要求，总之，都是我们做的还不够好！***姐！在***成长与发展的过程中，有很多的不完美，我们一直在努力，也恳请您谅解我们以往的不足，再给我们一个服务于您的机会！姐姐，有空常回來看看!想您的美容师***

第二条短信：感恩信息

尊敬的XXX姐，您好！感谢您一路走来对XXX的支持，XXX的发展离不开您的关爱与帮助，感恩有您！感恩您的信任与支持，我们将用全情的努力和带着真诚与爱的贴心服务，服务好与我们一路同行的每一位家人，X姐！请接受来自XX全体员工发自内心的敬意：“谢谢您！”只想让您知道在这个城市的某个角落，有一群美丽的天使在为您天天祈祷，时时祝福：祝您平安幸福，美丽永远！姐姐，XXX美容永远是您温馨的港湾，姐有空常回家看看！爱您的XXX

第三条信息：公布信息

感恩节期间，现场抽奖!免费美容免费做！

尊敬的@@@家人：@@@感恩有您，首届“感恩节”正式启动！在活动期间，为了回馈您长期以来对于@@@美容的理解与支持，@@@美容特推出感恩节期间，每天（现场）电脑幸运抽奖，每天将有一位贵宾可免费获得价值3600元的双@@@美容卡一张！敬请关注！

第四条信息：恭喜信息

亲爱的&&&姐，恭喜您！您的运气太好了！我们近千个会员每天只抽一个大奖，您是昨天唯一一个大奖获得者！获得了价值3600元的免费双月免费美容卡一张，请凭此短信三日内至店内激活生效，&&&会所全体员工期待您的光临！

五、沉睡顾客激活方案

【第一步】沉睡顾客分类把店内沉睡顾客首先进行分类，平均分类并且责任到每一位员工：

【分类标准】：一个月未到店的顾客、 二个月未到店的顾客，平均分给每一位美容师，三个月未到店的顾客，三个月以上未到店的顾客分配到前台。

【第二步】分析顾客未到店的原因：1、哪些是还有产品在，但是很久没有来的顾客，原因是什么？2、哪些是搬家或者换了工作环境，不是很方便的顾客？3、哪些是由于我们的服务不到位或者没有得到效果（即顾客满意度）所导致的？被销售所伤？4、对于不常来的顾客，我们有没有每周发关心短信、每个月打一次家常电话、每季写一封心情信，每年送两次私人礼物？5、有没有创办店里微信？顾客有没有加入您微信？6、其他原因。

【第三步】解决顾客凭什么到店：

【产品或项目没有耗完的顾客怎么解决让她们到店】：① 提醒顾客还有什么产品或项目没有耗完，这些产品或项目对于她有什么用；② 如果顾客不愿意再来耗，告知我们有上新项目（适合本季节的，顺天守时是中医养生的最高准则），可以不用出钱来置换；③ 本月（季节）推出主打项目，因为你是我们的老顾客，所以享有优先体验的特权。

【现在过来不方便的顾客】：① 现实版：报销来回的打车；② 感动版：约个时间段我们可以上门服务（此时间段必须是店内比较闲的时间段）；③ 实在是搬家很远的，可以保持联络（交给前台定时的发信息、不间断的打问候、关心、节日祝福的电话），不要主动放弃任何一个顾客。

【顾客满意度不够所导致的顾客沉睡激活】：① 得到顾客不满意的消息后真诚的邀请说让顾客再给我们一次机会，本月为了表示我们的歉意特意送给顾客个项目免费体验；② 找出是那些条件是顾客不满意的，解决掉，如果是硬件不能解决就明确的告诉顾客并用其他服务来弥补；如不满意上次的美容师，可以给你换一个，房间的空气不好，可以换一个通风好一点的房间。

【第四步】顾客到店体验的准备：1、服务的准备（专业和手法），专业每个人都要按照统一的话术来讲，背，过；2、手法和操作流程必须每个人都要统一，考核，过关，而且熟练度有一定的要求；3、销售的准备，针对沉睡顾客进店后，根据季节及店内实际情况主推套盒要统一，而且要给到平时没有的优惠和特权；比如体验头疗，就销售头疗套盒元，送自选家居产品（为什么要送家居产品？），另送下个月免费主打项目体验特权；4、客情关系，沉睡顾客到店体验或者耗卡后，一定要做好床前预约和回访工作。5、每月进步一点：每月一段话术、一个新手法、一个新项目解说程序。

【第五步】执行要求：1、统一发送信息，信息统一内容统一打电话的话术，每个人都要背，过；2、统一解决激活过程中顾客有可能问到的问题，统一话术；3、体验项目的手法和专业必须是所有员工最熟练。4、每两个月需要有一套激活老顾客的套餐方案。

【第六步】奖励凡沉睡顾客经回访进店体验或者耗卡每人次奖励耗卡及成交按店内常规业绩计算提成或奖励；体验项目面部一次手工费XX元，身体一次手工费XX元。

六、感恩卡开门红电话

打电话话术：亲爱的某姐，您赶紧来店里一下！我们这次首届感恩节，我有两个老会员免费三年做美容美体的名额，是真的，我哪敢骗您，来吧，具体的您来了我再跟您解释，赶紧来啊！来迟了，消息一公开要得人会很多！可是我只能送两个免费的！姐姐，我等您啊！！

七、感恩卡到店面对面沟通话术

某姐，您好！告诉您一个好消息！成为某美容感恩卡，免费三年做美容！我们店举办感恩节活动，招慕评选感恩卡会员，只有10个名额，只要成为感恩人卡会员，将获得1万送9000,2万送18000,3万送27000;现金消费项目。我们每个人只有两个贵宾名额！参加评选,成为感恩人卡会员需要—些条件，要求是：

⑴会所两年以上的会员；

⑵愿意支持参加店内举办的各种活动；

⑶在会所年消费10000元以上 满足以上三点，才可以申请成为感恩 卡会员!成为感恩卡会员可以享受免费三年做美容！一万送9000,二万送18000,三万送27000;五万送45000同时需要承担—定的义务，1每个季度美容师手法pk大赛需要承担评委裁判，您愿意吗？2每个季度美容师专业演讲pk大赛需要承担评委裁判，您愿意吗？3每个季度需要为店里提出建议，以提高我们的服务，您愿意吗？愿意！恭喜你可以参加感恩卡会员评选！动态客户发送信息：XX美容感恩有您，第一届“感恩节”正式启动----免费美容天天做，消费多少送多少，感恩卡会员会员美容美体不花钱!免费美容天天有，每天大奖不停送！！

八、营销互动微信分享：今天目标收谭洁兰欠款18000，周红英家人款30000，何爱凤充值，李英家人卞，邓红丽充值，加油！

九、老客带新客短信

亲爱的XXX您好！***美容首届年终感恩答谢活动正式开幕，为感谢您对XXX的支持，特推出您“请客我买单”活动，凡本店会员请朋友到店美容即可享受双人免费美容2个月，活动时间为*月*日至*月*日，现在马上可以接受预约，每天约满为止，朋友消费满10000元我们还送苹果土豪金大礼给您！请把握机会哦！有更多活动详见店堂！预约热线：15228332881

十、美容师晚上分享案例：露露分享：早上成功沟通了张老师，充值了12980，之所以能成功：1、是因为她对我们的服务很满意；2、是因为这次的活动真的超划算，所以伙伴们不要放弃任何一个机会哦早上还铺垫了王雅敏，虽说她东西还有很多，这次只买了2980，但我不想放弃，下次继续说中午沟通了程优娜，成功完成了52980，我们张总很牛的，说下次还能再拔单还做了鲍珊芬，虽然欠帐还有3万，但她也还是充了3万，因为她说这次真的很划算下午沟通了何燕萍，在与她沟通中我发现，聊天讲故事真的非常重要，所以就轻松完成了22980还沟通了张燕君，因为要带儿子，来不及，所以没充，但下次肯定会充明天客人约的并不是很多，伙伴们要加强打电话邀约哦！

十一、业绩汇报模板：

今天是殿堂级营销第？天；到店人数共？人；成交？人；铺垫几人；实际预收款为：？元；欠款？元；截止今日共计完成？万；离基础目标还有？元；离充值结束还有？天；没有压力只有责任！想要就能得到，敢做就会收获！所以我们一定要全力以赴，每天拿出开门红的状态比什么都重要！不说消极的话！不当消极的人！不做消极的事！我们一起加油！！

十二、成长卡样板

唯美丽姿美容会所成长卡运作方案，大家借鉴！

各位顾问店长本月16一19日为唯美丽姿成长卡会员日，我们要将卡项做到淋漓尽致！本月主做价值380元的瑶浴项目，优惠活动为:买一疗程瑶浴送5次神奇水疗！和96次肩颈和腰部48次（现金、卡划都可以）注意事项：1、只限活动5天；2、只限成长卡会员！3、各店做好会员统计工作，选好本次重点销售对象4、各店做好员工的瑶浴专业知识培训普及，做好瑶浴面诊的培训和沟通话术5，做好本月未消费的成长卡会员的故事铺垫。下月主推巨邦胸部（乳腺癌故事）.下下月主推香拓养生（养神案例）6，各店做好目标客户分析和总目标制定。

十三、感恩卡及成长卡的卖点

1、切入话术有情节且真实自然（编个卖卡的故事）；

2、本次卡赠送部分几乎没有局限，什么项目都可以用，销售无障碍；

3、内部限额限时不公开售卡，相对神秘；

4、绑定成长卡，锁定客戶；

5、奖励空前（业绩累计实物奖、开门红奖、成长卡奖额比例疯狂）。

补充：成长卡的设计要目标的是锁定客户，限时定期集中体验集中营销，对顾客

而言有百利而无一害！可绑定感恩卡购买或消费满3980元即可购买。

十四、感恩卡销售话术

1、为了感恩回馈客户，邀请客人见证未来我们五年的成长；

2、邀请客户对我们技术及服务满意度打分；

3、邀请客户我们企业诚信度的信任度打分的考评！

备注：关于成长卡指定想做一个项目的话术。姐，你这个想法我们也和老板反应过了，我们也一样能够这样去做。也非常愿意这样去做。但是姐，因为购买成长卡的家人实在是太多了，所以，如果只是做一个项目，我们的人手反而抽不出来这么多，这样也就不能保证到每个月都能让您来免费做了，如果这样，也失去了成长卡的最初意义，所以姐，我们的项目还是指定，这样就能保证我们会员日那几天可以更好的服务好我们的终身会员。而且姐，我个人建议您，最好是跟着我们的指定项目做，因为我们每个月的项目也不是随便定的，而是根据当时的季节，根据养生的规律去制定的全年养生计划，即使姐每个月做一次这些项目，也可以对养生起到相当好的效果。

姐，养生你还是得听我们的，比如一个人咳嗽了，他可能认为是感冒了，但是姐，很多疾病都会引起咳嗽的，只有到了医院才知道咳嗽的真正原因。美容养生也一样，姐，你要听我们的，所以，我个人建议你办一个终身卡，然后根据我们的全年养生计划来做每个月的会员免费护理。而且，这个成长卡我们肯定是亏本的，就是为了给到我们老会员一个回馈！姐，你看是现在去办还是做好护理后去办一下？关于顾客说现在没钱，先定下来，后面在慢慢还的解答姐，如果您是真的想要的话，那么我可以给姐先偷偷留一个名额，但是姐你是知道的，我们这个感恩卡和存银行是一样的，但是银行只会根据客户存进去的金额去算利息，所以姐，我们这边也是。

姐，这个名额可以为姐保留到这个活动结束前十天，因为后面十天我们要进行整理，所以估计就不方便充值了，所以姐，你这边只要在这段时间没冲进来都可以算的，但是活动结束就没有这么优惠的机会了。而且姐，如果你真想要，你最好先放一点押金在这里，因为我现在是给您保留了名额，但是，如果我们其他姐妹的顾客需要充值的话，而他们的名额用完了，那我手里的名额就得让出来，所以姐，这点请你谅解。只要活动结束前将余款补齐就行了。姐，您看您是先付1000还是2000元押金？

关于感恩卡没有放利息优惠的话术：姐，我非常同意你说的，我们感恩卡肯定没有放利息优惠，而且事实也是没有他优惠。但是姐，我们是美容院美容店客户管理档案怎么写，也不是借高利贷的呀，你说是吧？姐！我们成长卡的目的是为了回馈老顾客才推出的这个方案。但是姐！我们的卡比放利息安全呀，咱们在外面放利息是得不到法律保护的，我们这里是实实在在给到大家优惠和安全的，可以说，放在我们这里和放在银行是一样安全的，姐，你想，放利息再高，也顶多比我们高出几个点而已，但是你现在用几个利润点去换一个高安全，姐，你觉得哪个划算呢？话再讲回来，你在这里只是存少部分钱啊，你其他的钱还是可以外面放利息的，所以姐，我个人还是建议您这边也存一点，毕竟，咱们都知道，鸡蛋也不能都放在同一个篮子里面呀。姐，你觉得呢？

十五、不熟悉的的客户，和不好说话顾客充卡话术

姐，我们这次活动每个店“可能”要选一些贵宾成为我们家人卡客户，我们每个人可以推选两个自己的会员参加评选，一旦选上可以免费三年免费美容美体不花钱啊！真的，就是不知道哪天公布！要是公布，到时候我给你打电话，你一定要过来啊！具体情况我还不知道，要到月底才知道，反正到时候我告诉你，你赶紧来就好了！名额太少了，一 迟就没有了！

十六、奖励(仅供参考)

开门红奖金：

1万的奖励500元；2-4万的奖励1000元；5万以上的奖励1500元；

个人奖励：员工10万奖父母年终红包1000元

员工20万奖父母年终红包2000元

员工30万奖父母年终红包2000元+ipad mini（或现金2000元）

员工40万奖父母年终红包2000元+ipone5c（或现金4000元）

员工50万奖父母年终红包2000元+ipone土豪金（或现金5000元）

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蒙格勒头疗店内启动流程

合作店启动流程

一：培训前期准备

1：店家负责人和公司招商经理协商合作协议

【详细见合作协议范本】如无异议

2：店家把合作诚意金打到公司账户后，把店里详细 地址，收货人姓名，电话，发给公司工作人员

3：公司立刻安排发床，仪器，发头疗海报电子版

4：等床，仪器，到并安装好，海报打印好，

公司安 排导师下店

二：老师下店培训专业，制定邀约方案，销售方案，顾客分析，奖罚机制，坐诊时间

第一天【上午9点—12点】培训专业知识，

【下午1点----5点】制定邀约体验方案，

销售方案，邀约话术，分析店里顾客，奖罚机制

1：邀约体验方案：

如98元体验卷

2次头疗价值760元，2次头皮检测价值380元

2次艾灸价值596元，送一支价值198元艾丫丫洗面奶【礼包由公司出】

合作店卖卡美容师提20元 导师50元 店家28元

2：销售方案如：

养生调理套餐

A：去屑止痒7600元/30次

5号基础调理排毒护理15次

1号去屑止痒护理15次【滋润补水，去屑】

送家居去屑洗发乳2瓶价值396元

再送艾灸养生30次价值7470元

B：控油防脱7600元/30次

5号基础排毒护理15次

2号控油防脱护理15次【调理皮脂腺，油脂分泌】

送家居控油防脱洗发乳2瓶价值396元

再送艾灸养生30次价值7470元

C：调理睡眠排毒养生3800元/15次

5号基础排毒护理15次

送家居控油防脱洗发乳1瓶价值198元

再送艾灸养生15次价值3735元

调理功效套餐

A：生发固发 11400元一个疗程45次【签约调理】

5号基础排毒护理15次

2号控油防脱护理15次

3号生发固发护理15次

送家居防脱洗发乳3瓶 594元

再送艾灸养生45次价值11205元

B：白转黑 45600元180次4个疗程【签约调理】

5号基础排毒护理15次

2号控油防脱护理15次

4号白发转黑发护理150次

送家居防脱洗发乳10瓶1980元

再送艾灸养生180次价值44820元

3：店里顾客分析

A、美容院现在一共有多少位客人？

B、每个月能够按疗程准时到店的？

C、您服务了多少客人？

D、您的客人如何分类？

E、您的客人月（半、全年）消费最高？

F、您的客人消费习惯？（促销、季节、教授、体验、某人……）

J、您的客人家庭地址、工作地址？

H、您的客人喜欢……

全体员工把所有有消费能力的顾客按照Ａ．Ｂ．Ｃ分类【每月必须重新筛选】

Ａ类顾客指的是有消费能力并有高端保养意识，可快速成交的人群

Ｂ类顾客指的是有消费能力并有高端保养意识，需要时间成交的人群

C类顾客指的是有消费能力并无有高端保养意识，较难成交的人群

4：如何让美容师更疯狂？

奖励机制：

美容师每邀约一个顾客且成交了一套，公司奖励300元【成交以全款为主】

1. 另奖励价值198元的一支洗面奶，

价值298元的一盒面膜。

2.总价值796元的奖励

没有成交就没有奖励。

3.店家给美容师的正常提成

4.活动结束以后奖金发放

惩罚机制:

1根据当时情况制定，定目标，定人数，定业绩

2 让美容师自己当众讲出自己的定的目标，

达到怎么办，达不到怎么办？

第二天

上午9点—12点考核产品专业演练邀约话术

【下午1点】开始邀约

美容师来卖98元体验卷，导师一边指导辅助、

5：确定坐诊时间

制定邀约时间7天20人，坐诊时间1-2天【视人数多少安排】

三坐诊当天：【9点--下午18点】

1：所有当天到店的顾客，美容师需和导师说明 她的要求，意向，消费能力，

铺垫程度，并且随时配合导师销售压单，所 有顾客体验由公司导师来做手法

除去导师销售提成一个套盒的零售价5%外,业绩五五分成，

导师的来回路费以及提成，住宿都是由店家负责，所有产品由公司提供

邀约铺垫话术

姐姐：您有没有发现这样的一个现象，现在的人掉发，秃顶，白头发的人越来越多，而且年龄偏低龄化，您知道为什么吗？

之前我也是不知道的，自从上一回我们店请了一个专做头部养生的专家来给我们讲解才知道，其实有几种原因

1：就是我们现在吃的，喝的、、、、、都添加了激素，住 的环境受到污染

2：是由于我们长期使用日化线的洗护用品，因为日化线的产品造价成本低，大部分都添加了硅油，防腐剂，香精，增稠剂、、、、、等等都是化工原料，所以会导致毛孔堵塞，毛孔坏死，毛囊营养流失，头皮水分流失造成掉发，秃顶，白发多，头皮老化，皱纹出现早，头晕头疼等等问题。

为帮助我们老顾客解决这些问题，我们店上了一个蒙格勒头疗，它是内蒙古包头生产的，采用了50多种的中，蒙药结合调理的，全部都是采用可以食用的珍贵药材，比如人参，当归，鹿茸，黄芪，肉苁蓉，冬虫夏草、、、、作为原料，具有补充营养，疏通经络，调理毛囊，调理睡眠的功效，还可以生发，白发转黑发，防脱控油、、、等等问题，它的洗发水安全到可以喝你肯定没有见过吧！我们产品分为家居和专业装，分别是以下几种：

产品品种 功效 所属类型

1：男性中干 干性防脱，头皮炎，头痒 滋润型

2：男性中油控油防脱，出油，有异味 控油型

4：女性中干干性防脱，头皮炎，头痒 滋润型

5：女性中油控油防脱，出油，有异味 控油型

6：男女去屑 调理头皮屑 去屑型

7：男生发液 毛囊保养，生发固发，加粗 日常保养型

8：女生发液毛囊保养，生发固发，加粗 日常保养型

9：男 女套盒

头皮经络养生---补气血 对头晕 头疼 失眠

头皮补水养份----抗衰 听力下降 视力下降

毛囊组织----激活生发 均有良好效效

共同作用

1：防脱 控油 去屑 清洁 零添加

2：调理睡眠 调理气血放松醒脑补充营养

3：生发 白转黑 头皮排毒【铅汞】

为了答谢我们老顾客多年对我们的支持现在我们店里推出体验卡

只需交98元就可以体验2次头疗，另外还送两次艾灸养生补气血的价值498元，一支纯艾草洗面奶，我们老板说了每个顾客只能购买一张，到了这个月XXXX号还有头疗专家来我们店里现在购买还可赠送一次头皮检测，是用仪器检测的，可以让你清楚的看到自己的头皮，还给你分析是什么问题、、、等等

姐姐，你看看定几张啊？还可以送你朋友一张啊！

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