一、居间助贷从业者为什么要有财富管理思维

有金融服务行业里流传着这么一句话：“这个世界上没有一个客户是需要贷款产品的。他们只关心两件事，第一个是自己当下的资金问题解决了没有，第二个是客户的财务目标如何实现。”所以作为居间助贷等泛金融服务从业者而言，手头的产品再好、服务再好并非绝对的那么重要，最重要的是可以让帮客户提供什么金融解决方案，让客户的财务状况变得多好。

所以从“为客户提供合适的金融解决方案”这个角度来说，我们认为，信贷经理、居间助贷等泛金融从业者，未来职业生涯的走向必定是往财富管理方向发展。因为帮客户办理一次融资贷款业务，帮客户解决资金周转问题，内核在为客户提供一次现金流的解决方案，让客户能通过当前周期内的健康现金流来创造更大的效益。

资产配置、财富管理的概念在经济下行周期已经变得非常深入人心，客户希望有个专业的顾问能够为他们提供全面的方案与专业讲解，整个资产配置计划的理由以及风险，同时能解答客户除了贷款业务之外的各种疑惑。

二、“财富管理式”的服务有什么价值

从这上面提到这个角度而言，居间助贷从业者们便可以在营销侧与客户粘性方面的一些视角，都可以站得更高看得更远，而不仅仅只是卖产品，而是在卖解决方案与卖专业服务，更关键的是能以此做好这几件事：

第一，通过更专业的解决方案来挖掘客户需求。通常来讲，如果是现金流不是很紧张的客户，客户经理是很难马上让客户激发贷款的需求的，哪怕是申请一笔备用金，那更别说能把产品卖给客户了。而如果客户经理能站在客户的角度，结合自己对客户目前的经营状况、行业特点等加以分析，特别是了解客户所在行业当下在属地的发展与竞争现状，站在客户的角度来分析在未来周期时间内的现金流与经营效益（这些都可以在平台系统、资讯工具类软件获取）金融电销怎么管理客户群体，来为客户做出综合的融资建议，那客户自然会更加信服与接受。

而不仅仅只是每天单纯群发刷屏贷款产品额度、利息多少和还款方式，因为大家都知道，产品通道其实并非无可替代，客户微信上的客户经理也自然不会少，客户最终选择服务成交的人往往是能通过专业的财富管理方案与现金流规划预判，在这个过程中嵌入指定产品申请的。

所以针对于客户的金融需求挖掘与方案建议，是网销与行销地推人员一个很重要的能力，站在财富管理的角度来挖掘与激发客户的需求。尽管作为垂直贷款业务的居间从业者这个事情不是那么容易，但是放眼整个行业，要想在内卷中脱颖而出就必然不能只是停留在一个兜售贷款产品的中介而已，金融服务行业才能长期经营并成为一个终生的事业。所以我们很鼓励居间人们做知识的储备与内容的输出，原因是通过长此以往，便可以通过专业的人设与营销服务手段，吸引潜在客户，进行有效的筛选并挖掘出客户的需求来成交，甚至在服务费层面上也可以有更高的溢价空间。

第二，在合适的时间成交客户。在获客展业的过程中，客户当下没有需求而拒绝是非常普遍的，从财富管理的角度来说，市场行情与经济周期是持续演变的。客户也许当时没有资金需求，但是如果我们把时间拉长来看，客户总会在指定的时间与场景产生金融需求，尤其是企业客户针对现金流方面的贷款需求。如果客户经理能做到上文提到第一点的财富管理解决方案与专业人设搭建，那客户在当下只是拒绝一个看似不需要的需求而已，并非拒绝客户经理的专业水平。

客户经理可以多了解获取一些最新的国家政策，包括中央和地方政策的导向，多找一些行业财经大V的解读（抖音视频号上非常多），还可以多搜集一下手头客户比较集中的行业相关资讯，尽可能形成自己的见解，专业的方法对客户进行引导，让客户意识到眼下资产配置与健康现金流的重要性，从而激活他的需求。当然，也可以充分利用平台的客户管理功能先把客户录入储备到系统里，后续便可以通过营销手段与智能推荐的方式对客户进行唤醒挽回，并创造成交的机会。

第三，建立能长久经营的综合能力素质。因为无论是网销电销还是行销地推，不管推什么产品业务，能长久站得住脚的客户经理，永远都是长久销售能力磨炼出来综合素质作为支撑（产品专业、销售专业、行业专业），在居间助贷专业是不随着销售什么贷款产品，面向什么行业的客户而变化的。一个客户经理如果接手了新的产品与业务，只是换一个产品和对业务与客户的理解，但学习能力与解决问题的内核是没有改变的。

基于这个大家就要理解，客户经理不可能永远只做单一类型产品和业务。高段位的客户经理在销售的，永远是解决客户特定需求的方案，帮助客户解决问题。同样是获客成交，有的客户经理卖产品，有的卖咨询服务，高段位的客户经理则是能将这些服务都整合起来，形成整体的财富管理解决方案。所以，高段位的居间助贷从业者在未来一定是客户财富管理的解决专家，而不是一个普通的贷款产品的推销者。就是金融服务的从业者们根本不是销售产品的，如果大家真的能够悟到和理解这句话，就能够比同行厉害的多而脱颖而出。

三、需要掌握什么技能

在学习财富管理并实现具备相应能力的过程中，需要掌握一定的专业知识，养成较好的学习习惯，至少要做到可以设身处地了解客户当下问题与所思所想并给予解决方案，而不仅仅只是单纯把贷款产品的大纲背得滚瓜烂熟来盲目营销：

1.经济学，研究不同发展环境下的利益最大化的决策。说人话就是微观经济学研究人，公司等个体的经营决策，能大致了解指定行业的发展行情，而宏观经济学研究国家层面的决策，自上而下传导到相关行业时会有什么政策工具的产生；

2.业务知识，特别是针对各种产品的风控审批相关逻辑，产品获取与产品筛选方面，还需要了解企业相关报表、市场行情、如其中的勾稽关系、各项指标。假如我们专注服务的是制造业的中小微企业客户，理论上还需要了解一定的制造工艺。举个例子如碳酸钙企业，碳酸钙怎么制作？从中可以了解客户企业工艺领先还是落后、专利情况、制作哪种碳酸钙、上下游情况等等；如果出现全新的竞业产品，客户企业的主营产品销量因此大幅缩减等等；

3.需求的综合解决能力，特别是针对优质客户而言，他们更关心的是你的服务，你对客户提出的需求的响应速度。因为优质客户群体一般来说都有非常多的产品可以做，前提是看什么行业。如房地产法人客户，你需要的是以最快速度办理好房开贷款，如无贷户但存款多，你可以配套一些理财存款产品；如果还是面向制造业客户，那涉及到的服务面就会大非常多，假如还有进出口，发票融资、信用证、福费廷、结售汇等都是可能要学的知识，总而言这当客户提出的需求快速找到适合产品并响应解决；

4.互联网软件应用能力，当下市场做业务端，客户经理的“科技能力”强不强，能不能合理应用软件工具来解决客户需求已经是一个趋势。能不能通过平台或其他线上系统来帮助获客与推广，展示自己并打造人设，也是考验一个客户经理能否全面打造获客端与多金融需求一站式解决的能力。高段位的财富管理从业者，一般都会利用合适的客户管理工具来管理自己的业务盘子，有助于对客户的长久经营。

四、写在最后

有人说，未来十年中国最具潜力的行业是财富管理。据预测，未来10年，财富管理行业规模预计增速达2.4%。财富管理这片蓝海市场，居间助贷从业者们当然也身处其中，因为随着经济周期与市场行情变化，单一业务单一产品不一定能永久经营，更关键的是在客户有任何的金融需求产生时，我们都有办法能为其提供综合性的解决方案。而另一方面从创收角度来看，财富管理业务做出的贡献不容小觑，这也证实了财富管理不论从“前景”还是“钱景”来看，都十分璀璨、未来可期。