不管是初当经理的人，还是饱经风霜的老炮，当我向他们问起：“你该如何提高你现在销售团队的业绩表现？”，回答得五花八门，没有思路。很多人认为，销售团队管理是十分复杂的事，往往抓不住管理的关键。这反映出不管年资如何，很多人对销售经理这个职位的要求，以及如何提升业绩，缺乏正确的认识。

其实，做好销售管理只需两件事：“行为和技术”。

行为，是在环境刺激下，人们受思想支配产生的言行等表现。比如：身先士卒、鞠躬尽瘁。

技术，是解决问题所需的方法及使用方法的熟练程度。比如：绩效评估、销售辅导。

“火车跑得快，全凭车头带”，大多数销售团队的问题出在领导者，他们的普遍问题是：行为不端，技术无知。

行为不端

大多数出在企业文化和领导者的谋求私利，且急功近利上。着急挣钱，着急升官发财，是大多数人的期望。面对其他公司，其他经理的暴富，他们不会觉得自己的能力还有很大差距，要达到那样的结果还不现实。而是觉得自己少的仅仅是机会或运气，知识和技巧的积累太慢！努力寻找捷径，甚至不惜铤而走险，违背职业道德，商业规范，甚至是法律准则。“什么都去他的，挣到钱才是实实在在的！”他们不相信愿景，那太远，也不遵从“使命”，那骗人。他们的眼里，只有挣钱的机会和短期利益。在这种领导者的带领下，怎么会有努力工作，稳步提高自己的能力，肯为企业付出的员工呢？要解决员工的能力问题，是不是要先解决他们的意愿问题呢？不一定。

技术无知

表现出在岗位必备的知识和技巧的巨大差距。技巧（skill)与知识的不同在，技巧不仅需要知识（知道），还需要时间重复，做到熟练（能做）。知识上比如：对“采购流程、销售流程、销售漏斗、客户管理等关键知识的认识，道听途说，概念模糊，残缺不全。技巧上比如：销售辅导、销售检查、激励与评估等，因为对关键做法无知（不知道），更谈不上技巧熟练（做不来）。销售领导者需要关键的四个知识和技能，这些技术问题，从高到低的管理层次分别是：1.制定营销战略规划、2.设置销售目标和计划、3.明确日常管理方法、4.重点客户开发和管理。这些内容，非常容易获得，他们是阔维咨询公司的核心课程。帮助了无数企业，完善了销售管理必备的核心知识系统。

解决方案

技术可以通过学习、实践和指导解决，但是经理的意愿，则是靠上级领导的正确行为的影响。但是，行为和技术，又是相互影响和转换的。而行为不端和短视，往往是无知造成的。比如，领导需要有“领导力”，而模范的领导力也将行为可以分解为几个关键的重点，可以通过学习得到提高。当领导能力提高后，领导者将会看到团队业绩表现的显著提高，他们因此获得了信心，进入到能力和业绩提高的良性循环。

我认为销售专栏怎么做好客户管理，解铃还须系铃人。领导者们突破坐井观天的局面和强烈的私利意识，是团队进步的开始。领导者如果在外界辅导或自我反省中，通过客观评估和分析，见到更广阔的天空，大胆地认识到自己的差距，脱离仅仅关注个人利益诉求，产生出团队进步意识和责任，由内生出虚心学习的态度，是开启销售团队业绩稳步提升的起点。当然，找到一个好老师，也非常重要。

作 者丨崔伟，管理专栏撰稿人、阔维咨询创始人。曾任美国戴尔、施乐等公司高管。2001年起为数以千计的企业提供提升绩效的培训和咨询服务，取得显著成效，获得广泛好评。同时担任北大、清华等大学特聘讲师、央广总台管理栏目嘉宾。著有《外企十年》、小说《问鼎》、《销售培训体系》等。