疫情之下，很多销售型的公司都在一定程度上受到了影响——因为疫情的不可抗力，销售很难面访客户，也很难完成业绩，继而将影响公司的收入和成本支出。

作为企业中收入和成本的最大组成部分之一，销售团队该如何高效安排？不能拜访客户签署订单，一季度乃至全年的销售业绩会受多大影响？工资正常发放却没有实际收入进账怎么办？客户方会不会因为受疫情冲击而取消或暂停已签项目？完不成收入目标是否需要考虑裁员来降低成本？

今天分享的这篇文章来自销售易创始人兼CEO史彦泽，本文除了上述问题外，还从完善销售计划、加强销售培训赋能、以及销售人员远程办公方法论等3个方面给出了一些思路和措施。

希望这篇文章对你有所助益和启发，帮助大家维持好销售团队的健康运作，及时调整心态和模式，支撑销售业务在疫情期间和结束后持续增长。以下：

2020年春节，一场突如其来的新冠疫情，改变了中国人民庆祝节日的习俗与方式。随着时间的推进，疫情对众多企业乃至中国经济的影响开始凸显，众多企业主和CEO们在紧密关注疫情发展的同时，都在思考如何应对突发情况可能带来的收入锐减和成本高企的现金流压力。

疫情倒逼生产生活业态朝着数字化、智能化、线上化方向发展。在这种形势下，作为企业中收入和成本的最大组成部分之一，销售团队该如何高效安排？不能拜访客户签署订单，一季度乃至全年的销售业绩会受多大影响？工资正常发放却没有实际收入进账怎么办？客户方会不会因为受疫情冲击而取消或暂停已签项目？完不成收入目标是否需要考虑裁员来降低成本？而这些挑战，对于今年需要融资的公司更将会被放大。

当前疫情的确切拐点还没有到来，疫情的防治工作仍然任重道远。这种背景下，管理者首要是调整好心态，并积极安抚和调动销售团队的积极性和士气，同时迅速整理出应对的行动计划。

今天这篇文章分享了“疫情之下，企业如何维持销售运转及业绩增长？”，希望可以给困于疫情的企业一些参考，帮助大家有条不紊地维系销售团队运作，将疫情的影响降到最低。

完善销售计划

一季度是很多企业销售团队出台本年度销售目标、激励机制以及调整销售组织结构的时候。虽然工作量巨大，却很大程度上决定了这一年团队效率和目标能否达成。因此，建议管理者和销售团队利用当前疫情影响出行的时间，进行以下内容的细化：

销售目标分配

以及销售激励机制的细化和出台

通过销售管理导图，将销售目标依次细化为三个层次——业绩目标、策略和途径、执行方法（活动目标管理）。因为只有细化分解成多个层次的目标，才谈得上真正意义上的销售管控。

除此之外，在当下疫情严峻的情势下，销售的难度增加，销售管理者可以在原有的激励机制下，缩短奖励结算周期，让销售人员能够更迅速地得到回报。

当然，企业给销售人员的佣金需要平衡，既要让他们感到有很大的激励作用，又不至于让企业的现金流面对太大挑战。

销售组织结构和区域调整

庞大耗时工程刚好利用此时完成

如果公司原来就有心根据去年业绩调整销售结构与区域，那么这个工作很适合在这个期间，对行业划分标准等进行重新梳理和定义。这里面会涉及到销售团队原有地盘的重新划分，以及众多老客户和潜客的重新分配，并最终按照新的规则在CRM系统中，校准和盘点数万家老客户和命名潜客的行业字段，再通过CRM区域管理能力完成命名客户和销售代表之间的绑定与匹配。如此庞大和耗时的工程刚好能利用疫情防控期的时间完成。

制定当季度的“业绩增长计划”

一个典型的增长计划必须要包括以下几方面：

1）当年/季度的业绩目标

2）当前漏斗情况分析

3）完成业绩的差距和增长策略

4）所需资源和支持

和团队一起摸清情况、定好节奏，更容易在疫情结束后快速进入状态，找补回业绩与目标之间的差距。

加强销售培训赋能

在激烈的市场竞争中，如何让每一位销售人员在竞争中具备极具优势的战斗力，是提升赢率和毛利率的关键。但很多销售管理者在销售人员的培训赋能上重视程度不够或方法不得力，导致业绩增长乏力和成交价很低。

疫情“禁足”期间，正是厉兵秣马、训练销售专业度和实战能力的大好机会。

当然，想要打造一支可复制、可规模化运转的销售团队，核心点在于体系化赋能，而非只是简单的销售培训。

疫情期间，建议有类似需求的企业可以从以下几方面来加强销售的培训和赋能：

产品和公司介绍培训

这个不用多说，已经是每个公司的销售培训和学习的基础。只是有一点需要指出来，在全员学习前，当前版本的产品介绍和DEMO是否是最新版，更为重要的是，是否能代表公司的最佳实践。

针对性的销售技巧和方法论培训

根据公司产品的销售特点，一般公司会采用产品型销售、解决方案销售、顾问式销售等几种方法论，这些方法论中有很多具体的销售技巧。

销售经理们，应该能够通过CRM系统的漏斗数据分析，找出每个销售人员在销售过程中的技巧薄弱点，有针对性地和每位销售人员安排个性化的培训和学习计划。例如有的销售需要加强找商机能力，有的需要加强客户高层拜访能力，有的需要加强谈判技巧。

比如用“红绿灯”的设计思路来管理团队——绿色通行、红色禁行、黄色警惕。通过销售漏斗功能可以一目了然地看到以结果为导向的评估结果，有经验的销售管理者会将更多的精力放在黄色区域，销售人员在这部分面临很多挑战的同时也具备更大的潜力，因此更需要管理者的指导和帮助。

行业方案和应用场景学习

将产品和客户的业务场景结合，是销售过程中打动客户的关键。围绕客户应用场景来深度学习成功客户的行业案例，对于销售在市场开拓和价值对接上意义重大。可以利用这段时间，让售前团队集中撰写指定的行业方案。

以上内容的落地不仅能把特殊时期的时间充分利用，还有助于公司销售体系借机形成规范的运转范式，为以后高效运行奠定基础。此外，我还建议使用一些在线学习平台将以上学习内容存储，以支持在线考试和学习记录等能力与需求。

对于一些诸如产品DEMO和客户高层拜访等实战性很强的内容疫情怎么维系客户资源管理，可以考虑采用视频“大比武”等游戏化方式来强化大家的学习兴趣和动力。而行业方案和案例的学习，则可以放在团队定期的总结分享会上进行。

如何启动销售人员远程办公

销售型企业在疫情期间，除了准备以上工作，联系客户、维系客户关系、推进手头项目仍然是销售团队日常的核心动作。如何快速组织好销售团队，管理好远程办公的效率，稳定推进生意呢？