“静销力”一词源于零售行业，其核心意思是；好的产品放在货架上，即使静静躺在那里，勿需额外的广告或其他推广，它也能很好地吸引消费者的眼球，自动卖起来，而且还会卖得很好。

这个词进入银行业，由于银行业的业务同质化水平很高，对金融知识的要求也较高，银行产品都是抽象的服务，难以让客户看到眼前的成果，很难通过锻造产品的方式来提升“静销力”。所以，在银行业“静销力”的意思是：通过合理的网点布局和宣传品物料陈设，构造客户在网点的动线，在没有服务人员或服务人员不说话的情况下，能让客户接受到足够的产品信息，达到产品销售的目标。

这里我们出现了两个概念：客户动线和静销力。

客户动线的构造是银行服务销售流程的根本。一个合理的客户动线，也将决定银行的网点布局，以及能否较好的提升“静销力”。通过动线来调整网点布局，这是银行厅堂服务差异化体验的重要依据。不同的区域，所提供的服务内容和投入的服务成本是完全不同的，也必须是收益不同。

我们先从客户动线开始。在一个标准的银行客户动线概念中，必须实现几个分离：中高端客户与基础客户分离、对公客户与对私客户分离、有目的的客户和没有目的的客户分离。最基本的动线就分为两条：基础客户动线和中高端客户动线，在这里通常将对公客户纳入中高端客户管理。

基础客户的业务目标是：业务类型简单，希望能够有较好的交易体验和快速的办理效率。所以基础客户动线随着需求的不断增强应该是：

门口>大堂经理>自助区>体验区>预处理区>宣传区>等待区低柜区>高柜区。

中高端客户的业务目标是：业务类型相应复杂，综合性较高，需要专业的人员进行辅导和揭示，更注重了解清楚而非办理效率。所以中高端客户的动线随着需求不断增强应该是：

门口>大堂经理>宣传区>洽谈区。

无论是哪一类型的客户，在客户动线上都是静销力的展示场景。我们看到客户在进入垃圾时间之前都会路过宣传区，比如进入等待区等待之前，进入洽谈区之前。他们可以预见到他们将会进入一段不长不短的垃圾时间银行怎么做外拓客户管理，所以我们通过合理的物料来填充这段时间。通常，填充时间的物料可以是：折页、LCD展示屏、WIFI等。这些物料也就是宣传区需要摆放的首选。

当然，在银行网点的厅堂中还有其他的垃圾时间场景，比如：在自助区等待的时候，ATM等设备上就会播放相应的宣传广告；在体验区体验的时候，墙上必须配合以各类二维码等用以宣传电子银行产品；在柜面等待柜员操作的时候，一张嵌在玻璃上的热销产品宣传单会有较好效果

“静销力”的打造处处体现银行网点的关注度，更通过构造合理的客户动线实现垃圾时间的可控。这是充分利用客户的垃圾时间，并以适当的手段进行填充取得销售的好办法。当然，必要的时候不能太“静”，比如客户等待区就是一个需要语言连接客户的重要触点，挖掘客户的重要战场，在以后的内容中会专题介绍等待区客户的关怀方式。

锐道咨询讲师赵孟擅长课程：《银行网点“赢”销》《服务营销双主动》《外拓营销》《电话营销及客户关系维护》《营销现场管理》《客户投诉抱怨处理流程》《阵地营销》《网点营销突围-全员营销平台搭建》《高效团队建设及管理》《有效沟通》《压力舒缓与情绪管理》《高效执行力》《TTT》等