如何管理维护客户关系一、为什么要管理维护客户关系二、客户关系管理维护现状分析三、如何提升客户关系管理维护四、如何高效管理维护客户关系如果在营销活动中,只重视吸引新客户,而忽视保持现有客户,将管理重心置于售前和售中,会造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决,从而使现有客户大量流失。然而银行为了保持销售额,则必须不断补充“新客户”,如此不断循环。这就是著名的“漏斗原理”。企业可以在一周内失去100个客户,而同时又得到另外100个客户,从表面看来销售业绩没有受到任何影响,而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客户昂贵得多,从企业投资回报程度的角度考虑是非常不经济的。一、为什么要管理维护客户关系对立型:不能持续、长久主仆型:无法引导客户需求、一味让步导致银行利益受损二、客户关系管理维护现状分析二、客户关系管理维护现状分析松散型:被动、业绩丢失、客户零忠诚度双赢型--双方建立起持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的、双赢的、具有强大竞争力的客户关系。二、客户关系管理维护现状分析三、如何提升客户关系管理维护?不为难客户谈合作比如他正在有事,他认为那样做会不合适或不能做等,你就要马上停止你的要求,并告诉他不管怎么样,你都非常感谢他。

你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至内疚,下次一有机会他就不会忘记补偿你。?替客户着想一定要追求双赢才能长久三、如何提升客户关系管理维护?尊重客户对于客户给予的合作,我们一定要心怀感激,并对客户表达出你的感谢。而对于客户的失误甚至过错,则要表示出你的宽容,而不是责备。?信守原则一个信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任。因为客户也知道,满足一种需要并不是无条件的,而必须是在坚持一定原则下的满足。只有这样怎么进行客户需求维护和管理,客户才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守了一定的原则,他们才能放心与你合作和交往。那么,当你在客户面前可以损害同业和对手的形象时,他会担心你是否也会这样对他。三、如何提升客户关系管理维护?多做些销售之外的事情比如他们需要某些资料又得不到时,我就会帮他搞到。甚至,他们生活中碰到的一些困难,只要我知道又能做到时,我就一定会帮助他们,这样,我与客户就不再是合作的关系了,更多的就是朋友关系了。这样,一旦有什么机会时,他们一定会先想到我。(法律合同起草案例、法律咨询)四、如何高效管理维护客户关系对客户进行细分,才能高效地管理维护好客户关系可以按存款细分,可以按贷款细分,可以按贡献度细分,还可以按银行资产细分,或者按照客户风险收益属性细分。

细分的目的在于精细、准确地管理维护好各类客户群体,提升维护效率,降低维护成本。四、如何高效管理维护客户关系客户细分一般可分为三个步骤进行:第一步,客户特征细分一般客户的需求主要是由其社会和经济背景决定的,因此对客户的特征细分,也即是对其社会和经济背景所关联的要素进行细分。这些要素包括地理(如居住地、行政区、区域规模等)、社会(如年龄范围、性别、经济收入、宗教信仰等)、心理(如个性、生活型态等)和行为(如置业情况、购买动机、品牌忠诚度、对产品的态度)等。