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业务员，你是如何管理好“客户”的？

业务做得好不好，总的说来同业务与客户之间的关系磨合的好不

好，有着很大的关系。业务和客户业务关系处的假如不错，做起事来

仿佛如鱼得水，得到就是良好的支持和协作；假如关系处的勉牵强强，

那做起事来就有些磕磕碰碰或者得到是阳奉阴违或者就是反对，感觉

业务做得总是有些不顺心。即使自己是一番好意，是为他们制造更多

的价值和利益，得到也是不被重视或者不被理解，不执行。

每当听到很多业务员埋怨现在客户比鬼子还霸道、比鬼还精明，根本

难以沟通，好歹都不听，仿佛业务员都是在忽悠他们，迫害他们一般。

还发觉很多业务人员为了客户处好关系，成天和客户泡在一起吃喝嫖

赌，就连裤子也能一起穿，那关系可谓真的够铁的，可结果呢？当业

务要这些兄弟哥们多搞些回款来完成任务时，得到答复要就是阳奉阴

违，或者是口头答应但看不到行动，要么就是向业务要赠品、要特价、

要活动、要资源等条件来交换，让人感觉还不如关系平平的客户做起

事来顺当呢？所以怎么和客户处好关系，如何管理好自己的客户，是

业务员最为头疼的问题了。

一、如何管理好客户，首先要发觉老板的真正需求是什么？

其实，只要做过业务的人都晓得，几乎大部分的客户都是唯"利是图，

但不同的客户对于这个"利字的需求也像马斯洛需求一般，也分不同

的层次，所以我们面对不同客户就要想方法关心他们对"利字的需求。

有的客户迫切需求的产品给他带来的利润，有的客户迫切需求的是管

理给其带来的进展利润，有的客户迫切需求的是员工的成长给其带来

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的利润，有的客户迫切需求的经营的思路给其带来生存的转机。所以

我们在客户沟通时，我在为客户策划时，我们和客户称兄道弟时，肯

定要清晰客户的最大需求是什么？我们能为客户供应什么？我们供

应给客户的看法或方法是否能为其带来价值呢？这些都是业务人员

所要思索得问题。并非你不停为客户争取到资源就得到客户的认可和

支持，在客户的眼中，给他们资源或政策是天经地义的，目的无非想

销售的更多些或者套取更多的回款。业务人员若想真正和客户搞好关

系，必需要换位思索问题，要有同理心。在你来到客户卖场的时候，

你不仅要站在厂家业务的角度还要站在客户的角度去发觉问题、思索

问题、提出问题、解决问题，这样才能日积月累的沟通交往中，产生

相互依靠、利用的关系，这样，在管理客户时得到多是认同和支持、

协作。

一个例子：小王和小李是不同家电厂家的业务人员，小王所在企业的

产品知名度要比小李大得多，受到客户宠爱，但是小王和小李在客户

面前得到待遇却不同于自己的产品。这是为什么呢？缘由很简洁，小

王每次带给客户的问题几乎都是雷同的，要么催款、要么埋怨产品销

的不好，要么指责老板不协作厂家的思路，要么数落终端形象不够完

善。对于客户提出的问题，也不愿准时解决。总之，要么指责埋怨，

要么忽悠哄骗，要么和客户吹拉谈唱，在客户眼中该业务除了能为自

己争取一些政策外，简直就是一个流氓。而小李呢？每次带给客户都

是不同的问题，要么提出一些卖场布置方案纯业务公司怎么管理好客户，要么策划一些活动方案，

要么主动给于一些政策支持，要么供应一些员工管理方案或制度，要

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么沟通一些家电、竞争信息，在在客户的眼中，小李就是自己的伴侣，

自己的员工，丝毫没有立场、身份的差别。由于关系好，小李的产品

自然得到客户的主推，受到客户欢迎。

二、如何管理好客户，其次也要理清其员工的需求是什么？

俗话讲的好："阎王好斗，小鬼难缠。作为一个业务人员，虽说不要

他们做到八面玲珑，能起码在搞定老板的同时也要得到其员工的支持，

不然要么你和老板的方案无法执行到位，要么得到员工的曲线反对，

而作为老板信任自己员工的成份还比信任一个你外撇业务人员要多

一些吧。很多业务人员感觉搞定老板就万事大吉。其实，业务人员应

当清晰，老板仅仅是规划者、命令者、监督者等，细节工作还是他们

的员工在执行，所以你的业务做得好不好，不能说与其员工对你工作

的支持和协作，没有丝毫关系阿。我亲眼看到很多业务人员对其老板

的员工要么不怎么关怀，不去发掘他们的需求，要么也像老板一样指

手划脚，让人看着不顺眼。

有得员工喜爱一些小恩小惠，有的需要自身成长或力量认可，有的员

工需要的是敬重，业务人员面对这些不同层次人群，怎么和他们处理

好关系，在有心无意中都能为自己供应关心，让自己的业务工作的开

展削减不必要的阻碍。

一个例子：小杜从事销售这个行当三载多，总结了个规律：和老板谈

赚钱，和员工攀交情，想做好业务，就先做好人。所以在他所管辖的

区域内，无论是卖场主管还是仓库管理人员，甚至搬运工都和他有着

不同寻常的关系。他建立关系好简洁，几句问候，几瓶水，或者几顿

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饭或者一点小礼品什么的，总在不知不觉中处处交到伴侣。对经销商

的一些业务人员，他会让公司组织一些培训，然后发些证书，这对于

经销商的业务来讲，不仅提升了业务力量而且得到了证书，虽然这证

书的含金量有限，但对于日后的跳槽还有些关心的。所以这些业务人

员都很感谢小杜，在日常业务开展中赐予极大支持。有时竟发生这样

的问题，老板感觉这个型号的产品不行或者这个促销活动方案不抱负

时，但是他的员工会说些有利小杜的话，支持小杜的工作。

三、如何管理好客户，最重要还要管理好自己的客户访问、沟通工作？

业务人员管理好自己的工作，最直接就是体现在管理好自己对客户访

问或沟通时对客户的服务，对客户的问题解决等方面的兑现。业务人

员和客户的相交相处的方式多是表现为客户访问或电话沟通。所以，

业务人员在对客户的访问、沟通时必需从以下三个方面严格要求自己：

1、访问、沟通工作目的要明确：业务人员的访问往往简单犯匆忙走

过场的毛病，访问就是吹拉弹唱，吃吃喝喝，催催款项，押押货物，

对于自己访问工作的目的，稀里糊涂。所以业务人员每次出差必需目

的明确，清晰自己这次出差能为客户作出什么样服务，能为客户带来

什么样的效益，能发觉什么样的问题，能解决什么样的问题，自己心

里虽然没有个谱若出差仅仅应付公司，那不如不出差。

2、访问、沟通工作要养成规律：很多业务人员，对客户的访问、沟

通工作，要么想起来一阵子，不停的出差，不停的电话，要么就把客

户遗忘在脑后，毫无规律可言，在客户心中也是可有可无的地位。所

以业务人员要想在客户心中留下深刻的印象，不仅要能为客户供应有

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价值的看法，还不能缺少有规律的勤奋访问。

3、访问、沟通工作预备要确保充分：很多业务人员访问客户，夹着

一个小包，包里装着香烟、名片等，就开头了客户访问、沟通工作了，

疏忽客户的需求，疏忽了终端的需求。所以业务人员在出差访问之前

肯定预备充分自己此次出差所需要的东西。例如：终端物料、终端人

员培训资料、产品单页、小礼品、客户上次提出问题的解决方法等。

一个例子：小窦是RSD 洗衣机GX 区域的业务，业务力量特别好，销

售做的相当不错，特别受客户的欢迎。但令其他业务难以理解的是，

每次开业务月例会的时候，别人都是电话响个不停，事情忙个不休，

可他呢？那两天，下面似乎没有什么事情发生一般，似乎没有这个业

务人员一般，他根本没有多少电话打来，没有多少事情突发，给人感

觉他除了在开业务会议提出一些建议，要求一些资源，策划一些活动

外，似乎没有什么别的事情可做。业务做得特别轻松，也特别精彩，

让其他业务艳羡，艳羡其管理的区域简单管理，却不知小窦是如何管

理业务和管理自己，才消失这种"无事发生的现象。

业务做得好不好，总的说来同业务与客户之间的关系磨合的好不

好，有着很大的关系。业务和客户业务关系处的假如不错，做起事来

仿佛如鱼得水，得到就是良好的支持和协作；假如关系处的勉牵强强，

那做起事来就有些磕磕碰碰或者得到是阳奉阴违或者就是反对，感觉

业务做得总是有些不顺心。即使自己是一番好意，是为他们制造更多

的价值和利益，得到也是不被重视或者不被理解，不执行。

每当听到很多业务员埋怨现在客户比鬼子还霸道、比鬼还精明，根本

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难以沟通，好歹都不听，仿佛业务员都是在忽悠他们，迫害他们一般。

还发觉很多业务人员为了客户处好关系，成天和客户泡在一起吃喝嫖

赌，就连裤子也能一起穿，那关系可谓真的够铁的，可结果呢？当业

务要这些兄弟哥们多搞些回款来完成任务时，得到答复要就是阳奉阴

违，或者是口头答应但看不到行动，要么就是向业务要赠品、要特价、

要活动、要资源等条件来交换，让人感觉还不如关系平平的客户做起

事来顺当呢？所以怎么和客户处好关系，如何管理好自己的客户，是

业务员最为头疼的问题了。

一、如何管理好客户，首先要发觉老板的真正需求是什么？

其实，只要做过业务的人都晓得，几乎大部分的客户都是唯"利是图，

但不同的客户对于这个"利字的需求也像马斯洛需求一般，也分不同

的层次，所以我们面对不同客户就要想方法关心他们对"利字的需求。

有的客户迫切需求的产品给他带来的利润，有的客户迫切需求的是管

理给其带来的进展利润，有的客户迫切需求的是员工的成长给其带来

的利润，有的客户迫切需求的经营的思路给其带来生存的转机。所以

我们在客户沟通时，我在为客户策划时，我们和客户称兄道弟时，肯

定要清晰客户的最大需求是什么？我们能为客户供应什么？我们供

应给客户的看法或方法是否能为其带来价值呢？这些都是业务人员

所要思索得问题。并非你不停为客户争取到资源就得到客户的认可和

支持，在客户的眼中，给他们资源或政策是天经地义的，目的无非想

销售的更多些或者套取更多的回款。业务人员若想真正和客户搞好关

系，必需要换位思索问题，要有同理心。在你来到客户卖场的时候，

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你不仅要站在厂家业务的角度还要站在客户的角度去发觉问题、思索

问题、提出问题、解决问题，这样才能日积月累的沟通交往中，产生

相互依靠、利用的关系，这样，在管理客户时得到多是认同和支持、

协作。

一个例子：小王和小李是不同家电厂家的业务人员，小王所在企业的

产品知名度要比小李大得多，受到客户宠爱，但是小王和小李在客户

面前得到待遇却不同于自己的产品。这是为什么呢？缘由很简洁，小

王每次带给客户的问题几乎都是雷同的，要么催款、要么埋怨产品销

的不好，要么指责老板不协作厂家的思路，要么数落终端形象不够完

善。对于客户提出的问题，也不愿准时解决。总之，要么指责埋怨，

要么忽悠哄骗，要么和客户吹拉谈唱，在客户眼中该业务除了能为自

己争取一些政策外，简直就是一个流氓。而小李呢？每次带给客户都

是不同的问题，要么提出一些卖场布置方案，要么策划一些活动方案，

要么主动给于一些政策支持，要么供应一些员工管理方案或制度，要

么沟通一些家电、竞争信息，在在客户的眼中，小李就是自己的伴侣，

自己的员工，丝毫没有立场、身份的差别。由于关系好，小李的产品

自然得到客户的主推，受到客户欢迎。

二、如何管理好客户，其次也要理清其员工的需求是什么？

俗话讲的好："阎王好斗，小鬼难缠。作为一个业务人员，虽说不要

他们做到八面玲珑，能起码在搞定老板的同时也要得到其员工的支持，

不然要么你和老板的方案无法执行到位，要么得到员工的曲线反对，

而作为老板信任自己员工的成份还比信任一个你外撇业务人员要多

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一些吧。很多业务人员感觉搞定老板就万事大吉。其实，业务人员应

当清晰，老板仅仅是规划者、命令者、监督者等，细节工作还是他们

的员工在执行，所以你的业务做得好不好，不能说与其员工对你工作

的支持和协作，没有丝毫关系阿。我亲眼看到很多业务人员对其老板

的员工要么不怎么关怀，不去发掘他们的需求，要么也像老板一样指

手划脚，让人看着不顺眼。

有得员工喜爱一些小恩小惠，有的需要自身成长或力量认可，有的员

工需要的是敬重，业务人员面对这些不同层次人群，怎么和他们处理

好关系，在有心无意中都能为自己供应关心，让自己的业务工作的开

展削减不必要的阻碍。

一个例子：小杜从事销售这个行当三载多，总结了个规律：和老板谈

赚钱，和员工攀交情，想做好业务，就先做好人。所以在他所管辖的

区域内，无论是卖场主管还是仓库管理人员，甚至搬运工都和他有着

不同寻常的关系。他建立关系好简洁，几句问候，几瓶水，或者几顿

饭或者一点小礼品什么的，总在不知不觉中处处交到伴侣。对经销商

的一些业务人员，他会让公司组织一些培训，然后发些证书，这对于

经销商的业务来讲，不仅提升了业务力量而且得到了证书，虽然这证

书的含金量有限，但对于日后的跳槽还有些关心的。所以这些业务人

员都很感谢小杜，在日常业务开展中赐予极大支持。有时竟发生这样

的问题，老板感觉这个型号的产品不行或者这个促销活动方案不抱负

时，但是他的员工会说些有利小杜的话，支持小杜的工作。

三、如何管理好客户，最重要还要管理好自己的客户访问、沟通工作？

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业务人员管理好自己的工作，最直接就是体现在管理好自己对客户访

问或沟通时对客户的服务，对客户的问题解决等方面的兑现。业务人

员和客户的相交相处的方式多是表现为客户访问或电话沟通。所以，

业务人员在对客户的访问、沟通时必需从以下三个方面严格要求自己：

1、访问、沟通工作目的要明确：业务人员的访问往往简单犯匆忙走

过场的毛病，访问就是吹拉弹唱，吃吃喝喝，催催款项，押押货物，

对于自己访问工作的目的，稀里糊涂。所以业务人员每次出差必需目

的明确，清晰自己这次出差能为客户作出什么样服务，能为客户带来

什么样的效益，能发觉什么样的问题，能解决什么样的问题，自己心

里虽然没有个谱若出差仅仅应付公司，那不如不出差。

2、访问、沟通工作要养成规律：很多业务人员，对客户的访问、沟

通工作，要么想起来一阵子，不停的出差，不停的电话，要么就把客

户遗忘在脑后，毫无规律可言，在客户心中也是可有可无的地位。所

以业务人员要想在客户心中留下深刻的印象，不仅要能为客户供应有

价值的看法，还不能缺少有规律的勤奋访问。

3、访问、沟通工作预备要确保充分：很多业务人员访问客户，夹着