核心要点一、谁拥有设计师，谁就拥有滚滚财源

在装修的过程中大部分的家庭装修设计都是由设计师来完成。因此，设计师的重要性不言而喻。从接单、设计、预算、沟通、谈判、施工甚至装饰公司货款回笼，设计师的工作囊括了整个家装业务的过程。设计师的谈判沟通技巧、设计水平、综合素质和能力对业务的成败影响起着决定性的作用。谁拥有了优秀的设计师，谁就拥有了滚滚而来的财源。因此，设计师是装饰公司的生命力，设计师另起炉灶自行创业也是一种趋势且年年都在不断增多，开始慢慢的分吃家装、工装这块奶酪。因此，对于建材家居商而言，有时搞定一个设计师，意味着有可能搞定一个新的设计公司！

几年前，少数率先觉悟的企业和经销商以设计师渠道作为切入口，确实取得了不错的业绩，但现在大家都看出了门道，纷纷效仿，直接克隆“先觉者”的运作模式，甚至用高于竞争对手的返点方式作为武器来抢单！不仅是在建材行业，放眼整个建材家居行业都有跟风传统，拉设计师、跑工装家装已经成为行业公开的秘密，大家都想通过设计师推荐等方式，争夺市场蛋糕。

所以首先我们要理智地认识到，装饰公司现在是众多建材家居品牌的重要销售渠道，已成商家必争之地。因此，在和装饰公司合作的过程中，我们的策略很重要。

核心要点二、只有了解设计师，才有可能搞定设计师

装饰公司（设计师）只是业主购买时的影响者，到底该选什么品牌，购买的决策权还是在业主手里（包工包料的只是极少数）。所以大部分装饰公司（设计师）都会选择几个品牌作为合作伙伴。如何提高装饰公司（设计师）对企业品牌的忠诚度，让其首推、主推是我们首要考虑的问题。

再次，我们也要注意——装修设计是一种商业行为，做装修设计的人不是纯粹的艺术家，他们是商人，以营利为目的，因此利益驱动应放在首位；但同时他们的素质又较高，仅仅靠利益驱动很难提高他们的忠诚度，因此利益驱动的同时应辅以情感的交流，利益加上良好的感情沟通会大大的增加合作的稳定性。

设计师基本分三类：

第一级想设计，乐于用材，根据设计定材料，有创意冒险型――需要地位名誉尊贵；

第二级看设计，寻找（展示空间媒体杂志）参考型――攀爬状态喜欢活动；

第三级抄设计，拿来主义――刚毕业入门。

终端消费者分类：

第一级完全信任设计师，全权委托；

第二级参与选材、半委托，到展厅付钱；

第三级自购材料，出设计费。

核心要点三、了解设计师渠道部门架构

（一）总体工作目标：

设计渠道业务员具体负责发展装饰公司、设计师业务，达到相应销量、收款目标，并和装饰公司、设计师建立良好的合作关系。家装业务员向家装渠道主管汇报工作进展情况，工装业务员向工装渠道主管汇报工作进展情况。家装主管和工装主管向渠道经理汇报各自部门的工作进展情况。

（二）业务员配置要求：

1、熟悉建材家居行业、有一定的家装或工装设计师渠道行业经验；

2、为人温和、处事得体、开朗外向、适应及学习能力强且善于交流言谈，掌握说服性推销技能的应用；

3、责任心强、进取好胜心强，敢于挑战高薪、拥有承受拒绝与挫折打击的勇气；

4、以上人员必须到岗接受产品专业知识、岗位职责与企业思想文化培训；

5、工作模式：部门独立运营销售、规划、管理。

(三）部门岗位职责规划：

1、拜访辖区内的装饰公司，收集相关人员的名片，建立装饰公司档案与设计师档案。

2、做好对设计师/项目主管/采购主管/负责人的日常拜访，与之建立良好关系。

3、积极向设计师/项目主管/采购主管/装饰协会/负责人推介产品、会员优惠政策，完成公司下达的销售任务。

4、积极进驻装饰公司的材料展厅，并做好展示产品的日常维护工作。

5、配合设计师做好业主选购导购，并及时向设计师兑现相关承诺。

6、执行公司确立的与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区推广活动。

7、每月积极规划开展与装饰公司/装饰协会重要成员及设计师群体的互动游戏、休闲娱乐活动和设计想法创意交流等。

8按要求准确、及时填写日报、竞争对手活动报告等，并按时上交。

（四）岗位职责及考核标准

（五）部门销售目标规划：

1、设计师渠道部销售目标构建：

渠道主管2人，业务员10人【A】：12人

每月每人平均销售单数目标预估【B】：4单/月

平均每单销售金额预估【C】：6万元/单

平均每人单月销售额预估:24万元

全年销售订单时间长度【D】：11个月

全年销售目标预估【E】：E=A*B*C*D=3168万元

2、产品销售策略及规划：

70%全年销售业绩的完成，靠市面上较为知名的装饰公司与其中设计师推荐完成，这部分产品主要倾向于门市正特价常规产品，主要以走量来平衡利润。

其次，30%全年销售业绩是通过高端个人设计师与设计事务所来完成，主要倾向于市面较少、设计新颖独特的高端产品，这部分设计师单子主要通过高利润、高价位来达到销售目标。

3、难度问题评估分析：

（1）全新架构的部门，招聘人员培训学习及融入公司环境、进入工作状态，需要消耗全年工作时间及员工磨合时间。

（2）征兵作战缺乏作战粮草，新兴部门无历史遗留订单。所谓无粮，必须靠自己前1-3个月的无底打拼，慢慢积累作战军粮。

综合评估：3168万元的全年销售目标绝非凭空幻想猜测，而是根据目前市场情况、新建部门特殊情况、毫无存量及设计师渠道现状分析得出。坚信在公司大力扶持及优质的产品的帮助下一定能完成全年规划的销售任务。

（六）部门薪酬架构

1、业务员薪酬发放标准：

（1）试用期第一个月没有任何业绩者根据其考勤、遵守公司规章制度、完成领导安排任务情况、部门主管意见，报请上级领导批准，且无重大违规违纪事件发生，发放薪酬=2500（底薪）1000(绩效奖)

（2）试用期第二个月仍然无任何业绩者，发放薪酬=25001000(绩效奖)*80%；有重大违规违纪者不予发放绩效奖金或辞退。

（3）试用期第三个月仍然无任何业绩者，发放薪酬=2500（底薪）1000(绩效奖)*50%；有重大违规违纪者不予发放绩效奖金或辞退。

（4）试用期间有业绩者次月转正。

（5）转正员工薪酬=2500（底薪）1000（绩效）保险200(车费补贴)100(话费补贴当月提成200(午餐补贴)

2、业务员提成

享受提成时间：当有销售业绩订单以后，客户第一次销售出货日期开始计算。

非转正员工薪酬=2500(底薪)1000(绩效)报销费用(部门主管同意)

转正员工薪酬=2500（底薪）1000（绩效）保险200(车费补贴)100(话费补贴)当月提成200(午餐补贴)

3、当月绩效考评赏罚标准：

超额完成任务奖励标准：超出当月销售目标任务0-15%（含）享受20%的绩效奖励；

超出当月销售目标任务15%以上40%以下（含），享受60%的绩效奖励；

超出当月销售目标任务40%以上，享受100%的绩效奖励；

未完成任务处罚标准，未完成当月销售目标任务根据未完成比例扣除的绩效奖励。

4、提成系数预估核定：

全年销售总任务：3168万元

平均每人全年销售任务【A】：264万

行业全年同等任务量下薪酬待遇:13.5万

每人每月平均底薪：2500元

平均每人全年底薪总合：2500元/月*12=30000元

可分配提成薪酬【B】135000-30000=105000元

提成系数=B/A=4%预设提成系数=4%

完成当月总销售目标者可按照4%的提成系数提成；

未完成当月总销售目标者只能按照3%的提成系数提成；

未完成当月销售目标，但是年终考核完成全年目标的，年终一次性补发少发放的提成及绩效奖金；

年终考核超额完成全年销售总额1%-50%的（含50%），超出部分按5%发放提成；

超额完成全年销售总额50%-100%的，全年销售额都按5%计提销售提成。

5、家装部主管及工装部主管薪酬：5000（底薪）1000（绩效）保险200(车费补贴)200（电话费补贴）当月提成300(午餐补贴)

6、家装及工装渠道主管考评赏罚标准：

部门超额完成任务奖励标准：超出部门当月销售目标任务0-15%（含）享受20%的绩效奖励；超出当月销售目标任务15%以上40%以下（含），享受60%的绩效奖励；超出当月销售目标任务40%以上，享受100%的绩效奖励；未完成任务处罚标准，未完成当月销售目标任务根据未完成比例扣除的绩效奖励。

7、家装及渠道主管提成系数为2%，如果是个人业绩则提出比例同业务员

完成部门当月总销售目标者可按照2%的提成系数提成；

未完成当月总销售目标者只能按照1.5%的提成系数提成；

未完成当月销售目标，但是年终考核完成全年目标的，年终一次性补发少发放的提成及绩效奖金；

年终考核超额完成全年销售总额1%-50%的（含50%），超出部分按3%发放提成；超额完成全年销售总额50%以上的，全年销售额都按3%计提销售提成。

设计师返点政策设定的三大策略：

为了更好地开发设计师渠道和规范服务家装公司老板怎么管理客户，个人建议成立“乐享.生活本真设计师俱乐部”(这样做只是给设计师一种享受尊贵、重视的感觉，本俱乐部无门槛限制)，凡是加入俱乐部的会员可享受如下服务：

（一）一对一全程服务：凡是加入俱乐部的设计师，即成为“乐享.生活本真设计师俱乐部”会员，享受业务员的一对一全程服务。

（二）合作返点和合作激励：许多人认为做装饰公司给设计师返点多就行，由于没有规范操作（比如设计师带去价格高，业主自己去反而更低的价格能买到；返点老板直接给，或者业务员直接给，不通过财务；没有制度，随意性大；还有一种情况是设计师给业主设计了，业主自己到店里购买，后设计师找来要返点，很多老板就不给了，这就是不诚信的表现。正确的做法是应该给，而且按照制度给，这样就给设计师增加了信心也是你诚信的表现）。

那么设计师重视那些呢？应该是安全——利益——面子——友情。同装饰公司及设计师合作，最重要的是给他们一种规范操作，安全的感觉。因为目前家装行业普遍都是业主要压款，如果让业主知道装饰公司和设计师从材料商处拿了返利的话，尾款就会很难收，而且影响其信誉。所以制定好政策并认真执行是做好工装家装的前提。

（三）会员享受区别于非会员的销售返点和销售奖励：返点及销售奖励必须经过财务从银行汇出，然后销售人员电话通知查收，如果设计师坚持要领现金也应该是从公司的出纳处领。

1、会员设计师合作返点：促销和特价产品10%（在不经常做活动的前提下）；常规产品返点为15%；新品或者是重点推荐的产品20%；形象产品即高附加值产品返点为25%；私人定制产品一单一议；工装项目根据价格另议。

2、非会员设计师合作返点：促销和特价产品8%（在不经常做活动的前提下）；常规产品返点为10%；新品或者是重点推荐的产品15%；形象产品即高附加值产品返点为20%；私人定制产品一单一议；工装项目根据价格另议。

3、VIP设计师季度奖奖励：

季度奖，对每个季度完成一定的销售量，比如前三名及达标者进行奖励，比如第一名奖平板电脑一台，第二名奖数码相机一台，第三名奖MP4一个，达标者奖U盘一个等。

4、VIP设计师年终奖：

根据会员设计师全年合作情况，每年评定出最佳合作伙伴，评为VIP设计师并做特别奖励：

（1）全年推单销售总额达到50万元者（含50万），年终可获得推单销售总金额2%的红包，以作VIP设计师合作鼓励；

（2）全年推单销售总额达到50-100万元者（含100万），年终可获得推单销售总金额3%的红包，以作VIP设计师合作鼓励；

（3）全年推单销售总额达到100万元以上者，年终可获得推单销售总金额4%的红包，以作VIP设计师合作鼓励；

对优秀作品推荐到知名杂志发表，在展厅展出等。通过返点、季度奖励，年终奖既可以激励设计师，又可以套住设计师，使其中途不易跑到对手那边去。

5、会员权益：

1）入会自愿，退会自由，建立会员档案；

2）入会需提供本人名片、本人银行账号、本人生日、休息时间等信息；

3）俱乐部会员可享受公司全系列产品最高返点和奖励；

4）俱乐部会员旗下客户，可享受成交价的9.8折优惠(设计师根据自身客户情况可以提出来)；

5）针对俱乐部会员承诺：在完成与客户结算后的五个工作日之内兑现返点；

6）享受俱乐部其他增值服务。