*让客户来找你!——深度营销与客户关系管理*课题解析大企业靠品牌取胜,小公司靠价格分羹,你靠什么活着?让客户找你:以市场为导向,以客户为中心深度营销:市场前移服务下沉,区域服务营销一体化客户关系管理:深层是维护良好而公平的市场环境*课程大纲模块一不销而售,从“要他买”到“他要买”模块二吸引客户,聚焦需求客户管理付费深度不足怎么办,关注深度营销模块三挖掘老客户潜在价值:存量市场深耕模块四增量市场拓展:你准备用什么吸引他?模块五推行客户关系管理,提升客户忠诚度*模块一:不销而售,从“要他买”到“他要买”人和利益:找对人关注利益诉求营销的价值在于使销售变得多余产品差异化,思维方法与众不同畅销商品均符合的三个共性特征*:找对人关注利益诉求降价不是问题,关键是降价就一定能换来购买吗?周围多数人只能挣小钱,是因为他做事为自己考虑更多;少数人能赚大钱,是因为他做事首先替他人着想。你是帮客户花钱还是帮他增值,决定了他是否乐于接受你的价格想实现“他要买”?硬件靠得住、软件能吸引首先,你不是池中之物“大男人”的特征:行得正,果断擅决策,勇于承担责任,临危不惧,极富人格魅力,专业,格局高度,心量气度不是您为我做什么,而是我们一起要做一件事,这事儿少了您它就办不成,少了您它就做不大同时要学会转移注意力*、强化竞争壁垒的过程附加价值传递的过程引导客户思维从理性走向感性的过程帮助客户做出正确购买决策的过程想办法让客户把我们和竞争对手区分开来的过程引导客户思维由纵向走向横向的过程*销售与营销对比之差异清单销售营销要他买要他买为自己考虑(我想卖什么)替他人着想(他想要什么)挣小钱赚大钱跟在客户需求后面走在客户需求前面被动满足需求主动制造需求事倍功半事半功倍蚂蚁搬家积累大快朵颐切肉技巧策略细节格局能力资源买卖,生意商业模式,资本运作锦上添花欲取先予50%关注客户100%关注客户不如客户专业比客户更专业*,思维方法与众不同产品差异化的体现:满足他所需,成就你所求合理定价附加价值无形产品有形化竞争优势壁垒化思维方法与众不同:横向思维:别人这么想,我偏那么想逆向思维:终点即是起点,起点则是终点疯狂思维:真正的高手总是不按常规出牌的那一个*,而是必须得买消费者一次使用长期依赖,减少团队和营销成本拥有巨大市场,新消费者不断涌现*模块二吸引客户,聚焦需求,关注深度营销了解客户:细分客户,定位市场优化呈现:从细节入手吸引客户锦上添花:为价值增添附加价值聚焦需求:满足他需,成就你求深度营销:客户价值向纵深挖掘