【讲师介绍】

何伟

微连接思维大客户精准营销落地训练导师

深圳深山老林集团移动互联网营销讲师

资深高级营销管理教练

平衡式落地销售项目培训讲师

AEP全国就业能力测评与实训高级顾问

原温州电脑工作者协会技术与培训部总监

原新中大软件温州分公司总经理

原用友软件公司行业销售总监

原中国职业培训师协会会员

常州大学、苏州大学、温州大学等多所大学客座教授

1999年萌发创业想法，联合温州同业朋友发起创立温州地区首家经微软、思科公司授权的工程师认证中心，为温州IT界、企事业单位提供技术支援和新IT技术的输出平台。

2002年杭州新中大软件股份有限公司石钟韶先生的邀请，加入新中大软股份有限公司，在企业期间帮助企业组建温州地区规模大的ERP软件机构-新中大软件温州分公司。根据当时市场调研，新中大软件在温州地区不是很有名，很多企业单位不知道该软件，但是在接受石钟韶先生邀请让我组建温州新中大软件公司时，定的目标是两年之内实现，温州地区企事业单位ERP选型进入前三甲之列，为了实现这个目标，率先在温州地区ERP领域实施“管理咨询 软件落地”营销模式，一年半的时间**实现石钟韶先生制定的温州战略目标。

2008年加盟用友软件股份有限公司深圳分公司，拓展深圳市支柱产业珠宝行业，四年时间珠宝行业研究大客户线索管理系统怎么做，创造性提出提升珠宝行业管理绩效的方法论“平台 IT”，帮助珠宝企业实现管理绩效循序渐进式落地到管理节点上，**“平台 IT”的营销模式使公司在原有的基础上增加了50%的销售额。

进入管理咨询行业历任高级顾问/顾问部经理/执行董事.14年培训教育经验；接受过严格的市场营销策划、市场营销管理、终端销售、时间管理、人际沟通、教练技术等方面的系统训练，具有丰富的企业发展规划，市场规划，终端销售，项目策划和咨询方面的实战经验。10年企业管理培训经验；300余家各类工厂、企业管理改善主导；近400场内训课程，20000人次学员参与；400次现场巡视；1000次会议主持；10000人次一对一辅导；无数的掌声与喝彩

【课程收益】

培训目标 1：**实战案例，使学员提高客户服务意识、掌握客户服务技巧、方法

培训目标 2：提高学员专业营销意识,使学员掌握实用的销售技巧与方法

培训目标 3：有效地管理与控制销售流程，提升销售实战技能

培训目标 4：分享并总结销售工作的金科玉律，如何做好客户开发与管理工作

培训目标 5：全面提升营销队伍素质与能力，构建和运用高效营销管理平台

培训目标 6：如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业

【课程背景】

开发出企业的有效客户，建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平，与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。在客户开发及服务问题解决的基础上，提高销售人员的个人销售技巧尤为重要。个人的辉煌业绩提高的同时，团队的业绩才能上升，这才是公司管理者**关注的。

**对客户服务的全面了解，让学员对企业本身的管理、市场定位和有价值的客户、渠道和产品信息进行系统的整合，利用企业的运营数据，帮助企业做出正确的策略和决策并提供市场分析的依据。

【课程大纲】

一步骤：判断——如何规避业务陷阱

凡是做过营销的主管人员可能都经历过这种场合：公司的销售人员兴冲冲的声称这笔业务又快搞定了，但为什么到后期都不了了之呢？如果是一位身经百战的管理者那该如何开始这个项目呢？因为我们80%时间都是在寻找和识别真项目。

一、面对客户、竞争对手、市场我的思路清晰吗？

二、面对每个项目需要思考的四个问题：

1、这是一个销售机会吗？如何评估

2、如果是个真实机会，我们有实力吗？如何评估？

3、如果我们有实力，我依靠什么能赢？

4、获取订单后，我的回报率值吗？

第二步骤:布局——客户关键人角色分析和关系建立

大客户营销如果没有内线关键人，所有的一切无从谈起，那如何开发内线？运用内线呢？如何针对客户内部的每一个角色进行分析和判断，获知每个角色的态度，利益与个人动机，并据此制定有效的销售策略和行动计划

1、我们的客户究竟要什么？

2、如何识别不同关键人？对方如何评价我们品牌？

3、不同环节客户关键人的权力与资源

4、面对其它竞争对手时的五种策略

5、关于买点、卖点与潜规则之间的关系博弈

（MAP关键人地图、影响线分析图）

第三步骤:赢局——大客户开发流程管控

一、销售准备:销售准备的重点在于产品如何解决客户的问题，如何把客户带入到应用场景中去。

1、专业销售与普通销售区别

2、复杂销售必须遵守的军规

3、复杂销售赢单的关键要素

4、问题规划：痛苦链的建立

5、愿景准备：目标库的建立

二、商机策划:所谓挖掘商机就是发现客户战略或战术的忽略点！

1、商机=目标市场×客户×机会

2、商机开发的原则与开发路径

3、把线索变为商机的四种方法

4、激发客户兴趣的四个切入点

三、目标识别:发掘客户需求和目标的关键是让客户做选择题而不是论述题！

1、找到公司的客户定位

2、销售谈话的流程构建

3、客户采购目标的识别

4、客户成功故事的引导

5、三类提问技巧的解构

四、方案开发:客户会誓死捍卫自己说出的话和自己得出的结论，而不重视被告知的东西

1、目标与期望能力连接

2、用业务场景展示能力

3、spin谈话模型构建

4、与客户一起构建价值

5、目标扩展与方案梳理

五、竞争策略:与通常认为的理性、冷静、客观的筛选认知大相径庭，客户的评估过程往往是冲动、主观、充斥了 各种个人因素！