筹带新更重要，拉新动作越前置，流量越高

·团购裂变：拼多多，通过分享获得让利，主动用户在看到平台的低价、福利 刺激后，付款开团并分享至社交平台，被动用户在看到分享链接后被便宜和 有用两大诉求刺激进而完成购买和再次分享，只有达到拼单人数才能成功开 团，刺激病毒式传播。

·众筹裂变：砍价；砍价之后会出优惠大礼包；不仅仅是房款优惠；

·微信卡券：微信卡包——朋友的优惠券，一次帮所有的朋友领取了优惠券， 不仅仅是房款优惠。

配合销售节点和场景入口，降低门槛，提高频次

·样板间家居饰品能否拼团呢？

·砍价能不能不那么功利，就得砍房价？

·砍价是不是一次树立个人形象、让别人长草的机会？

·朋友圈帮砍价，得到的礼品除了购房优惠券怎么做好客户筛选服务管理，是否还有一次长草的机会和场 景呢？

如何让客户成为粉丝？必须有全方位、制度化的品牌关 怀动作

·客户分级管理，五星分级；

·情感粘度。

一星来电客户：6大标准维系动作

·来电过程中的关键信息沟通；

·当天将客户信息录入系统；

·来电后15分钟内完成短信邀约；

·电话集中回访（工作日客户当周五下班前完成，周末客户 次周五前完成），筛选当周来电为来访客户，客户跟踪情 况录入系统；

·每两周一次短信集中回访：以促销、维系活动、样板房开 放、新品加推等说辞；

·每两周一次重大事件的短信告知：将项目自身的利好信息（工程进度、招商进展、配套完善等）和项目周边的利好 信息（市政升级、区域规划等）及宏观经济信息（金融政 策、国家财政）等。

二星来访客户的13大标准维系动作，分前台和后台

·前台服务9大动作：客户进门后第一时间赠送“看房客户服 务卡”；来访客户关键信息沟通、当天录入系统、离开后1 小时内完成短信回访、来访客户电话回访、每两周一次来 访客户集中短信发送、每月不得少于一次电话集中回访（ 筛选半年内来访未成交客户）、每周不少于2次来访来电 客户跟踪记录检查，看销售员有无执行到位、来电来访客 户分析报告；

·后台服务4大动作：来访客户满意度回访、客户组织入会 邀约、每两周一次重大事件的短信告知、每季度不少于一 次工地看房日。

三星普通成交客户的13大标准维系动作

·3大前台服务：明源系统客户状态升级、签约服务、放款 服务

·10大后台服务：认购礼包、签约礼包、客户升级及社团划 分、业主活动邀约、生日问候、销售回访（3次销售回访，签约后一个月、半年、一年三个节点，询问客户满意度 即告知项目信息，包括工程进度、新推产品和老带新政策 等）、重大事件的短信告知、天气预报短信、每季度或半 年邮寄物料（会刊、客户通讯、小礼品等）、大型业主答 谢活动。

四星高端客户的15大标准维系动作

·前台3项签约、放款相关服务；

·10项通用服务，同3星级客户；

·差异服务：每两月一次圈层服务——如生日会、沙龙、酒 会等；每两月一次信息订制服务如金融、财政、房产等， 需要拓展商业合作伙伴。

五星忠诚客户的8大标准维系动作

·前台服务：推荐发生时完成客户确认；

·后台服务：推荐转天完成推荐回礼、推荐成功后短信确认 回复（您将得到什么奖励）、每年一次忠诚客户旅游（金 额排名，原则上不低于推荐总人数的20 ）、每月一次忠 诚客户生日会、每半年一次客户答谢酒会、每季度一次礼 品寄送。

老带新的奖惩制度是否抓到了销售的痛处

·缩短客户保护期；

·期间未转化的客户分给转化率高的前3名；

·设置与成交挂钩的每日老客户邀约激励等。

老带新的执行监控

·先帮扶再监控；

·老带新的政策是否100 传递到位？

·每日的老客约访是否按小时跟进，还是每天晚会才发现没 完成又推到第二天？

·老客转介率的后进销售人员是否采取人盯人的方式定向提 高？

案例解锁

·场景营销就是为你的产品找 到具体的消费环境：时间、 地点、心情、状态，从而提 高购买转化。

·我们项目在县城，四五线城市，目前产品剩余的多是叠墅、合院，洋房产品 基本售罄。

通过分析，主要客群为个体户（各种生意都有）及少量企事业单位高层 ，请 问怎么拓展此类客户最有效呢。一般情况下，渠道人员接触不到他们，这类 客户也不愿老带新，他们甚至不对周边人说自己买了楼盘的房子。

策略解锁：

迂回，避免穷人思维；

扩大支持者，从身边人入手；她经济；

通过做服务，做活动，拉新，创造流量；

剩余产品作为“种草” 场景入口。

案例解锁

·市场需求主力在100-120平之内的产品，而我们的主力户型都在136-151之间，户型虽然 没有大的弊端，但也都中规中矩，没有亮点。本身市场就一般，户型再没有特别大的亮点，再加上面积段偏大，而且单价在周边市场属于中等偏上的价位，导致去化比较困难。

目前采取的措施，一方面回访一遍之前的大面积老业主，传递老带新奖励政策，促进老业 主的带客，但效果并不理想，有部分能推荐客户的，但总约不来这些被推荐的客户，感觉 他们也不着急。

策略解锁：

展示上必须下功夫；

通过做服务，做活动，拉新，创造流量；

剩余产品作为“种草” 场景入口。