大客户营销的特点之一就是周期长、用户少、每单金额大，因此对于大客户营销来说更强调成交率，而提高成交率的最有效的办法就是加强销售的过程管控。在销售管理中，我们常常面对的是一个销售的暗箱，这面是公司的销售投入，另一端输出是订单，至于在这个销售暗箱中销售人员都干了什么我们并不知道，也就谈不上管理了。解决这一问题的根本方法就是分解大客户营销过程，划分大客户营销流程。

如何为大客户销售过程管控设定路标？

复杂销售周期之所以漫长是因为用户的采购过程决定的。销售人员在销售过程中譬如一个人推车走路，这个小车就是客户的决策，这条路的起点是发现目标客户，终点是签订合同并使合同获得完美的执行，而管理者的任务就是监督，指导销售人员不要偏离方向，更快更好的到达终点。为了衡量销售人员的工作进度，管理者要设定一些路标，如果一个销售人员总是在某一路标前长期徘徊不前，或偏离方向，管理者就会发现问题，并采取措施。

设置路标的依据：

传统意义上，人们对路标的设定喜欢从自身出发，比如人们常常以销售人员的行动设定路标，比如：有的公司把一个完整的销售流程定义为：电话调研、电话预约、首次接触、产品展示、出方案、商务谈判、签约等等。但是，从销售管理者角度出发，你要了解的不仅是销售人员的行动，更要了解客户所处的阶段；因为也许你的销售人员还处在与用户首次接触阶段，竞争对手已经与用户进入商务谈判阶段，因此合理的路标设置应与用户的采购流程结合起来。

对于复杂销售的过程管控，其重点不在于打多少电话，拜访了多少用户，而在于他把一个潜在用户在购买过程中向前推进了多少。比如在许多国有企业大客户线索管理表怎么做，采购报了计划，不等于可以采购，计划批了，钱不到位也是不成，如果你不了解用户出于采购流程的什么位置，即使你已经到了商务谈判阶段，到头来也许是空欢喜一场，因此你要根据你的用户特点结合管理需要设置路标。

现在典型的企业和用户交流的全过程接触点有哪些？

任何企业，不管是2B还是2C，我们要能够和客户产生合作：

首先，要引起客户的注意；其次，客户要对我们的产品感兴趣，对我们的服务很满意；第三，我们要与客户建立联系；第四，我们对客户需求做探讨；第五，回答用户的问题，展开讨论；第六，给用户展示他的问题我们是如何解决的；第七，用户认可我们的价值；第八，进行商务洽谈；第九，签订合同；第十，交付验收；第十一，收到合同回款。

一次交易不代表结束，我们可以持续和客户联系，产生多次合作，从而产生新的循环——客户关怀。

L2Cplat根据大客户管理规律，总结出LTC（LTC， Leads-To-Cash，从线索到现金）的主流程，营销管理——线索管理——机会管理——合同管理——交付管理——回款管理——服务管理，这是LTC的主流程，是端到端的贯通，是横向面。

针对大客户用户的采购流程，L2Cplat把企业一个完整的销售过程分成以下几个阶段：线索确认、需求培育、方案评估、商务谈判、签订合同五个阶段，同时还包括销售完成后的交回款与服务，二次营销。

如何横向贯通落地LTC系统？

接下来我们将LTC的全流程分解为MTL，LTO，OTO，OTD，DTC五个环节。

1、MTL Marketing-To-Leads 市场到线索

这一环节的输出结果是MQL，Marketing Qualified Leads, 市场确认的线索。通过全渠道的市场渠道，获得市场线索，进行甄别、筛选、分配、跟踪和验证，分别高价值线索、一般线索和无价值线索。

2、LTO Leads-To-Opportunity 线索到机会

这一环节的输出结果是SQL，Sales Qualified Leads, 销售验证的线索和销售机会。

线索可自动分配/人工分配，然后分类做线索的培育、转换和甄别，最后筛选形成有质量的线索。符合标准的线索会转化为销售机会或者客户。

3、OTO Opportunity-To-Order 机会到订单/合同

这一环节的输出结果是Order，订单/合同。实现客户的销售机会最大化。针对不同机会类型，设置不同机会阶段任务及检查项，固化组织知识和经验，通过建立机会协作组—团队“铁三角”协同作战，直击订单合同。利用大数据和AI分析，助力销售采取精准行动计 划，快速成单。

4、OTD Order-To-Delivery 订单/合同到交付

这一环节的输出结果是Delivery, 订单交付。合同交付结果质量如何，关乎客户价值交付和实现，也直接关系到合同能否回款。LTC在合同交付执行环节，通过全生命周期的项目管理，高质量实现优质合同交付。

5、DTC Delivery-To-Cash交付到回款

这一环节的输出结果是Cash，现金回款。能不能把合同变成现金需要做很多工作。合同回款管理流程包括回款计划，回款管理、应收款管理和发票管理，实时进行回款核算监督。

6、优质的全流程服务 High Quality Services

针对后续还要提供售后和服务，LTC将客户、服务、工单系统全部打通，快速响应，提供优质售后服务循环。

7、客户关怀与二次营销

客服部门可以针对老客户，建立专门的客户分组、联系人分组定期进行手动、自动关怀，实现二次营销与交叉销售。

L2Cplat

L2Cplat提供了大客户管理贯穿售前、售中、售后的服务，客户签约完成了交付、回款，完成了给客户的服务，关闭订单合同后。我们同样要进行后续的服务，目的是产生新的销售机会，针对不同的签约客户，采取不同的维护策略，然后由系统自动去执行，产生二次的销售机会和销售线索。

L2Cplat认为，LTC大客户管理系统可以为企业销售各个阶段设置科学的路标，通过对一个客户所处阶段的了解及阶段推进的了解，你可以看出一个销售人员的工作效率。如果你发现一个客户总是处于商务谈判阶段，就是不签合同，你就会判断这里是不是有问题？如果你发现一个销售人员的客户上来都是商务谈判阶段，你就会知道不是这销售人员正的是高人，就是他留了一手。总之通过LTC大客户路标指引，你可以对企业销售工作进行有效的指导。