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如今谈及财富管理，必定离开不开财富管理转型，否则就好像觉得不够先进，不够前瞻，不够有格局。但财富管理转型到底是什么？好像真正能说清楚的人又并不多。

近两年，资产管理行业突飞猛进，尤其公募基金管理规模19-21年三年规模倍增，加上监管披露代销机构保有规模，市场上有些声音把基金保有规模当作财富管理转型的标志，银行占比相对下降了，证券和三方的占比提升了，就说银行这几年财富管理转型更慢，这种说法对么？或者怎么衡量财富管理转型的成效？

到底什么是财富管理转型？不同金融机构都有不同的说法，但如果仔细分析挖掘，背后又隐藏着一些共同的规律，值得大家讨论交流。

l银行财富管理业务的转变

对于市场上最大的金融机构，银行来说，过去十年所说的财富管理转型就是重视零售业务，把需要长期耕耘的零售业务与短平快的公司业务相提并论。

曾几何时，在经济高速发展时期，对公业务的发展直接决定着银行业务的增速与排名，银行普遍重视公司业务，以及以此衍生的存贷比相关的存款业务，零售业务是收入最低、相对比较弱势的业务。举个例子，多年前曾有一分行零售业务负责人对于银行理财产品的态度，如果客户不主动问，我们是不会推荐客户配置的，因为客户如果配置理财，存款就下降了，而我们现在口号是“存款立行”。有一家对公业务特色的股份制银行，行领导曾认真地提出是不是可以舍弃零售业务，打造最有特色的对公业务银行。在这种背景下，财富管理是很难做起来的。

前些年，由于经济增速的下滑，公司业务难做，国有企业门难进，民营企业风险大，公司业务收入纷纷下滑，同时招商银行零售业务的成功，业务收入更加稳定，在资本市场获得更高估值和媒体的赞誉，导致越来越多的银行开始重视财富管理业务。主要表现为两个方面：

1、重视综合理财服务，为个人客户配置基金、信托、保险等多元化产品，策略总体稳健。

银行零售业务，除了存取款，主要就是代销业务。银行代销产品历史悠久（代销基金二十多年），近两年重视，也就是分支机构KPI占比更重了。从实际情况来看，银行代销产品种类丰富，打法比较成型，总体策略不会过于冒进，积累较多的客户服务经验。基金卖不动卖保险，还有黄金外汇等。在权益产品具体操作层面，多年牛兄周期也总结出一些好的做法，例如，交通银行在2014年就推出了“基金营养组合”，把不同类型的基金进行搭配，而证券公司到前几年基金投顾服务出现时才比较重视资产配置或有基金组合的概念。

2、重视电子银行或者数字化转型。

银行财富管理是数字化转型的先行者，本质原因倒不是意识有多超前，而是客户服务体验的倒逼。十几年前，营业网点和客户经理的数量根本无法满足体量庞大客户的需求，银行网点排队严重，于是就有了ATM存取款、手机银行的概念，随着财富管理业务的重视，线上开展财富管理服务也就自然成为了重点。例如，2016年，招商银行app就推出了摩羯智投，根据客户投资目标和风险等级，推荐合适的基金组合。

面临的挑战或者未来着力点：

银行凭借人员、资产规模和客户数量的优势，总体而言，仍是客户开展财富管理的主战场，而且通过多年系统的持续投入，银行在数字化服务管理和应用也是超出其他金融机构的，但对银行也面临三方面的挑战：

一是如何提升总部人员对资本市场的专业度，更准确地把握资本市场的变化，匹配客户资产配置需求；银行离资本市场相对较远，也没有大规模的资本市场研究队伍，如何去更好地把握资本市场的周期性波动，更好地服务客户权益投资需求，这是一个挑战。

二是如何克服层级过多而导致专业服务难于传达到一线的客户经理，保证专业服务的质量；银行总部通过招聘优秀人才，以及发挥基金、证券等合作机构的赋能，能够一定弥补对资本市场专业性的不足，但如何克服层级因素，更好地向一线理财经理传递，或者如何通过金融科技数字化手段，直接服务客户，这也是个挑战。

三是面对资产荒的市场下，如何借助专业机构开展资产创设创新，为客户提供稳健的多元化资产配置。资产荒意味着稳健类别的投资会越来越少，资本市场波动太大，不符合大部分银行客户的投资需求，如何通过金融工具的创新，如衍生品等，开发更多风险较低，收益更稳健的产品满足客户需求，这也是未来的一个巨大挑战。

l证券公司财富管理业务的转变

证券公司宣传财富管理转型比较多，证券公司传统是周期性行业，传统和银行经营理念差异较大，是客户交易股票的平台。曾经看到个数据分析，证券公司大部分交易股票客户平均存活期限是7年，但资本市场也很有意思，每隔7年左右就会来一波牛市，带来规模巨大的客群，就如同尼罗河河水泛滥一样，带来大量肥沃的土地，人们又可以休养生息，进入下一个周期。很难说什么是因，什么是果，万物皆周期，但这就是事物发展规律，这在银行是很难想象的，银行的客户基本上是同步增长，和社会总体财富积累是匹配的，所以证券公司这多年发展，和银行体量相比是比较慢的。

证券公司财富管理转型的背景有几个原因：

一是交易佣金在下滑，前面提到客户数量增长是周期性变化的，在没有牛市导流客户的前提下，业务增长压力较大；

二是传统的股票分析研究难度较大，实践效果差强人意，或者股票分析需要长时间积累，培养新人较难，很难开发和获取新的客户，所以不如另辟蹊径；

三是公募基金前些年确实收益比较好，与客户炒股票相比，客户持有基金存活时间会更长，或者还有赚钱效应，这是可以长期发展的业务模式；

四、行业都在以销售基金当作财富管理转型，自己不跟上感觉没有做财富管理，也就没法去开发和营销客户。

但许多证券公司代销基金业务还处于初级阶段，主要表现在：

1、对基金代销业务认知不够，导致业务着力点出现偏差。

正如前述所说，很多券商觉得股票研究做不好，很难专业，才开展基金业务，认为依托基金公司专业弥补，可以带给客户更好的感受，自己只要加大营销力度，给客户都配置基金就可以了。虽然基金公司一定程度上是专业的，但仍是依赖资本市场的，并不能完全弥补证券公司所需的专业性，尤其是公募基金越来越指数化和工具化。所以证券公司依然需要更加专业化，对市场的研究，对基金产品的研究、对客户配置方案的研究，至少要比银行、比同业专业性更强，形成差异化的竞争优势，才能提升客户的投资服务体验，。

2、对客户精细化运营认知不够，数字化转型速度较慢。

证券公司系统建设重点是交易系统的快速和安全，对客户系统的建设和应用较少，对客户行为和应用场景的分析不够深入，导致开展客户精细化服务程度不够。举个简单例子，你每次过生日，基本你曾经联系过的所有银行都会给你推送生日快乐，但你收到证券公司的祝福概率较少，除了几家偏互联网运营的证券公司，其他服务也是如此。

3、对客户服务感受认知不够，没有建立与基金销售业务相适应的前中后服务流程体系。

股票交易服务主要是平台服务，虽然投资顾问也会给予一定建议，但主要是客户自行决策，投资亏损自行承担，一般不会对服务人员有过多的苛责，除非投顾人员违规操作，客户甚至会报喜不报忧。但基金代销，属于推荐服务，有很强的营销属性，一旦发生亏损，相对股票投资而言，客户经理会更容易怪罪于客户经理，更容易损失客户对客户经理和财富管理机构的信任。

未来发展措施分析

资本市场是投资理财离不开的服务工具，证券公司是对权益产品专业度更强，具有财富管理后发优势。

但与银行相比，证券公司不具备客户、资产和分支机构规模优势，试错的机会少，要求人力和系统投入要求更为精准，对总部人员业务能力要求更高，不仅是对分支机构赋能和服务，还要具备业务运营能力，主要包括：

一是要围绕资本市场形成具有差异化、有特色的资本市场专业服务能力，不论是股票投资或者基金组合，还是跨市场资产配置等，形成与银行、以及券商同业机构相比的差异化优势特征。证券公司很难面面俱到，所以必须与银行相比，要有专业化优势，与同业相比，要在某一方面形成差异化竞争优势，才能避免产品和服务的同质化。

二是总部须具备线上客户开发和经营能力，以此形成对数字化经营能力，并通过金融科技协同分支机构服务线上和线下长尾客户。证券公司不同于银行，银行分支机构的中台力量强大，可以更贴近网点服务人员，开展不同客户分类经营。证券公司分支机构网点往轻型化方向发展，不会像银行分支机构那样存在大量中后台人员，为此，需要总部赋能服务分支机构力度更大，尤其是线上以及长尾客户开发、分析和经营等，从而线下分支机构集中精力服务贡献更大的富裕客户和高净值客户。

三是深挖衍生品市场，积极开展业务创新，为客户提供差异化的产品和服务。衍生品市场是资本市场的有效延伸，通过衍生工具创新开发，能够创设不同风险收益特征的产品，逐步改变证券公司服务高风险客户的特征，从而服务更多中低风险特征的客户，扩大服务客户群体，形成稳定金字塔型的客户群体。

l 财富管理转型到底在说什么？

由上所知，不同行业、同一行业不同机构开展财富管理业务阶段不同，所说的财富管理转型不尽相同，但共识都一样，财富管理管理业务必须转型，转型本质其实也都一样，就是认识到事物发展的规律，回归到以客户为中心，回归到财富管理的初心和使命。

以客户为中心：

许多机构开展财富管理业务初期可能靠的是口号，可能靠营销为手段，但业务性质不会有变化，也就是客户财富管理目标不会变化，就是资产是否能够保值增值，检验财富管理机构的标准，最终会落实在“是否给客户赚钱了”。尤其是在资本市场发生波动时，各机构开展财富管理业务的模式也必须要调整，来适应业务发展需求，也就是财富管理转型，也就是从产品出发，以销售为中心，到从客户需求出发，为客户配置适合的产品或者一揽子产品组合解决方案，达到客户财富管理目标。

围绕以客户为中心的财富管理核心，其余都是服务内容和服务手段的调整，也会体现为财富管理转型。

1、服务内容因客户需求改变而变化。

随着市场发生变化或者客户个人情形的变化，都会导致客户投资理财需求发生变化，如连年市场调整降低客户风险偏好，客户年龄的增长开始注重财富的传承，客户企业上市后更注重财富的稳健，这些需要财富管理机构调整服务内容，以适应客户的服务需求。

2、服务模式发生变化。

由于监管政策的变化或者科技的发展，服务客户的模式和渠道也在发生变化。如线上客户导流对获客的影响，以及金融科技化让原本一对一的高端客户个性化服务模式可以通过数字化手段批量服务普通长尾客户。如公募基金买方投顾服务，推动账户委托管理服务成为新的模式，这也体现在财富管理转型的内容。

财富管理转型评价指标

基金保有规模可以作为指标么？

前期，市场有人认为证券公司开始卖基金，基金保有规模提升了，证明其财富管理转型有成效，以银行代销基金保有规模相对下降就说银行财富管理能力下滑。

这种观点有失偏颇，如果基金代销就是财富管理转型的话，那么银行代销基金二十年了，银行岂不二十年前就财富管理转型了，这仅是财富管理项下的一个业务方向而已，股票投资也是投资理财工具，也属于财富管理范畴。

如果以前不重视销售基金，现在开始重视给客户配置基金产品，可以作为财富管理转型一项措施。但不代表不销售基金就不是在做财富管理，例如，一个从来不卖基金的投资顾问也不意味着他不懂财富管理，如果一个投资顾问股票研究能力非常突出，为客户推荐的股票胜率很高，那一定会有越来越多的客户愿意追随投资顾问，这个投资顾问财富管理服务能力就很强，哪怕他从来不向推荐基金。当然，从专业投资角度来说，基金专业投资能力是强于普通客户自行买卖股票的，对大多数小白客户而言，买基金比炒股票是个更好的选择。

也就是说，股票也好，基金也好，都是财富管理服务的工具和手段，根据客户需求和特征，能抓到老鼠就是好猫。

如前所述，财富管理转型的目标是更好地服务客户，获取客户信任，从而提升管理规模，服务内容和服务模式只能代表财富管理转型的举措，而不是结果，单看单一基金保有规模不能评价财富管理的成绩，只能说丰富了服务客户的工具，但结果还有待多方面综合判断。

买方基金投顾服务可以作为指标么？

目前，市场开始将买方投顾服务当作财富管理转型标志。买方投顾服务的初衷和流程确实是以客户为中心的，代表客户是否愿意将资金委托给财富机构进行管理，可以代表财富管理转型的方向。只不过这项服务还处于初级阶段，银行普遍未开展此类业务，客户对其认知还不够深，还不大了解这是个账户服务还是个FOF产品，业务规模还较小，目前还不具备代表意义，但未来确实意义重大。

到底如何评价财富管理转型指标？

个人以为，既然财富管理本质是围绕客户需求，客户服务满不满意是根本，衡量财富管理转型或者服务质量，本质还是客户对服务是否满意机构客户经理管理分析怎么写，客户对财富管理服务的满意度，主要就是其资产是否能够保值增值。只要能达成这个目标，客户才不管是买股票还是买基金。客户通过银行或证券以付认购费或资产管理费的模式买基金，一定要比客户到基金直销或者线上渠道1折买基金，可以获得更好的收益，这样客户才对财富管理机构有信心，才愿意将更多的资产委托财富机构进行管理。

所以，衡量财富管理转型的指标，归根结底应该是管理客户资产规模AUM以及相应的业务收入的增长，而且是基于信任关系的可持续增长。

财富管理，本质上是客户信任关系，通过以客户为中心，不断优化服务内容和服务渠道，以专业服务构建客户的信任关系，从而实现财富管理业务规模收入与客户资产规模同步增长，这就是财富管理业务可持续的商业模式。如果财富管理机构围绕客户服务信任关系不断进行优化升级，那么每一天都在转型之中。

正写本文的时候，证监会颁布了公募基金证券交易管理，其实这也是监管机构围绕客户为中心的工作举措，纠正不良之风，监管机构也在财富管理转型。

践行金融工作的政治性和人民性，如果我们从事财富管理行业不为人民财产保值增值而服务，而是让居民理财越理越少，我们从事这项工作有啥意义呢？

圣人恒无心，以百姓心为心，这也就是财富管理之道吧。