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中介销售怎么做好客户管理_如果做好中介销售

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戴德梁行今年二季度报告显示,全北京甲写总存量为1349.2万平米,其中包括CBD、金融街、中关村、东二环、燕莎在内的五大核心商圈的甲写存量就有865.4万平米。

面对巨大的市场存量,头疼的不仅是写字楼业主,还有写字楼经纪人。据不完全统计,北京专门从事商办地产经纪服务的公司有上百家,从业人员大约有1万余人。写字楼下行周期,客户难寻,竞争异常激烈,如何破局,如何持久地生存下去,是当下写字楼经纪人面对的直接问题。

“在目前这个阶段,最不要想的就是如何破局。”这是近期我们与链商资管总经理杨伟的交流中听到的最直接的观点。

他坦言,写字楼市场的起伏与经济环境有直接关联。当下国内经济仍处于平稳回调阶段,新增企业数量少,存量企业又多以“降本增效”为主要选址目标。主流客户都在降租金、缩面积时,市场整体交易体量也随之减小。经纪人能做的就是不断进化选址服务能力,在有限的成交数量中占据更多比重。

经纪机构,俗称中介,在很多人的认知中,之所以称之为“中介”,源于其一手托两家的媒介服务体系。经纪人居于写字楼业主和选址客户之间,工作重点自然就容易倾向于最终的签单成交上。杨伟表示,“在房产信息便捷透明化的今天,单一的房源媒介功能被大大削弱,写字楼经纪机构若想长久的生存下去,未来一定是进化成更强的单边顾问服务体系。”

对于写字楼而言,传统的单边顾问服务体系,多指委托给专业机构进行独家租赁代理,而在未来,单边顾问服务体系更多会是全委托管理。

从空间品质提升、房源推广、成交签约,到售后管理的全委托服务体系,既可以让楼宇业主省时省力省心,同时,这种内部联动性强的管理体系,也能为楼宇资产的保值增值带来更多提升作用。

对于客户端,未来的单边服务体系不只是找房源和客户带看。企业的工商税务变更、迁址搬家、企业投融资服务、行业共享培训等等,一整套签约之后的服务内容,经纪机构应该可以为企业全部实现。

写字楼经纪人这个职业,内部竞争激烈,在办公室租赁出去之前,很有可能是十分付出,最终得不到一分收获,这也是造成了经纪行业人员流动性较大的原因之一。

杨伟表示,“做经纪人这一行,首先要明白为谁而做。”

在很多经纪人眼中,自己只是为领导打工,而事实是,写字楼经纪人去过的每一个楼盘项目、见过的每一个客户,其实都是伴随人整个职业生涯的资源人脉财富。选址服务最终获得认可,是源于项目方、选址企业对“人”的做事方式的认可。

平台价值固然重要,一个优秀的经纪公司可以让职场新人看到正向的行业价值,并为其提供更多资源整合、技能培训等赋能内容。但是,服务选址的过程,是人与人的沟通对接,能让写字楼业主与选址企业都能获得到从耐心、靠谱,到专业的服务体验,还要看经纪个人。当经纪人明白这一点时,自然就会更懂得去用心服务客户。

“此外,经纪人若想持久做下去,还要懂得怎么做才是对的。”

每当经纪人完成一单租赁签约后,便会获得佣金。经纪人要知道的是,自己能拿到佣金,不是因为简单地带来一个客户,而是因为经纪人为客户在选址过程中,为楼宇在对外出租过程中,解决了遇到的各种问题,才获得了报酬。

长期以来,房产中介不被人们认可的原因之一,是部分经纪人喜欢靠虚假房源信息或其他一些伎俩去诱导、欺骗客户,这种方式终究是做不长久的。经纪人要培养自己洞察客户需求痛点,并能为客户解决问题的能力。长此以往正向循环起来,个人的选址服务价值自然就会得到体现,经纪人也会收获更多的客户与成交。

伴随办公选址市场的变化,各大经纪机构也在不断自我革新。成立于2011年8月的链商资管,经过十余年的沉淀积累,业务范畴从房地产营销管理、物业管理、企业办公服务用房服务中介销售怎么做好客户管理,到资产管理,已经发展成为以商用房地产营销管理、价值增值、投资运营、物业管理、企业选址为一体的专业资管顾问机构。

杨伟表示,“经纪公司做项目资产管理,优势是显而易见的。”

第一、经纪公司自身就具备一定体量的选址客户储备,这有助于楼宇的空置去化;

第二、经纪公司由于日常工作更贴近一线,所以可以获得更多的市场信息与成交信息,这有助于项目感知市场走势变化;

第三、经纪公司贴近选址用户,更了解选址客户的需求痛点,也更懂得如何做好产品。

将楼盘项目交给链商资管,客户可以获得从最基本的租赁独家代理,到房源品质提升(空间设计、升级改造、垫资装修),再到营销管理、全委托资产管理在内的不同阶段的一整套闭环服务内容。用产品吸引客户,用服务留住客户,用实际的租赁收益为业主带来资产价值提升,真正实现为楼宇业主带来省心放心的投资回报。

无论是经纪人为客户做选址服务,还是经纪公司为写字楼业主做资产管理,写字楼租赁服务,本身就是一场对个人、企业自我修炼的过程。信用是最大本钱,人格是最大资本,持久地获得客户的信赖,才有持久的生意。

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