去理发店常常会被推销办会员卡，其中有家我记得是充值1000办卡，卡内即有1000余额可消费，并之后所有服务都可打7折优惠，但打折的前提是余额不能低于原价。

从总消费额来看确实是享受了优惠，但因为要打折就需要保有原价(比如染发888，那卡里得有888元才能打7折，折后是621.6，确实省了不少)，所以里面始终都会有一定的余额(最低消费的洗剪吹128，所以最少都有128元在哪里)。

因为人们规避损失的心理，还会去消费，否则就浪费了那些钱。

当然，前提是这家店确实在技术和服务方面做得不错。

近几年的中国，各种形式的会员制玩法层出不穷，

那么到底会员制该怎么定义。在说会员制之前，说一个概念

价量之约，顾客和商家，其实都知道“量越大，价越低；价越低，量越大”的逻辑。但顾客会想：你先低价，我就量大；商家会想：你要量大，我才便宜。

会员制，就是商家与顾客之间的“价量之约”。在这个“价量之约”中，商家获得复购率，顾客获得优惠价。

让商家和顾客在第一次交易，就签下未来的契约，完成多次博弈下商家要的“量”、顾客要的“价”。

若商家的优惠价格足够诱人、商誉良好，则会偏向“进入门槛契约”；竞争激烈、顾客至上的型态，则会偏向“逃离成本契约”。

在我常逛的百货公司，我发现一个转变：过去各个专柜，会在首购时发会员卡，希望透过积分的玩法增加逃离成本；而现在则是由百货公司统筹办理会员制，而且推出App刷条码，方便不用带卡、在商场内随时随地积点。

一个晚上下来，吃饭、买衣服和买书，原本不同商家被百货公司统整在一块，积分迅速累积。以会员的逃离成本绑住顾客、异业联盟互相引流，百货公司的会员制让人逃不出它的五指山。

我最推崇的是亚马逊的Prime 业务，也就是亚马逊的会员服务。它的基本逻辑是，如果你每年交给亚马逊99美金的会员费，就可以享受一系列非常超值的服务，

比如有：

免除所有邮费。部分商品也可以免费当日送达，还有可以两小时送达的商品；在亚马逊的视频和音乐平台上收看和收听大量免费的娱乐内容；免费阅读亚马逊的一部分书籍、杂志；

还有一些其他的免费业务：比如游戏视频、有声书等等。

实际上这个服务是超值的，光是邮费一项就能赚回来。所以现在买了这项服务的用户已经超过六千万，亚马逊每年在Prime会员费上的收入就超过六十亿美金。

Prime业务大幅提高了客户忠诚度。

最直接的影响就是亚马逊会员在购买频次上和购买金额上都会比非会员高出很多。

既然已经付了一笔固定的99美金的费用，所以用户买的越多、消费越多也就越值。

舞蹈培训行业我自己设计的会员制：

根据会员制逃离成本契约，报年卡立即成为会员，下次续费享受10％的优惠，但如果该学员介绍了一个新学员报年卡，可以和新学员平分10％的续费折扣奖励，并记录在会员卡里。

如果该学员今年成功介绍了4位新学员报年卡，来年续费时可以享受7折的优惠！这样既增加了学员的逃离成本，又激励了学员的转介绍！学习底层逻辑，去指导实践，不再是莽力去拼，这感觉真好！

京东的PLUS会员就是，会员每个月可以领四张免运费券。否则京东每次购物不满90元左右，会收取六元左右的快递费。

购买京东会员，就不必每次凑够90元，京东通过这种手段来增加客户的复购率，从而实现与淘宝天猫等其他平台的竞争。

食行生鲜，只要你购买会员。

所有的产品都会有一个会员价，比正常的价格大概要便宜几毛钱没饭菜，这样算的话，如果你每天从食行生鲜买菜的话，也可以省下一部分钱。

也是通过这种会员制来增加客户的复购率，从而很好的平衡价量之秤。

以前买机票会先看看携程这类的平台，很多时候可以在上面买到比向航空公司订票便宜的价格，可是久而久之发现，变更改签的费用奇高，积分也没有什么实质的用处。

反而是成为航空公司的常旅客会员，积分可以累积兑换里程，可以升舱月卡和年卡客户怎么管理，可以有专属拖鞋，可以优先登机，可以无条件改签，可以保证航班超售时优先成行。

票价越高积分越多，特权越吸引人。

从CTO回归航空公司，是越来越多商务乘客的选择，原因就是，航空公司用一定的舱位提供了越来越高的逃离成本，让常旅客不忍离去。

不过，对于初创平台，靠补贴，优惠吸引会员的加入，如果后续乏力，不能形成良性的硬性的优势服务和价格，会员的逃离成本低，流失率高，最终还是会被老牌强劲的商场，酒店，航空公司，餐厅，品牌打败，

综合性整合平台越来越趋向于服务一般频次不高的客户，高端高频次的客户还是会渐渐回归能真正提供专业个性化服务的品牌。

说到会员制就不得不说全家便利店了。

一开始全家对所有进店消费的顾客运用逃离成本契约。办会员卡不用交会费，所有购买都有积分，积分可换奖品，抵扣费用。

后来全家又运用了进入门槛契约，每次结账的时候都会向顾客推荐尊享卡，对于经常来店购买的顾客，可交100元的会费变为尊享会员。

积分双倍，优惠活动更多，从而实现双赢。

另外全家每周三还有会员卡消费满25元减5元活动，就是管理客户生命周期，在活跃期刺激客户回购。

总之，与客户签订价量之约，并希望一直维系下去，就应该站在消费者的角度。

要不提供更优质的服务，要不提供性价比更高的产品。

刚刚在全家买了一杯热饮，因为热饮的保质期会缩短，所以工作人员在瓶子底部贴了一张保温箱饮料时控贴纸，上面手写了食用安全期，并加上商品经加热处理，食用时小心烫口。

真的很贴心！

手游也有会员制，只要充值一定的钱，可以变成VIP，充得越多VIP等级越高。商城的物品有VIP价有部分商品只有VIP才能购买，而且很稀有。还有VIP每日礼包，VIP等级越高领取的礼包越丰厚。这就吸引了很多人都充值到性价比最高的VIP等级，相当于这个等级是一款爆款。

游戏里还有一些月卡，年卡，也是相当于绑定了当月，当年的消费，增加了逃离成本。

游戏里只要充值一定钱就有成长基金，就是当游戏完成到一定成果，例如人物等级到达30、40、50级就会返还一定充值金钱。这也是玩家对游戏的一点目标，只要玩得越久，返还奖励就越多。

最后对会员制昨个小结：

1.用会员制锁定了时间长度，逐步获得用户的终身价值。

2.会员制可以促进用户重复购买，增加用户粘性，延长用户生命周期，最终获得用户终身价值。