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销售搞定人，售前搞定事。这句话流传已久，并获得了广泛的认同。但是我们要说：优秀的售前搞定人，普通销售搞定事！

我们要说的搞定人，做客户关系，不是销售说的那种“搞人客户关系管理售前怎么做，搞关系”，而是和客户（关键人）建立充分的基于技术沟通的信任关系！

试想：如果客户的技术负责人、骨干工程师认定了你（售前）是某个领域的专家，能够帮助他们解决面临的问题，认为你在真诚的帮助他们，那么他们会不会主动的“帮你”呢？——为你引荐领导、把你的优势参数写入招标需求、给你提供竞争对手的情报……他们不是在帮你，是通过帮你，来帮助他们自己，把项目搞成功。这种通过售前建立的信任关系赢单的例子比比皆是！在这种情况下，难道不是售前搞定人，而销售只能去配合商务采购流程，搞定事吗？

多年前我作为售前参与某巨型企业的项目，遇到了很多我们自己无法搞定的问题，都是客户帮我们搞定的，比如我们提交二次报价晚了一个多小时，硬是客户帮我们掩饰过去，并成功中标！后来我问客户为什么帮我们，客户说：上个项目让某供应商折腾的七荤八素，现在就想找个靠谱的团队把项目做好，经过过去这段时间的接触，我觉得你们值得相信，应该能够把项目做好，所以要帮你们赢。

大部分售前不太擅长构建客户人际关系，这没关系的，售前切忌像销售一样为了搞定人而去搞人，而是专注于和客户的技术沟通，把事情做好了，再稍微做一点和客户人际（非工作层面的）沟通的工作就够了，千万不要太刻意。

售前构建客户关系的技巧，大部分和你听到的销售搞关系的方法可能完全不同，如果你按照销售的方法去做客户关系，那可能就弄巧成拙了！

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