客户、产品、营销是销售的铁三角，客户是一切的根本，没有了客户，产品和营销再好也没有意义，客户就是产品和营销存在的意义。客户管理是通过对客户信息进行表格化描述从中找到客户的问题点进行有序地跟踪和跟进，并最终达成销售目的。

表格化就是把客户信息数据进行表格设计，通过话术引导让客户提供我们想要的表格化数据，对我们进行销售形成数据依据，能够利于我们的客户分析和跟踪，便于制定销售策略和促销策略。建材和家居店面的客户跟踪系统表格化中必须具备的十大内容：客户姓名、联系方式、社区位置、房屋面积、房屋户型、装修进度、装修风格、导购推荐、客户需求、导购承诺。表格设计中必须要涵盖十大内容并且要附带跟踪记录和下次跟踪计划两个方面。

为什么建材和家居店面必须要具备以上十大内容，我们在销售的过程中必须对顾客进行判断，我们好把握和掌控整个销售节奏，顾客不跟我们买单的理由其实就四个，第一个没有钱，第二个有钱不想花，第三个别人比你的便宜，第四个不想跟你买。我们第一时间就需要判断出来顾客是哪种情况，才好制定出我们的销售策略。客户管理跟踪表格话术系统是相同的，表格化管理就是话术系统的器官，最终呈现的就是跟踪和说服的过程。

社区位置、户型、面积可以从一定程度上体现客户的经济实力，也能帮助我们判断客户的功能需求，找到客户存在的问题，因而从问题的角度上来进行我们产品价值的塑造和需求引导，例如顾客的房屋面积80平方，二室一厅，顾客年龄在24-28岁，那么我们就本就可以判定出这个顾客的问题是房屋的储物空间不足，潜在问题是孩子，就是对环保的需求。那么当我们进行成交引导和产品推荐的时候就会侧重于这两个方面的介绍，也就是说他会提示出顾客的购买按钮大致的方向。

装修进度、装修风格是我们判断顾客的进度和审美倾向，装修进度是我们利用时间观念来引导顾客进行产品订单的按钮，例如顾客已经完成了基础墙面的布置，顾客到店看榻榻米定制，那么我们就可以利用榻榻米的生产时间和他的进度时间差进行逼单，让对方立即马上定。装修风格是我们也是我们对顾客经济实力的一种判定，如果结合位置、户型、面积、装修风格我们就会更容易地判定出顾客的经济实力，从而有效的给对方推荐其符合经济实力的产品，也更加利于顾客作出购买决定，同时也利于我们使用什么样的策略让对方落定，比如说礼品策略，还能够有效的引导顾客作出转介绍动作。

导购推荐和导购承诺时我们在与客户沟通过程中给予的推荐和优惠，他的作用就是我们后期组织活动或者逼单的时候作为依据，例如当顾客未订单离开店面一周后进行回访的时候，我们可以利用承诺作为借口给对方进行电话沟通，同时也作为我们实体店面进行促销时候的借鉴，为促销奠定基础。

客户需求则是对销售人员的一种强制训练，也就是必须养成总结式销售法销售装修客户管理表格怎么做，对于顾客的需求进行复数并且按照要求填表，让顾客确认，会让顾客感觉到你的重视承诺，获得顾客的好感和认同。客户需求的阐述会让顾客更加清晰的知道自己的要求，同时也会给销售人员清晰的明确客户沟通的内容，避免沟通不在同一频道。

跟踪记录和下次跟进计划是对工作内容的记录和对于下次联系时间的计划，保证工作的有条不紊，并且清晰的明白每一次沟通的内容，避免不必要的浪费时间，客户离开后便于对客户进行分析和总结，便于销售人员进行销售话术自查和接待自查，提高个人接待水平和成交能力。管理者能够更直观地站在第三者的角度上对销售过程给予指导和帮助，也能够保证接待人员不在店的时候其他人员能够了解整个接待的过程。为后期的员工培训和发展提供有力的销售案例素材。

重点提示

客户管理系统就是一张简单的表格，虽然简单，但不简易，所有的判断、跟踪、决策都可以通过他来体现和见证。